הגדרת מכירות עקיפה

מהן מכירות עקיפות?

מכירות עקיפות הן מכירת טובין או שירות על ידי צד ג ', כגון שותף או שלוחה, ולא כוח אדם של החברה. ניתן להשתמש במכירות עקיפות בשילוב עם מאמצי מכירות ישירים של החברה או שניתן להשתמש בהן במקום שכירת צוות מכירות. מכירות עקיפות מתבצעות לרוב באמצעות משווקים, כמו חנויות מתמחות וקמעונאים גדולים.

מכירות עקיפות עשויות להיות מנוגדות למכירות ישירות, בהן הצרכנים רוכשים ישירות מהיצרן.

כיצד עובדות מכירות עקיפות

מכירות עקיפות יכולות לאפשר לחברה להגדיל מכירות במהירות מבלי שתצטרך להעסיק יותר אנשי מכירות. לעתים קרובות חברות נוקטות במכירות עקיפות כאשר הביקוש למוצר עולה על יכולתה של החברה לשכור אנשי מכירות מוכשרים, או כאשר מחיר המוצר נמוך מכדי להצדיק כוח מכירות גדול. השימוש באסטרטגיית מכירות עקיפה יעיל גם בכך שהיא מאפשרת לעלות הקשורה למכירה להיות ביחס לכמה הצלחה משווק הוא.

עם זאת, אסטרטגיות מכירה עקיפות יש כמה חסרונות. ראשית, עמלות נוספות יכולות לחתוך לשוליים. ובמקרים מסוימים, השימוש בסניפים או משווקים עלול להוביל להפחתת השליטה בהודעת המותג ולשירות הלקוחות. מכיוון שחברות אינן יכולות לנהל צוותי מכירות עקיפים באותה קלות כאילו היו פנימיות כל בעיה שעלולה לנבוע משימוש במוכרי צד ג 'יכולה להיות קשה ויקרה לתיקון. חברות המשתמשות במכירות עקיפות עשויות להתקשות גם יותר בתקשורת עם יעדים ויעדים שלהן ללקוח.

Takeaways מפתח

• מכירות עקיפות כוללות שימוש בצדדים שלישיים לשווקים או שירותים או שירותים קמעונאיים לצרכנים של משתמשי קצה. רשתות שותפים, מוכרים מחדש, אנשי מכירות עצמאיים וצורות שונות של קמעונאות, כל אלה הם דוגמאות למכירות עקיפות. מכיוון שמכירות עקיפות כרוכות במתווך, עמלות נוספות, שליטה מופחתת על תדמית המותג ושירות לקוחות לא עקבי הם כל הסיכונים עבור היצרן.

אסטרטגיות מכירה עקיפות

ישנם כמה ערוצים לבניית רשת מכירות עקיפה. הם כוללים:

• כלולות: חברה שמוכרת מוצרים או שירותים תמורת עמלה. אסטרטגיית מכירות נפוצה מבוססת אינטרנט בה מתווכים צד ג 'מקשרים בין חברות למוכרים מסונפים. חברות לרוב תיצור קמפיינים למוצריהם שאותם חברות כלולות תקדם. מבנה זה יעיל מכיוון שסניפים משלמים רק כאשר מתבצעת מכירה. משווקים: דומה למכירת סניפים ומשותף למכירת מוצרים טכניים, כגון מכשירים ניידים ותוכנה. משווקים בדרך כלל מתקשרים עם הלקוח במכירות פנים אל פנים מטעם חברה. דוגמה טובה היא כיצד תוכלו לקנות סמארטפון בחנות של ספק שירות ולא בחנות היצרן. נציגי מכירות עצמאיים / סוכנים: נציגי מכירות עצמאיים אלה הם רובם שכירים. הערעור שלהם הוא שהם מוגדלים בקלות כלפי מעלה או מטה, כלומר תקורה נמוכה יותר. דוגמה טובה לכך היא סוכני ביטוח המשולמים בעמלה. אינטגרטורים למערכת: לרוב הם נמצאים במכירות מוצרים או שירותים של עסק לעסק, ומאגרי מערכות הם לרוב יועצים המציעים גם פתרונות ללקוחות. לדוגמה, חברה המציעה ייעוץ טכני ומוצרי חומרה / תוכנה עשויה להשתמש במשלב מערכת בתפקיד יועץ / מכירות היברידי.