ההתמחות הפכה לדרך הפעולה של כל יועץ פיננסי מודרני. בעידן הדיגיטלי בו יש למשקיעים גישה לבחירות רבות מתמיד, הפילוסופיה הגנרליסטית של שירות "כל מי שיש לו כסף" היא כבר לא מודל עסקי בר-קיימא. על פי המחקר האחרון של CEG ברחבי העולם, 70% מהיועצים הפיננסיים המובילים (אלו שמרוויחים מיליון דולר ומעלה בשנה) מתמקדים בלקוחות נישה או במרכיב ספציפי בשוק הייעוץ. רבים מרחיקים לכת להתרכז בנישה בתוך גומחה.
למשל, תכנון פרישה היה בעבר תחום מיוחד יחסית לניהול עושר. עכשיו זה המינימום היחיד. תשעה מתוך 10 יועצים רואים עצמם או את משרדם כמומחים בתכנון פרישה. כיצד יכולים היועצים לגלות נישה אמיתית בסביבת "המומחים" הרווחת והולכת של ימינו? אילו שווקים בעלי ערך תחתון מציגים את ההזדמנויות הגדולות ביותר לצמיחה עסקית?
מילניום
ב -75 מיליון, המילניאלים מייצגים את הדור החי הגדול ביותר בארצות הברית. לרובם המוחלט אין יועץ פיננסי ואפילו לא משקיעים כסף. 79% מהאמריקאים בני 18 עד 34 לא משקיעים. נתון זה עולה אפילו יותר ל 85% עבור נשים בנות האלפיים.
למה? התגובה האופיינית היא שהם עניים מכדי לעשות זאת. על פי נתוני מרכז המחקר של Pew, במילניאלונים יש רמות גבוהות יותר של חובות הלוואות לסטודנטים, עוני ואבטלה, בשילוב עם רמות נמוכות יותר של עושר והכנסה אישיות מזו שעברו דורות קודמם באותו שלב בחיים.
למרות הנתון העגום, לא חסרים להם המשאבים להשקיע לחלוטין. בני המילניום הם הקבוצה המשכילה ביותר עד כה, המתואמת מאוד להצלחה כלכלית. הם גם בדרך לקבל את העברת העושר הגדולה בהיסטוריה מהוריהם של התינוק בומר. ב- PWC מעריכים כי עד 2020 Millennials ו- Gen Xers ישלטו ביותר ממחצית מכלל הנכסים הניתנים להשקעה, או בערך 30 טריליון דולר.
הסיבות האמיתיות שהם לא משקיעים קשורות הרבה פחות למחסור בנכסים, לפי סקר Stash, אלא ניתוק עם ענף השירותים הפיננסיים:
- יותר מדי מבלבל: 69% מוצאים שההשקעה מורכבת יתר על המידה לא קשורה: 60% מהנשים בנות האלף משוות משקיעה טיפוסית לתלות זקנה ולבנה בטכנולוגיה: יותר משליש אומרים שהן היו סומכות על אפליקציה בכסף שלה יותר מאשר חברות השקעה מסורתיות. אין מספיק כסף: 41 % מאמינים שאין להם מספיק קרנות להשקעה
אם יועצים יכולים להפיג חלק מאותם סטריאוטיפים וללמוד לדבר את השפה של Millennials, ההזדמנויות לבנות עסק נישה הן אינסופיות.
משקיעים מודעים חברתית
המשקיע המודרני יותר ויותר מבקש לעשות את ההבדל בעולם בכסף שלהם. השקעות סביבתיות, חברתיות וממשליות (ESG) התפוצצו בשנים האחרונות. נכון לשנת 2016 8.72 טריליון דולר בנכסי ESG נמצאים תחת ניהול מקצועי, צמיחה של 33% מלפני שנתיים.
תחומי המיקוד הנפוצים ביותר מוגדרים באופן כללי כהשקעות התואמות את הערכים החברתיים והאתיים בהם משקיע המשקיע לתמוך.
