תוכן העניינים
- מהי מכר צולב?
- איך עובד מכירות צולבות
- מכירות צולבת בשירותים פיננסיים
- דוגמה אמיתית למכירה חוצה-עולם
מהי מכר צולב?
למכירה צולבת זה למכור מוצרים קשורים או משלימים ללקוח קיים. מכירת צולב היא אחת השיטות היעילות ביותר לשיווק. בענף השירותים הפיננסיים, דוגמאות למכירת צולבות כוללות מכירת סוגים שונים של השקעות או מוצרים למשקיעים או שירותי הכנת מס ללקוחות תכנון פרישה. לדוגמה, אם ללקוח בבנק יש משכנתא, צוות המכירות שלו עשוי לנסות למכור לה קו אשראי אישי או מוצר חיסכון כמו תקליטור.
איך עובד מכירות צולבות
מכירת מוצרים ושירותים צולבים ללקוחות קיימים היא אחת השיטות העיקריות לייצור הכנסות חדשות לעסקים רבים, כולל יועצים פיננסיים. זו אולי אחת הדרכים הקלות ביותר לצמיחת העסק שלהם, מכיוון שכבר הקימו קשר עם הלקוח ומכירים את צרכיו ומטרותיו.
עם זאת, יועצים צריכים להיות זהירים כאשר הם משתמשים באסטרטגיה זו - מנהל כספים שמוכר קרנות נאמנות שמשקיעה בענף אחר יכול להיות דרך טובה עבור הלקוח לגוון את תיק העבודות שלו. אך יועץ שמנסה למכור ללקוח משכנתא או מוצר אחר שנמצא מחוץ לתחום הידע של היועץ יכול להוביל לבעיות במקרים רבים.
אם נעשה ביעילות, מכירת צולבות יכולה לתרגם לרווחים משמעותיים עבור מתווכים, סוכני ביטוח ומתכננים פיננסיים. מכני מס הכנסה מורשים יכולים להציע מוצרי ביטוח והשקעה ללקוחות המס שלהם, וזה בין הקלים מבין כל המכירות שניתן לבצע. מכירת צולבות יעילה היא פרקטיקה עסקית טובה והיא גם אסטרטגיה מועילה לתכנון פיננסי.
לעיתים קרובות, מכירה נמוכה מתבלבלת בין מכירת צולבות. מכירת Up היא פעולה של מכירת גרסה מקיפה יותר או גבוהה יותר של המוצר הנוכחי. מכירת צולבות היא פעולת מכירת מוצר אחר בכדי לספק יתרון נוסף ללקוח.
יועצים המוכרים בין שירותים פיננסיים או שירותים פיננסיים צריכים להכיר היטב את המוצרים שהם מוכרים. סוכן מניות שמוכר בעיקר קרנות נאמנות יצטרך הכשרה נוספת משמעותית אם יוטל עליו להתחיל למכור משכנתאות ללקוחות.
הפניה פשוטה למחלקה אחרת שלמעשה מוכרת ומעבדת את המשכנתא עשויה להוביל למצבים בהם הפניות נעשות בין אם הן נחוצות ובין אם לא, מכיוון שהמתווך אולי לא מבין מתי הלקוח באמת זקוק לשירות זה אך רק מונע להרוויח דמי הפניה.
היועצים צריכים לדעת כיצד ומתי המוצר או השירות הנוסף נכנסים לתמונה הכלכלית של הלקוח שלהם, כך שיוכלו להפנות יעיל יותר ולהישאר תואמים לתקני ההתאמה. FINRA רשאית להשתמש במידע שהיא אוספת מחקירתה כדי לפתח וליישם מערכת כללים חדשה המסדירה כיצד ניתן לבצע מכירות צולבות.
Takeaways מפתח
- מכירת חוצה היא הנוהג של שיווק מוצרים נוספים ללקוחות קיימים, הנוהגים לעיתים קרובות בענף השירותים הפיננסיים. יועצים פיננסיים יכולים לעתים קרובות להרוויח הכנסות נוספות על ידי מכירת מוצרים ושירותים נוספים לבסיס הלקוחות הקיים שלהם. יש להקפיד לעשות זאת זאת בצורה נכונה על מנת להימנע מרגולטורים ולהגן על טובת הלקוח. יועצים שפשוט מפנים לשם קבלת תמריצים נוספים עשויים למצוא את עצמם בסופו של דבר של תלונות לקוחות ופעולות משמעתיות.
