אנשים רבים מאמינים כי משא ומתן הוא "הכל או לא כלום", וצריך להיות מנצח אחד ומפסיד אחד. שום דבר לא יכול להיות רחוק יותר מהאמת. בעוד שמטרת המשא ומתן היא בהחלט להשיג את מבוקשך, העובדה היא שהעסקאות הטובות ביותר (אלה שנדבקו) משלבות מונחים ורעיונות משני הצדדים., נספק כמה טקטיקות וטיפים שמשא ומתן טוב להשתמש בהם כדי להשיג את מבוקשם. ניתן להשתמש בהצעות אלה כמעט בכל תהליך משא ומתן.
לפני המשא ומתן
לפני שהוא נכנס למשא ומתן רשמי כלשהו, חשוב שהאדם יחשוב מה הוא רוצה להשיג מהתהליך. לשם כך, הגיוני לשים על הנייר יעדים ספציפיים או תוצאות רצויות. תהיה אופטימי. שאלו את עצמכם מה יהיה "ריצה ביתית" בעסקה שלך? זה יכול להיות פשוט כמו הצד השני הודה לחלוטין לרצונותיך.
בשלב הבא, אנשים צריכים לזהות מספר עמדות נפילות שהן ירגישו בנוח עםן עדיין יביאו את העסקה. הרעיון הוא לחשוב על כמה שיותר תרחישים.
המשימה הבאה צריכה להיות לזהות (או לנסות לזהות) חולשות אפשריות בעמדת המפלגה היריבה. לדוגמא, אם בעסקת נדל"ן צד אחד יודע שהצד השני צריך למכור נכס מסוים או לעמוד בפני משבר נזילות, זהו מידע בעל ערך שניתן להשתמש בו במשא ומתן. חשוב לזהות חולשות. הסיבה לכך היא עשויה לאפשר למפלגה שעשתה את שיעורי הבית שלה לנצל את החולשות של המפלגה השנייה ולהפוך את המשא ומתן לטובתה. לכל הפחות, עזור לשני הצדדים לזהות טוב יותר איזור בשטח התיכון.
תרגיל נוסף לניהול משא ומתן לפני כן - וזה דבר שרוב האנשים לא צריכים לעשות, אך צריך להכין רשימת הסיבות לכך שההצעה שלהם תועיל גם למפלגה היריבה. ההיגיון הוא להביא את נקודות המפתח ברשימה זו במשא ומתן בפועל עם הצד שכנגד בתקווה שהנקודות יקדמו את הגורם ו / או יעזרו בזיהוי בסיס משותף כלשהו.
שוב, שימוש בנדל"ן כדוגמה, אולי גורם אחד (במקרה זה חברה) יכול לטעון שההצעה שלו לנכס מסוים חיובי יותר מאחרים (למרות שהוא נמוך במונחים של דולרים) מכיוון שמדובר בכסף מזומן הצעה, בניגוד למימון מסוכן יותר או החלפת מניות. על ידי הצבעה מפורשת על היתרונות לשני הצדדים, המשא ומתן מגדיל את הסיכוי לבצע את העסקה.
המשא ומתן
באופן אישי
באופן אידיאלי, על כל צד לזהות את מטרותיו ויעדיו כבר בתחילת הדרך. זה מאפשר לכל משתתף במשא ומתן לדעת היכן עומד האחר. זה גם מייסד בסיס לשיחה לתת-וקח. בשלב זה, כל צד רשאי להציע את הצעות הנפילה וההצעות הנגדיות שלו כדי לפתוח בעסקה.
עם זאת, מעבר להצעה ראשונה ואחורה של ההצעות, ישנם דברים אחרים שיכולים לנהל משא ומתן כדי לשפר את סיכוייהם להפוך את העסקה לטובתם.
בואו להשתמש בניתוח שפת גוף כדוגמה.
האם ההצעה שלך התקבלה היטב? סימנים חיוביים כוללים הנהנת ראש וקשר עין ישיר. סימנים שליליים כוללים קיפול הזרועות (לרוחב בית החזה), רתיעה ממגע עין או ניעור ראש עדין כאילו לומר "לא". שימו לב בפעם הבאה שתשאלו מישהו. תראה שלעתים קרובות יותר מאשר לא, שפת הגוף של האדם יכולה להניב מידע רב לגבי רגשותיו הבסיסיים.
בטלפון
אם מתנהל משא ומתן בטלפון, לא ניתן לקבוע את שפת הגוף. המשמעות היא שעל המשא ומתן לעשות כמיטב יכולתו כדי לנתח את קולו של עמיתו. ככלל, השבתות מורחבות פירושן בדרך כלל כי הצד שכנגד מהסס או מהרהר בהצעה. עם זאת, קריאות פתאומיות או תגובה מהירה במיוחד (בקול נעים) עשויים להצביע על כך שהמפלגה היריבה חיובית למדי להצעה והיא זקוקה למעט דחיפה כדי לאטום את העסקה.
באמצעות דואר אלקטרוני או דואר
משא ומתן שנעשה באמצעות דואר אלקטרוני או באמצעות הדואר (כגון עסקאות נדל"ן למגורים) הם חיה שונה לחלוטין.
הנה כמה עצות:
- מילים או ביטויים שמשאירים עמימות עשויים לאותת על כך שמפלגה פתוחה להצעה נתונה. חפש ספציפית מילים כמו "יכול", "אולי", "אולי", "אולי" או "מקובל". כמו כן, אם המפלגה משתמשת בביטוי כמו "מחכה בדאגה לתשובתך" או "מצפה לזה", זה עשוי להיות איתות לכך שהמפלגה נלהבת ו / או אופטימית כי בקרוב יושג הסכם. כאשר המפלגה היריבה מציע הצעה ראשונית או הצעה נגדית, בדוק אם אתה יכול לשלב כמה מאותם רעיונות משלך ואז לאטום את העסקה במקום. אם אין אפשרות להתפשר בנושא מסוים, הציע חלופות אחרות שלדעתך יועילו לשני הצדדים. בסופו של דבר, חוזה רשמי יותר המשקף את התנאים עליהם סוכם במהלך המשא ומתן הוא חובה. לשם כך יש לעורך דין לנסח חוזה רשמי זמן קצר לאחר סיום הליך המשא ומתן ולוודא כי כל הצדדים יחתמו עליו במועד.
אין הסכם? אין דאגות
אם לא ניתן להגיע להסכם בישיבה אחת או בשיחת טלפון אחת, השאר את הדלת פתוחה למשא ומתן עתידי. במידת האפשר, קבע פגישות נוספות. אל תדאג, אם הנוסח שלך ייתן כנדרש לא ייראה חרד מדי. נהפוך הוא, זה יתרחש כאילו אתה מאמין בכנות שניתן לבצע עסקה וכי אתה מוכן לעבוד כדי שזה יקרה.
בין משא ומתן, נסה לבדוק מה התרחש במהלך הפגישה הראשונית מנטלית. האם המפלגה היריבה חשפה חולשות כלשהן? האם הם רומזים כי גורמים אחרים עשויים להשפיע על העסקה? מהרהר בשאלות אלה לפני הפגישה הבאה יכול לתת לנותן משא ומתן על מקבילו.
לבסוף, אם לא ניתן להגיע להסכם, הסכים להיפרד כחברים. לעולם, בשום פנים ואופן, לא תשרוף את הגשרים שלך.