- הוצאות / שתדלנות פוליטיות שינוי שינוי / קיימות זכויות אדם הזדמנות תעסוקתית / פיצוי מנהלים סקר שלילי / הרחקה (הימנעות מהשקעה בסחורות / שירותים שנחשבים כמזיקים או לא אתיים)
התפתחות מהירה כל כך בענף ה- ESG מקשה על המשקיע הממוצע לבחור את ההשקעות הנכונות, וחשוב מכך, להבחין באילו חברות עושות את מה שאמרו שהן היו עושות. יועצים שיכולים לפתור סוגיות אלו ימקמו את עצמם כמובילים בענף המוכנים לצמיחה משמעותית.
לאומים זרים
ישנם יותר מ 26.3 מיליון זרים העובדים בארצות הברית ומיליונים נוספים החיים כאן במצבים שונים. מעבר למדינה חדשה הוא אתגר מספיק מפחיד, קבלת החלטות פיננסיות ביתר שאת.
כיצד אוכל להגיש את המסים שלי? כיצד אוכל לרכוש בית? האם אוכל לקחת הלוואה מהבנק? האם אוכל לפתוח עסק קטן? אני לא אמריקני, האם אוכל עדיין לחסוך לפנסיה כאן? מה קורה כשאני מחליט לחזור הביתה? כל אלה הם שאלות חשובות שעל אזרחים זרים להתייחס, וההשלכות על טעייתם עלולות להיות חמורות.
זה המקום בו יועצים פיננסיים יכולים להיכנס לעזור. כאן יש מקום להתמחות משמעותי, כמו עובדים מיומנים מאוד בוויזה H1B / O-1, או אנשים מאזורים ספציפיים כמו אירופה או אסיה. ייקח קצת זמן ללמוד את הדרישות והחוקים הספציפיים שעל הגומחה שלך לעמוד, אך התמורה תהיה בשפע אם תוכל לבסס את עצמך כמומחה.
להט"בי
זכויות האזרח עבור קהילת הלהט"בים אולי התקדמו משמעותית במהלך השנים האחרונות, אך כשמדובר במימון אישי, דמוגרפיה זו מפגרת אחרי השאר.
בהשוואה לאוכלוסייה הכללית, לקוחות הלהט"בים מרגישים פחות מוכנים לקבל החלטות פיננסיות נבונות וחסרי ידע בסיסי בנוגע לניהול כספים, כך עולה ממחקר 2016-17 שנערך על ידי Prudential Financial. הדבר נכון במיוחד לקבוצה הצעירה יותר: 6 מכל 10 משאלות המילניום הלהט"בי ונציגי ה- Gen X אמרו כי לא נוח להם לדעת מה, מתי, או היכן לקנות ולמכור.
עם זאת, אין להם אמצעים לעשות זאת. המחקר מראה שלקוחות להט"בים מייצרים בממוצע יותר מהאוכלוסייה הכללית (25% ממשקי הבית מרוויחים יותר מ 100, 000 $ לשנה) ויש להם רמות חובות דומות, כאשר קרוב למחציתן מחזיקות פחות מ- 10, 000 $.
למרות היציבות הפיננסית יחסית, מעטים נערכים כראוי לעתידם הכלכלי או נוקטים צעדים יזומים כדי להגיע לשם. רק שליש מלקוחות הלהט"בים מעסיקים יועץ פיננסי, מה שאומר שיש מקום משמעותי לצמיחה בשוק זה עבור מתכננים שמוכנים להתאמץ להבין את הצרכים והאתגרים הייחודיים של קהילה זו.
בשורה התחתונה
בניית כל התרגול שלך על סוג אחד של לקוח אינה משימה קלה. יש כמות ניכרת של מידע נוסף ושפה מדויקת ללימוד; זה לוקח יותר מסתם זמן וחינוך כדי להשיג את האמון של קהילה שאולי אין לך קשר איתה. אך זו בדיוק הסיבה שבגללה לקוחות אלה הם בעלי ערך נמוך וזקוקים לסיוע מקצועי.
