התעשייה הפיננסית די מיומנת ביצירת מוצרים חדשים ובשיווקם בהצלחה להמונים. רבים מהמוצרים הללו היו הצלחות שהרוויחו כסף עבור המשקיעים והמוסדות הפיננסיים שמציעים להם. חשבו למשל על קרנות נאמנות וקרנות הנסחרות בבורסה.
עם זאת, מוצרים אחרים היו אסונות על הסף או גרוע מזה, הביאו את העולם לסף של חורבה כלכלית. הדוגמה העיקרית - או שמא נאמר סאב-פריים - למוצרים רעילים כאלה תהיה ללא ספק ניירות ערך מגובים במשכנתא של ארה"ב, שההפצה שלהם סביב 2007 - 09 גרמה למשבר אשראי עולמי והמיתון הגדול.
להלן 10 הצעדים המעורבים ביצירת מוצר פיננסי חדש.
יצירת משהו חדש
ברור שיצירת מוצר פיננסי חדש כרוכה בסיכון גדול יותר בהשוואה לייצור יישומון. למשל, המעביר מוצר פיננסי חדש עומד בפני סיכונים הנובעים מניהול סיכונים לקוי או מניגודי אינטרסים.
עם זאת, הסיכונים הגדולים יותר ממוצרים פיננסיים חדשים מסתובבים על כתפי הלקוחות. זכרו את מספר בעלי הבתים בארה"ב שהתמודדו עם תלאות כלכליות עקב עלויות מימון משכנתא גבוהות יותר באופן חד משכנתא בריבית המתכווננת, כאשר הריבית בארה"ב עלתה בין השנים 2003-2006.
אמנם דיבולים על מוצרים חדשים יכולים להתרחש מעת לעת בענף הפיננסי, אך המציאות היא שמוצרים אלה בדרך כלל עוברים תהליך פיתוח קפדני שיכול להימשך חודשים רבים.
1. מושג מוצרים פיננסיים חדשים
השלב הראשון בפיתוח מוצר פיננסי חדש הוא המשגתו. הרעיון למוצר חדש יכול לנבוע ממגוון מקורות, כמו דרישת לקוח, כוח מכירות פנימי או צד שלישי. קרנות הנסחרות בבורסה נוצרו מכיוון שהן הסירו את המגבלות של קרנות נאמנות מסורתיות על ידי סחר בבורסה, ובכך הציעו נזילות ושקיפות מיידיות - תכונות שיש בהן עניין רב למשקיעים.
מצד שני, אג"ח רצועות או אגרות חוב עם קופון אפס התפתחו ככל הנראה מכיוון שאיזה ניצוץ בוהק במוסד פיננסי שיער כי נטילת אג"ח ל -10 שנים, "הפשטה" ממנה של 20 הקופונים החצי שנתיים שלה, ומכירתם באופן פרטני תביא ל 21 עסקאות נפרדות הזכאות בעמלה (20 תשלומי קופון בתוספת קרן האג"ח), ולא עסקת אג"ח יחידה.
2. פיתוח מוצר
להעלות על רעיון מוצר זה דבר אחד, אבל פיתוח זה הוא דבר אחר לגמרי מכיוון שהשטן באמת נמצא בפרטים הקטנים. בשלב זה צוות פיתוח המוצר צריך לתרגם את הרעיון למוצר מוחשי שניתן למכור לקהל הלקוחות של המוסד ברווח סביר. צוות הפיתוח צריך לנקוט בקו דק במציאת מוצר שאינו מורכב באופן לא נחוץ (סיכון ממשי עם מוצרים פיננסיים), וגם לא כל כך וניל רגיל, עד שקל לתחרות לשכפל.
קהל הלקוחות של המוצר מזוהה גם בשלב זה מכיוון שרוב הצעדים הבאים נובעים מהאם המוצר מיועד לקהל קמעונאי, או שמא יש לכוון אותו רק כלפי לקוחות מוסדיים.
3. דרישות רגולטוריות, משפטיות
על המוצר החדש לעמוד בתקנות ניירות ערך המורשות על ידי הרשות המתאימה. לדוגמה, הודעת תקינה 12-03 מרשות הרגולציה של התעשייה הפיננסית (FINRA) מספקת הנחיות לחברות פיננסיות לגבי דרישות פיקוח משופרות על מוצרים מורכבים. FINRA מגדיר מוצר מורכב כמוצר בעל מספר תכונות המשפיעות על תשואות ההשקעה שלו באופן שונה בתרחישים שונים, כגון ניירות ערך מגובים בנכסים או שטרות מובנים.
מכיוון שהרגולציה נועדה בעיקר להגן על משקיעים קמעונאיים מפני מוצרים או שירותים מפוקפקים המוצעים על ידי חברות חסרי מצפון, והבטיח כי המוצר החדש עומד במלואו בכל התקנות החלות עליו חיוני להבטיח את הצלחתו (שלא לדבר על הימנעות מבוכה אפשרית בהמשך). בצד המשפטי, המאורות החוקיים של המשרד יבטיחו כי ההון האינטלקטואלי שהושקע במוצר מוגן באמצעות תיוק הנדרש. הצוות המשפטי יאשר גם כי התקיימו דרישות רגולטוריות הנוגעות לנושאים כגון התאמת מוצר וניגודי אינטרסים.
