מה הן מכירות מחוץ?
מכירות חוץ מתייחסות למכירת מוצרים או שירותים על ידי אנשי מכירות שיוצאים לשטח כדי להיפגש עם לקוחות פוטנציאליים. אנשי מכירות בחוץ נוטים לעבוד באופן אוטונומי מחוץ לסביבת משרד רשמית וצוות פורמלי. הם בדרך כלל נוסעים לפגוש לקוחות פנים אל פנים, כמו גם כדי לקיים מערכות יחסים עם לקוחות קיימים. חברות מסוימות עשויות לשקול מכירות טלוויזיוניות כסוג של מכירות חיצוניות.
הבנת מכירות מחוץ
מכירות בחוץ (המכונה גם "מכירות שטח") נוטות לעבוד ללא לוח זמנים רשמי, אשר עשוי להציע גמישות אך פירושו גם כי איש המכירות נמצא תמיד בכדי לעמוד בדרישות הלקוח. המשמעות היא שמירה על לוח הזמנים של פגישות לקוחות, הצורך להיפגש ולהתאים לדרישותיהם ולשינויים שלהם, כגון עיכובים וביטולים. אנשי מכירות מחוץ למכירות גם חייבים לנהל את נסיעתם שלהם, אשר עשויים להיות נתונים לעיכובים בלתי צפויים ובעיות אחרות. בנוסף, מכיוון שאנשי מכירות חיצוניים חייבים להיפגש פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים הם צריכים לשים לב מקרוב למראה שלהם ועליהם להיות מוכנים לבדר לקוחות ורשת בכל עת.
תחזוקת מכירות חיצונית יכולה להיות יקרה מכיוון שחברות בדרך כלל נאלצות לפצות אנשי מכירות חיצוניים עבור קילומטרים רבים, דיור, אוכל ובידור. בתעשיות מסוימות, כוחות מכירות חיצוניים הם הנורמה מכיוון שלקוחות לא יתקדמו עם רכישה אך ורק באמצעות אסטרטגיות מכירה פנימיות. עזרה מחוץ למכירות נוטה לעלות יותר מאשר אנשי מכירות בפנים. הם גם נוטים להרוויח אנשים מחוץ למכירה בתוך 12-18%. מקצוענים מחוץ למכירות מחוץ לרוב מפצים באמצעות עמלה.
מכירות חוץ לעומת מכירות פנים
בעת הגדרת מכירות פנים מועיל לקחת בחשבון את האנלוגי שלה, "מכירות פנים". אנשי מכירות בפנים נוטים לעבוד בסביבה משרדית בשעות קבועות תוך שימוש בטלפון או במגוון טכנולוגיות תקשורת אחרות, כגון סקייפ, אימייל, ועידת רשת, מדיה חברתית או שיתופי מסך. לעתים רחוקות הם נוסעים לפגוש לקוחות, אם בכלל (אם כי יש מגמה לדגם היברידי של פנים / חוץ). אנשי מכירות בפנים נוטים לעבוד בתוך צוות, עם פיקוח ישיר יותר. הם חייבים להיות נוחים עם שיחות קור כדי להרוויח עסקים חדשים ושוחרי מספיק בכדי שיוכלו להסביר מוצר או שירות מבפנים בחוץ עם מעט עזרים או אבות טיפוס חזותיים או ללא. האימוץ הנרחב של טכנולוגיות תקשורת הביא למכירות בפנים לגדול בקפיצות בהשוואה למכירות מחוץ. הערכה אחת טוענת כי לכל איש מכירות חיצוני הנשכר 10 אנשים במכירות מובאים על סיפונה.
מכירות בחוץ נוטות להיות אסטרטגיות יותר, כלומר היא יכולה להיות כרוכה במפגש עם מקבלי החלטות ברמת C כדי לעזור להם לתכנן וליישם אסטרטגיות עסקיות. סביר יותר שיש לנצל מכירות מחוץ למכירת מוצרים ושירותים מורכבים ויקרים יותר. ההזמנות שמתבצעות מתהליך המכירה החיצוני נוטות גם הן להיות גדולות יותר מאלו שמתבצעות באמצעות מכירות פנים. מכירות בפנים, בפועל, הן יותר פונקציה של כמות האינטראקציות על פני עומק אותן אינטראקציות.
