ענף הייעוץ הפיננסי בשל לשיבוש. אף שהוא מייצר לעיתים קרובות רווחים אטרקטיביים, התעשייה גם איטית להתפתחות. יועצים שיכולים להתאים ולשלב טכנולוגיות חדשות ימצבו את עצמם להצלחה. מי שלא יישאר מאחור.
האבולוציה הגדולה ביותר עד כה הייתה מעבר מפיצויים מבוססי עסקה לחשבונות מבוססי עמלות. בעקבות המשבר הפיננסי ב -2008 ועליית ההשקעה הפסיבית, המשקיעים החלו לשים לב מקרוב לדמי העמלה שהם גובים. בהתאם לכך, חשבונות מבוססי עמלות, שבהם העלויות שקופות יותר, גדלו בפופולריות רבה.
גישה חדשה להשקעה
המשקיעים גם התרחקו מהשקעות בעלות גבוהה יותר לעבר השקעות משתלמות יותר, כמו תעודות סל וקרנות אינדקס. זה מסביר חלקית את המעבר הדרמטי מניהול פעיל לכיוון אסטרטגיות ניהול פסיביות.
העמלות הנמוכות של השקעות פסיביות בשילוב עם הביצועים החזקים של השוק לאחר המשבר מאז המשבר פירושו כי יועצים שעדיין מעריכים פעילים יצטרכו להפגין את שוויו ללקוחותיהם.
הדרך היעילה ביותר לעשות זאת היא לספק ביצועים טובים יותר לעומת מדד, דבר אפשרי רק באסטרטגיות ניהול אקטיביות. אסטרטגיות פאסיביות יכולות להבטיח רק את ביצועי השוק, בניכוי עמלות, שמשמעותן שהן אינן עונות על הסטנדרט כברירת מחדל. בהתחשב בכך שסביר להניח שאנחנו קרובים יותר לסוף שוק השור הנוכחי מאשר בהתחלה, יועצים עשויים לשקול לבחון מחדש את התפקיד שאסטרטגיות פאסיביות ממלאות בתיקי הלקוחות שלהם.
הרחבת שוליים ופשט משימות
ללא קשר לתחזית השוק, עמלות ככל הנראה ימשיכו לרדת. זה לא אומר שגם השוליים ידחסו. עם צניחת ההכנסות, קיצוץ בעלויות יסייע בשמירה על הרווחיות. חברות כבר קיצצו בעלויות על ידי אימוץ טכנולוגיות חדשות המאפשרות אוטומציה של פונקציות הניהול וההשקעה שמבצעות כיום על ידי יועצים. מחקר אוטונומי פרסם לאחרונה דו"ח שמעריך כי AI יכולה להפחית את עלויות משרד הפנים, האמצע וה האחורי בכמעט 200 מיליארד דולר עד שנת 2030.
ההתפתחויות הטכנולוגיות הובילו גם לציפיות גבוהות יותר של הלקוחות. הצרכנים רגילים לגישה תמיד למידע ושירותים. אמנם שירות מגע גבוה עדיין חשוב, לקוחות מצפים לבדוק את ההשקעות שלהם בכל עת, לקבל גישה להזדמנויות השקעה על פני סוגים של נכסים, נושאים וגיאוגרפיות ודורשים אבטחת סייבר הגנה והגנה על נתונים . הנקודה האחרונה חשובה במיוחד: על פי סקר שנערך על ידי האיגוד לתכנון פיננסי, 80% מהיועצים מדרגים את ביטחון הסייבר כ"עדיפות גבוהה ", אך פחות מ -30% מרגישים מצוידים "לנהל ולהקטין את הסיכונים הנלווים."
לרוב היועצים פשוט יש יותר מדי משימות ולא מספיק זמן. אוטומציה של חלק מעומס העבודה שלהם תשחרר את היועצים לבילוי זמן רב יותר באינטראקציה עם לקוחותיהם.