4. פעולות
בשלב זה של התפתחותו של מוצר חדש, הנמטי-גרגירי פולט החוצה. זה ככל הנראה השלב החשוב ביותר בכל תהליך פיתוח המוצר החדש, מכיוון שהוא מקיף את כל פרטי המפתח הכרוכים בהצעת המוצר. זה כולל פיתוח הטפסים והניירת אותם יש למלא על ידי לקוח, להבטיח שהעסקה תבוצע ביעילות בפלטפורמת המשרד וזיהוי הצעדים הכרוכים בעיבוד הסחר במשרד האחורי. זה כולל גם אלמנטים מרכזיים נוספים כמו פיתוח ניהול ניהול סיכונים ובקרות על מנת לוודא שמוזלים את הסיכונים לחברה הנובעים מהמוצר החדש, כמו גם דיווח על לקוחות, הדרכת עובדים (משרד קדמי ומשרד אחורי) ופיקוח.
5. רישום מוצרים
ייתכן שיהיה צורך לרשום את המוצר החדש באמצעות תשקיף או להציע מסמכים עם הגורם הרלוונטי כמו נציבות בורסת ניירות ערך בארה"ב, או עמלות ניירות ערך מחוזיות בקנדה. שים לב שגופים אלה אינם מעניקים חוות דעת לגופו של המוצר החדש או לערעור ההשקעה שלו. במקום זאת, הם מבטיחים כי כל ה"אני "הוא מנוקד ו"הת"ש" חוצים בתשקיף וכי הוא מכיל גילוי מלא של כל הגורמים הנדרשים על ידי המשקיע לקבלת החלטת השקעה מושכלת.
6. שיווק מוצרים פיננסיים חדשים
שיווק מוצר חדש חיוני בכדי להבטיח את הצלחתו. שלב זה כרוך גם בחינוך הלקוח אם המוצר די מורכב. באופן כללי, שיווק אינו יכול להתחיל - או יכול להתנהל רק באופן מוגבל - עד לקבלת אישור מהגוף עימו נרשם התשקיף או מסמך ההצעה. פיתוח ספרות שיווקית כמו חוברות ומצגות המעבירות ביעילות את תכונות המוצר ויתרונותיו, וגיבוש אסטרטגיית מדיה מגובשת, הן פעילויות עתירות זמן שיכולות לקחת שבועות להשלמתן.
7. הפצת המוצר החדש
זהו צעד מפתח נוסף שכן אם אין כוח מכירות יעיל למכור או להפיץ את המוצר, הוא נידון לכישלון. על המשרד או המוסד לקבל מספר החלטות חשובות בשלב זה - מי ימכור את המוצר, כיצד יפצו אותו, מהי גובה הפיצוי וכן הלאה. תכונות המוצר חיוניות לקביעת קהל היעד הנכון עבורו.
לדוגמא, מוצר בעל סיכון גבוה ותגמול גבוה או מוצר שהוא די מורכב עשוי להתאים יותר למשקיעים מוסדיים, ואילו מוצר פשוט יחסית עשוי להיות אטרקטיבי למשקיעים קמעונאיים. לאחר שזוהה שוק היעד, ניתן יהיה למקם את ערוצי ההפצה הנכונים.
8. השקת מוצר
לבסוף, היום הגדול מגיע כאשר המוצר סוף סוף מושק, שיאם של חודשים של מאמץ. מוצרים פיננסיים חדשים מושקים בדרך כלל עם הרבה תרועה, מיד אחרי או במהלך תקשורת תקשורתית כדי להעלות את מודעות המוצר. כמה מוצרים חדשים עשויים לעוף מהמדף ברגע שהם ישוחררו, בעוד שאחרים עשויים לקחת יותר זמן להשיג משיכה. הכל תלוי באיזה צורך למשקיע עונה המוצר החדש - הכנסה, צמיחה, גידור או צרכים אחרים - וכן פרופיל הסיכון שלו.
9. ציות
מחלקת הציות של המשרד תעקוב אחר מכירות המוצר החדש בכדי להבטיח שהוא יימכר רק ללקוחות המשרד להם המוצר מתאים. התאמת הלקוחות היא נושא גדול מאוד בענף הפיננסי. יועץ שמוכר פתק מובנה מורכב לילד בן 80 עם אמצעי הכנסה מוגבלים, יקבל בקרוב ביקור מקצין ציות ויכול להיות בסכנת הצגתו את הדלת. בהתאם למפרט של המוצר (החדש) המוצע, תאימות תהיה גם מחפשת פרקטיקות אסורות כמו הפעלת חזית או מסחר מניפולטיבי.
10. מוצר, סקירת רווחיות
בשלב האחרון של מחזור הפיתוח של מוצר חדש, הוא ייבחן בפרקי זמן קבועים כדי להעריך פרמטרים שונים - מכירות מוצר מול תחזיות, אתגרים בלתי צפויים, ניהול סיכונים, תרומת המוצר לרווח וכן הלאה. בהתאם לתוצאות של ביקורות תקופתיות כאלה, המוצר החדש עשוי להתברר כמשך חיי מדף קצרים, או שהוא עשוי להיות מנצח שמרחיב את סל המוצרים המוצלח של החברה.
בשורה התחתונה
עשרת הצעדים המפורטים לעיל הם חיוניים ליצירת מוצר פיננסי חדש, אם כי לא בהכרח שהם מיושמים תמיד בסדר המוצג.
