יועצי רובו עשויים לנהל נכסים של 255 מיליארד דולר בחמש השנים הבאות, על פי MyPrivateBanking Research, אולם ישנם כמה דברים שדורשים מגע אנושי. תכנון חיים ופרישה הוא הרבה יותר ממספרים והיועצים הפיננסיים המצליחים ביותר משמשים כמשאב כדי לעזור להפוך את החלומות למציאות. גישה מוסיפה הוליסטית זו לתכנון פיננסי מספקת יתרון משכנע על פני התחרות.
, אנו נבחן את הדרכים השונות בהן יועצים פיננסיים יכולים לעזור ללקוחות מעבר לפשטות מספרים וניהול תיקי פרישה. (לפרטים נוספים ראו: כיצד יועצים אנושיים יכולים להתמודד עם רובו-יועצים .)
תכנון הוליסטי 101
היועצים הפיננסיים הטובים ביותר עוזרים ללקוחות לענות על שאלות גדולות כמו "לאן אני הולך?" או "מה אני עושה?" במקום פשוט לחשב הקצאות אופטימליות לתיקים. במילים אחרות, הם נוקטים בגישה מלמעלה למטה כדי להבין "מהן המטרות שלך ואיך נוכל להגיע אליהם?" ולא גישה מלמטה למעלה שאומרת לך "כמה אתה יכול להרשות לעצמך?" עם עליית הרובו יועצים, סוג זה של גישה הוליסטית הופך להיות הכרחי יותר ויותר.
אבל, מה המשמעות של תכנון הוליסטי באמת?
נניח שלקוח פוטנציאלי ניגש לשני יועצים פיננסיים ושואל אותם כמה עליהם לחסוך לפרישה. היועץ הראשון מחבר את גיל הלקוח ואת הכנסתו למודל פיננסי שמניח הנחות לגבי הגורמים האחרים ומפזר נתון חודשי. היועץ השני לוקח את הזמן כדי לדון ביעדי הפרישה של הלקוח כדי לקבל מושג על כמה נחוץ ואז גורמים באלמנטים הפיננסיים בכדי לראות מה אפשרי.
האחרון הוא דוגמה לגישה הוליסטית המתמקדת בתוכניות בחיים האמיתיים ואז ממנפת מודלים פיננסיים לקבלת החלטות. בנוסף להשגת תשומות טובות יותר למודל פיננסי, התהליך עוזר לבנות מערכת יחסים קרובה יותר עם הלקוח ולהבין באמת את יעדי חייו ופרישתם. קל לראות מדוע צפויים לקוחות להעדיף גישה זו על פני מערכות אוטומטיות המסתמכות על ממוצעים ולא על מצב פרטני של לקוח. (לפרטים נוספים, ראו: שלושת האולמות הגדולים ליועצים בשנת 2017 ).
יועצי דרכים יכולים לעזור
גישה הוליסטית למתן ייעוץ פיננסי יכולה בהחלט לסייע בתכנון תוכניות חיים ופרישה מעולה, אך היתרונות הם הרבה מעבר ללקוחות חדשים. יש פעמים רבות לאחר שהושלם לקוח כאשר הם עשויים להזדקק ליועץ פיננסי שמבין את מצבם האישי ואת בעיותיו הייחודיות. זמנים אלה מציעים ליועצים הזדמנות להמשיך ולבנות אמון ולחזק את מערכת היחסים שלהם עם הלקוחות.
כמה דוגמאות לאירועי חיים גדולים שבהם היועצים יכולים לעזור לכלול:
- גירושין. קניית בית. אובדן עבודה קשה. ירושה לא צפויה. מחלה קריטית.
יועצים פיננסיים הוליסטיים יכולים למלא תפקיד חשוב בסיוע ללקוחות להבין את הנושאים הללו בצורה מלאה יותר ולעצב את התוכנית הפיננסית האידיאלית להתמודד איתם. לאורך הדרך, יועצים יכולים לחזק עוד יותר את הקשר שלהם עם לקוחות כדי להפחית את שיעורי ההתשה. שירותים בעלי ערך מוסף אלה יכולים גם לעזור להצדיק עמלות העשויות להראות גבוהות יותר מחלופות עשה-זאת בעצמך או מרובי-היועץ.
לדוגמה, יועץ עשוי לעבוד עם לקוח כדי לקבוע איזה סוג בית הוא רוצה לרכוש ואז לבדוק כמה הם יכולים להרשות לעצמם להוציא עבור המקדמה. גישה זו עשויה להסתכל על היתרונות והחסרונות של רכישת בית גדול יותר ועל ההשפעה שיש לו על חיסכון לפנסיה והכנסות בהמשך הדרך. על ידי התבוננות בתמונה השלמה, היועצים יכולים לעזור ללקוחות לקבל החלטות פיננסיות טובות יותר לטווח הארוך.
בשורה התחתונה
היועצים הפיננסיים המצליחים ביותר נוקטים גישה הוליסטית כשמדברים עם לקוחות פוטנציאליים או עובדים עם לקוחות קיימים. על ידי התחלת מלמעלה למטה לעומת מלמטה למעלה, יועצים יכולים לבנות קשרים טובים יותר עם לקוחותיהם ולספק שירות טוב יותר להפחתת שיעורי ההתשה. גישה מוסיפה זו מספקת גם חסם גדול ליועצי רובו המתמקדים יותר בייעוץ פיננסי בשוק המוני המשתמש בממוצעים ולא במצבו של הלקוח.
