שיווק הוא כל מה שחברה עושה כדי לרכוש לקוחות ולנהל קשר איתם. זה לא מדע מדויק, אבל הוא משתפר. השאלות הגדולות שיש לחברות בנוגע לקמפיינים השיווקיים שלהן כרוכות באיזו תשואה להשקעה (ROI) הם מקבלים עבור הכסף שהם מוציאים., נסתכל על כמה דרכים שונות שנענה על שאלה זו.
חישוב החזר ROI פשוט
הדרך הבסיסית ביותר לחישוב החזר ה- ROI של קמפיין שיווקי היא לשלב אותו בחישוב קו העסקים הכולל.
אתה לוקח את צמיחת המכירות מאותו עסק או קו מוצרים, מפחית את עלויות השיווק ואז מחלק בעלות השיווק.
(צמיחה במכירות - עלות שיווק) / עלות שיווק = החזר ROI
כך שאם המכירות גדלו ב -1, 000 דולר והקמפיין השיווקי עלה 100 דולר, אז ההחזר על ההשקעה הפשוט הוא 900%.
(($ 1000 - $ 100) / $ 100) = 900%.
זה החזר ROI מדהים למדי, אבל הוא נבחר יותר למספרים עגולים מאשר לריאליזם.
(לפרטים נוספים, ראה "ציפיות גדולות: חיזוי צמיחת מכירות.")
כיצד לחשב החזר השקעה (ROI)
חישוב החזר ה- ROI המיוחס לקמפיין
ההחזר על ההשקעה הפשוטה קל לעשות זאת, אך הוא טעון בהנחה די גדולה. ההנחה היא כי סך הצמיחה במכירות בין חודש לחודש מיוחסת ישירות לקמפיין השיווקי. לקבלת ההחזר על ההשקעה בשיווק יש משמעות אמיתית, חשוב לבצע השוואה. השוואות חודשיות - במיוחד המכירות מקו העסקים בחודשים שקדמו להשקת הקמפיין - יכולות להראות את ההשפעה בצורה ברורה יותר.
עם זאת, כדי להגיע באמת לפגיעה, אתה יכול להיות קצת יותר קריטי. באמצעות מסע פרסום בן 12 חודשים, אתה יכול לחשב את מגמת המכירות הקיימת. אם המכירות רואות גידול אורגני בממוצע של 4% לחודש במהלך התקופה האחרונה של 12 חודשים, אז חישוב ה- ROI שלך עבור קמפיין השיווק אמור לחסל 4% מצמיחת המכירות.
כתוצאה מכך הוא הופך להיות:
(צמיחה במכירות - צמיחה ממוצעת אורגנית - עלות שיווק) / עלות שיווק = החזר ROI
אז נניח שיש לנו חברה הממוצעת גידול במכירות אורגניות של 4% והיא מנהלת קמפיין של 10, 000 דולר למשך חודש. גידול המכירות באותו חודש הוא 15, 000 דולר. כאמור, 4% (600 $) מזה אורגניים על בסיס ממוצעים חודשיים היסטוריים. החישוב הולך:
($ 15, 000 - $ 600 - $ 10, 000) / 10, 000 $ = 44%
בדוגמה זו, הוצאת הצמיחה האורגנית רק הורידה את המספר מ 50% ל 44%, אך זה עדיין מהמם בכל קנה מידה. עם זאת, בחיים האמיתיים, מרבית הקמפיינים מביאים תשואות צנועות בהרבה, כך שהוצאת הצמיחה האורגנית יכולה לעשות שינוי גדול.
עם זאת, בצד האחורי חברות עם צמיחת מכירות שליליות צריכות להעריך את האטת המגמה כהצלחה.
לדוגמה, אם המכירות יורדות 1, 000 דולר לחודש בממוצע לתקופה של 12 החודשים האחרונים וקמפיין שיווקי של 500 דולר מביא לירידה במכירות של 200 דולר בלבד באותו חודש, אז מרכזי החישוב שלך הם 800 $ (1, 000 - $ 200 $) שנמנעת מהפסד למרות המגמה המבוססת. כך שלמרות שהמכירות ירדו, לקמפיין שלך החזר ROI של 60% (($ 800 - $ 500) / 500 $) - תשואה מהממת בחודש הראשון של קמפיין המאפשרת לך להגן על מכירות לפני שתגדל אותן. ( למידע נוסף ראה "7 טכניקות שיווק לעסקים קטנים.")
