מהן מכירות חוזרות?
מכירות חוזרות הן רכישות שהלקוחות מבצעים כדי להחליף אותם פריטים או שירותים אותם קנו וצרכו בעבר. מכירות חוזרות הן דוגמא לנאמנות המותג. אם לקוח מרוצה ממותג שמפו מסוים, למשל, הוא או היא עשויים לרכוש את אותו מוצר - או מוצר קשור אחר מאותו המותג - כאשר הגיע הזמן להחליף אותו. מכירה חוזרת יכולה להיקרא גם "מכירה חלופית" או "רכישה חוזרת".
הבנת מכירות חוזרות
מכירות חוזרות דומות לרכישות חוזרות וקשורות ללקוחות חוזרים. רכישות חוזרות עשויות להיות כרוכות ברכישה של אותו פריט ממוכר אחר. לקוחות חוזרים הם אלה המפגינים באותו מוכר ו / או מבצעים רכישות חוזרות של אותם פריטים או מוצרים הקשורים למותג, ויוצרים "אפקט הילה".
עיקרון עיקרי למוכר במכירות חוזרות ונשנות הוא לדאוג טוב יותר ללקוחות מאשר התחרות. ככאלה, לימוד כיצד לאבטח מכירות חוזרות ורכישות חוזרות הוא היבט קריטי בהכשרה של איש מכירות. ביצוע מכירות חוזרות הוא הישג משמעותי, כאיש מכירות אינדיבידואלי המסתמך על עמלות ותמריצים או כתאגיד המעוניין להגדיל את הרווחים.
עסקים רבים ממקדים את עיקר זמנם ותקציבם ברכישת לקוחות חדשים. מחקרים מראים כי - בגלל הוצאות שיווק ופרסום - זה עולה לחברות יותר כסף כדי למשוך לקוחות חדשים מאשר להחזיר לקוחות קיימים. לכן, אם עסק צריך להגדיל את ההכנסות, יתכן וחכם לבחון תחילה דרכים שהוא יכול לספק את הלקוחות הקיימים שלו.
כשאתה משווק ללקוח פוטנציאלי יש לך סיכוי של 13% בלבד לשכנע אותו לבצע רכישה; עם לקוחות חוזרים, עם זאת, יש סיכוי של 60% עד 70% שהם יקנו.
כמה לקוחות חוזרים שווים על מכירות חוזרות
התרכזות בשימור לקוחות ובעידוד לקוחות חוזרים יוצרים מערכות יחסים רווחיות לאורך זמן, אשר בתורן יכולות להגביר את המכירות. הנה למה:
- לקוחות חוזרים מוציאים יותר כסף. מחקרים מראים כי לאורך זמן, לקוחות חוזרים נוטים לבזבז כ -300% יותר מקונים חד פעמיים. לקוחות חוזרים עשויים גם לסמוך על המלצותיך מספיק כדי לקנות את המוצרים והשירותים היקרים יותר שלך. קל יותר למכור ללקוחות חוזרים. לקוח חוזר הוא ישות ידועה; יש לך כבר מושג מה הם אוהבים במוצר או בשירות שלך. מדוע לבזבז את הזמן והמשאבים המוגבלים שלך על לקוחות פוטנציאליים שבסופו של דבר לעולם לא קונים דבר? לקוחות חדשים עולים לך יותר. זה עולה פי חמש לרכוש לקוח חדש יותר מאשר לשמור על לקוח נוכחי; הבאת הלקוח החדש לרמת ההוצאה של הלקוחות הנוכחיים שלך עולה 16 פעמים יותר. לקוחות חוזרים יכולים לקדם את העסק שלך. לקוחות נאמנים הופכים לשגרירים של מותג נהדר, כך שיכולים לחסוך בעלויות שיווק; הם גם מפנים 50% יותר אנשים מאשר קונים חד פעמיים. שימור לקוחות יכול לעזור בבניית עסק סולידי. על ידי הגדלת שמירת הלקוחות ב -5% בלבד, הרווחיות של החברה תגדל בממוצע של 75%. השקעה בעסק חוזר עולה לך פחות ועושה לך יותר.
Takeaways מפתח
- מכירות חוזרות מגיעות מלקוחות הרוכשים מוצרים ושירותים שהם אוהבים. מכירות חוזרות הן חסכוניות יותר עבור חברות מאשר שימוש בפרסום ושיווק מכיוון שהן עולות פחות. הדבר נכון במיוחד עבור חברות מסחר אלקטרוני, שכן 50% מהעסק שלהן מגיע מ מכירות חוזרות.
שיקולים מיוחדים
מדידת מכירות חוזרות
עסק או אדם יכול למדוד מכירות חוזרות ורכישות חוזרות על ידי חישוב שיעור רכישה חוזר, שהוא אחוז הלקוחות של החברה או המותג שחוזרים לבצע רכישה נוספת. רכישה חוזרת נדירה עשויה להיקרא גם "שיעור סדר מחדש", "שיעור לקוחות חוזרים" או "שיעור שמירת לקוחות". המטרה היא להשיג שיעורים גבוהים יותר ויותר.
חזור על מכירות ומסחר אלקטרוני
לכל ענף, קמעונאית או מותג יש מכירות חוזרות או קנייה רגילה של מכירות. אמת מידה טובה לעסק היא להחזיר כרבע מהלקוחות לחזור על מכירה. עם זאת, עבור חברות המסחר האלקטרוני, מכירות חוזרות מהוות 50% מכלל המכירות. זה מאתגר עבור חברות אינטרנט להרוויח לקוחות אלה, שכן קונים יכולים לעשות מחקר משלהם וללכת לכל מקום ברשת כדי להשיג את מבוקשם.
עם זאת, ישנן מספר אסטרטגיות שיכולות חברות מסחר אלקטרוני להשתמש בהן כדי להבטיח כי לקוחות חדשים יהפכו ללקוחות חוזרים:
- צרו תוכנית נאמנות או תגמולים המתגמלת את הלקוחות על רכישות חוזרות והשתמשו בהמלצות של לקוחות חוזרים כדי לקבל לקוחות חדשים קבלו לקוחות חוזרים כסגני המותג על ידי כך שהם יוצרים אינטראקציה עם / תשובות לשאלות מצד צרכנים בכל אמצעי אמצעי - פלטפורמת מדיה חברתית, אתר חברה, דואר אלקטרוני, טלפון, טקסט, אפליקציה טלפונית רשום לקוחות חוזרים כדי לספק הפניותהנחות בהנחות עבור פריטים שנרכשו בעבר הפנו לקוחות על מוצרים או תכונות חדשות, או שימושים חדשים למוצרים שהם רכשו בעבר