המשימות שעלולות להיות אוטומטיות הן אלה שאינן דורשות מחשבה ביקורתית או יצירתית. שירות של תקשורת פשוטה ושירות לקוחות שגרתי כבר מטופל באמצעות שילוב של בינה מלאכותית ופילוח לקוחות חכם.
תחומים כמו הקצאת נכסים, בניית תיקים ומאזנים מחדש הם גם המועמדים. בלקרוק הציגה תעודות סל הבוחרות אחזקות על בסיס למידת מכונות ובחירת שפה טבעית. מבנה תעודות הסל שלהם וקבלת החלטות מבוססות AI הופכים אותם לזולים משמעותית מהקרנות המנוהלות האופייניות.
חשבונות מנוהלים ותיקי מודלים מספקים ליועצים אמצעי נוסף כדי למקסם את זמנם הזמין. מורגן סטנלי הפיק מוצר בשם Next Best Action, העוקב אחר תיקי לקוחות ומציע פעולות המבוססות על פרופילי השקעות ומדיניות של לקוחות. המערכת צפויה להגיש בסופו של דבר המלצות החורגות רק מנושאים הקשורים להשקעה, ובכך תממש את יחסי היועץ / לקוח. מערכות כמו מורגן סטנלי יבדילו בין הצעות שירות משולבות חדשות יותר, גבוהות יותר ומשולבות, ממערכות מסורתיות עתיקות הבנויות על אינטואיציה אנושית.
מעבר לשירות לקוחות וניהול תיקים
בינה מלאכותית היא גם כלי שיכול לעזור ליועצים ליצור לידים. תוכנה יכולה לנתח נתונים דמוגרפיים וציבוריים ליצירת קמפיינים שיווקיים. זה יכול גם לנתח שיעורי תגובה ולייעל את יעילות הקמפיין.
תחום אחד שאינו יכול להשאיל את עצמו בקלות לאוטומציה הוא היכולת לספק ללקוחות ייעוץ בנושאי מיסוי, עיזבון, פילנתרופיה ועוד. ללקוחות בעלי ערך נטו גבוה יותר יש בדרך כלל תיקי נכסים מורחבים ומסובכים יותר והם דורשים סיוע מעבר לייעוץ השקעות. רבים מהשירותים המותאמים אישית הללו אינם מתייחסים למדרגיות קלה. במקרה זה, פתרון אחד יהיה להקים צוותים. צוות מאפשר התמחות מיומנויות בקרב חברי הצוות ויעילות רבה יותר במתן פתרונות לקוח מתפקידי ניהול ועד ייעוץ. באופן זה, צוותים מספקים מדרגיות ומינוף טבעיים כדי לענות על צרכי הלקוח.
בעיקרו של דבר, כל מיני משימות יהיו פתוחות לאוטומציה, אך ככל הנראה ניהול קשרי לקוחות תמיד ידרוש מגע אנושי. טיפוח ושמירה על קשרי לקוחות חזקים תלויה בשני אלמנטים בסיסיים: ביסוס מידה גבוהה של אמון והיותם זמינים ונגישים ללקוחות. גורם תדיר שמצוטט על ידי לקוחות להחלפת יועצים היה התפיסה של חוסר זמן ותגובתיות. בעולם בו לקוחות דורשים נגישות מוגברת ליועצים שלהם, כל דקה תחשב. זה המקום בו הרחבה בערוצי התקשורת יכולה לעזור ליועצים לשמור על מערכות היחסים שלהם.
יישומים טכנולוגיים יהיו היעילים ביותר בכך שהם עוזרים ליועצים למקסם את זמנם הזמין ולאפשר להם להקדיש את זמנם לתקשורת עם לקוחות. בהתחשב בכך שרוב הלקוחות החדשים הם תוצאה של הפניות, הדבר יהיה חשוב מתמיד.
הנסיגה המרגשת כאן היא שהטכנולוגיה תספק פתרונות למרכזי העלויות של היועץ ותסייע להם למנף הזדמנויות הכנסות. האזהרה היא אלה שלא מצליחים להסתגל ולהתפתח יתמודדו עם אתגרים רציניים.