אתגרים עם החזר ה- ROI השיווקי
ברגע שיש לך חישוב מדויק למדי, האתגר שנותר הוא פרק הזמן. שיווק הוא תהליך ארוך טווח, עם מגע רב, המוביל לצמיחת מכירות לאורך זמן. סביר יותר כי השינוי בין חודש לחודש בו השתמשנו לצורך הפשטות יתפרש על פני מספר חודשים ואף שנה. החזר ה- ROI של החודשים הראשונים בסדרה עשוי להיות שטוח או נמוך כאשר הקמפיין מתחיל לחדור לשוק היעד. ככל שעובר הזמן, צמיחת המכירות צריכה לעקוב וההחזר ה- ROI המצטבר של הקמפיין יתחיל להיראות טוב יותר.
אתגר נוסף הוא שמסעות פרסום שיווקיים רבים מעוצבים סביב יותר מסתם יצירת מכירות. סוכנויות שיווק יודעות שלקוחות מכוונים לתוצאות, ולכן הם מסתכמים בנתוני החזר ה- ROI החלשים על ידי הוספת יותר של הערכים הרכים העשויים להוביל למכירות בעתיד. אלה יכולים לכלול דברים כמו מודעות למודעות באמצעות אזכורים בתקשורת, אהבות מדיה חברתית ואפילו קצב תפוקת התוכן של הקמפיין. כדאי לדעת את המודעות למותג, אך לא אם הקמפיין עצמו לא מצליח להניע את צמיחת המכירות לאורך זמן. היתרונות הספין-אוף האלה לא צריכים להיות ליבת קמפיין מכיוון שלא ניתן למדוד אותם במדויק בדולרים ובסנטים. ( לקריאה נוספת, עיין בסעיף "מבט לתעשיית הפרסום הדיגיטלי.")
מדידת החזר ROI בדרכים אחרות
התמקדנו גם בצמיחת מכירות, בעוד שמסעות פרסום רבים נועדו להגדיל את ההפניות עם צוות המכירות האחראי על ההמרה. במקרה זה, עליך להעריך את שווי הדולר של ההפניות על ידי הכפלת הצמיחה בהפניות בשיעור ההמרות ההיסטורי שלך (איזה אחוז קונים בפועל).
ישנם גם קמפיינים היברידיים שבהם המשווק מביא לידים דרך מסנן מזכה כדי לקבל המרה שאינה מכירה. לדוגמה, משהו כמו אדם שנרשם לדיווחי ניתוח נדל"ן חודשי, נותן למשווק דוא"ל להעביר ללקוח המתווך. החזר ה- ROI של קמפיין כזה עדיין צריך להימדד על פי כמה מאותם מובילים בדוא"ל שאתה ממיר למכירות בתשלום עבור סחורות או שירותים לאורך זמן.
בשורה התחתונה
כדי להיות ברור, שיווק הוא חלק מהותי ברוב העסקים ויכול לשלם פעמים רבות על מחירו. עם זאת, כדי להפיק את המרב מההוצאות השיווקיות שלך, עליך לדעת כיצד למדוד את תוצאותיו. חברות שיווק ינסו לפעמים להסיח את דעתכם במדדים רכים יותר, אך החזר ה- ROI הוא זה שחשוב עבור מרבית העסקים.
ההחזר על ההשקעה של כל קמפיין שיווקי מגיע בסופו של דבר בצורה מוגברת של מכירות. כדאי לבצע את החישוב שלך באמצעות גידול במכירות בניכוי הגידול האורגני הממוצע על בסיס קבוע בכל קמפיין, מכיוון שהתוצאות לוקח זמן לבנות. עם זאת, אם ההחזר על ההשקעה אינו קיים לאחר מספר חודשים, זה יכול להיות פשוט הקמפיין השגוי לשוק היעד שלך. (לקריאה קשורה ראו "כיצד לחשב את ההחזר על ההשקעה על נכס להשכרה")