מכירות צולבת בשירותים פיננסיים
עד שנות השמונים היה קל לנווט בתעשיית השירותים הפיננסיים, כאשר בנקים הציעו חשבונות חיסכון, חברות תיווך שמוכרות מניות ואגרות חוב, חברות כרטיסי אשראי המציגות כרטיסי אשראי וחברות ביטוח חיים שמוכרות ביטוח חיים. זה השתנה כאשר חברת הביטוח Prudential, חברת הביטוח הבולטת בעולם באותה תקופה, רכשה חברת תיווך בינונית בגודל בינוני Bache Group, Inc.
מטרתו של פרודנציאל הייתה ליצור הזדמנויות למכירה צולבת לסוכני ביטוח החיים שלה ולסוכני המניות של באך. זה היה המאמץ המשמעותי הראשון ביצירת הצעות שירותים רחבות לשירותים פיננסיים. בהמשך הגיעו מיזוגים גדולים אחרים, כמו סירס רובוק (כרטיסי אשראי) עם דין ויטר (מניות, אג"ח וקרנות שוק הכסף), וחברת אמריקן אקספרס (כרטיסי אשראי) עם שירסון לואב רודס (מניות ואגרות חוב).
המיזוגים של וולס פארגו ושות 'עם ווכוביה ניירות ערך ובנק אוף אמריקה עם מריל לינץ' ושות ', שניהם בשנת 2008, התרחשו בזמן של ירידה ברווחים של שני הבנקים - ומשבר פיננסי של התיווכים. שני הבנקים שמו דגש רב על מכירות צולבות כאסטרטגיה להשבת הרווחיות. במידה רבה הם כיוונו להרחיב את זרועות ההפצה הקמעונאיות שלהם על ידי רכישת ערוצי הפצה גדולים ומבוססים של התיווך, בתקווה לסינרגיה בין מוצרים ושירותים בנקאיים להשקעות.
למעט מקרים חריגים, מכירות צולבות לא הצליחו להשיג את חלקן של רבות מהחברות הממוזגות. תרבויות מכירות סותרות וטינה בקרב נציגי מכירות, שנאלצו למכור מחוץ לתחום המומחיות שלהם, היו מאתגרים להתגבר עליהם. כדוגמה, בנק אוף אמריקה איבד את מתווכי מריל לינץ 'מתוך התעקשות כי המתווכים יצליבו למכור מוצרי בנק ללקוחות ההשקעה שלהם. וולס פארגו מיישמת מכירות צולבות יעילות יותר מכיוון שהמיזוג שלה עם ווכוביה הכניס תרבות דומה יחסית לקפל.
לחברות גדולות יכול להיות קשה לשלב בצורה יעילה שימוש ומכירה של סוגים שונים של מוצרים פיננסיים לאותו לקוח, כך שצרכיהם נענים כראוי בכל תחום. H&R Block Inc. נכשלה בהצעה זו כאשר רכשה את Olde Discount Broker בדחיפה להציע שירותי השקעה ללקוחות המס שלה. הוספת סניף משכנתא סיבכה את הדברים עוד יותר, ובסופו של דבר החליטה החברה לפטר גם את חברות התיווך וגם את המשכנתאות הללו ולהתמקד אך ורק במיסים.
דוגמה אמיתית למכירה חוצה-עולם
בשנת 2016 הוטל וולס פארגו בקנס של 185 מיליון דולר בגין פתיחת חשבונות בנק וכרטיסי אשראי עבור אלפי לקוחות ללא ידיעתם או הסכמתם לכך. כתוצאה מכך, חברת FINRA, הגוף הרגולטורי העצמאי של חברות ניירות ערך בארה"ב, פתחה בחקירה של נוהגי מכירות צולבות אצל 14 סוחרי מתווכים. לאחרונה דוברת קבעה כי: "לאור הנושאים האחרונים שקשורים למכירה צולבת, FINRA היא התמקדה באופי ובהיקף פעילות המכר ההולברית של סוחרי הברוקרים והאם הם מפקחים כראוי על פעילויות אלה על ידי עובדיהם הרשומים כדי להגן על המשקיעים. "הבדיקה הסתיימה בשנת 2018.
