מה הזנב הארוך?
הזנב הארוך הוא אסטרטגיה עסקית המאפשרת לחברות לממש רווחים משמעותיים על ידי מכירת נפחים נמוכים של פריטים שקשה למצוא אותם ללקוחות רבים, במקום למכור רק נפחים גדולים של מספר מופחת של פריטים פופולריים. המונח נטבע לראשונה בשנת 2004 על ידי כריס אנדרסון, שטען כי מוצרים בביקושים נמוכים או עם נפח מכירות נמוך יכולים ביחד להמציא נתח שוק המתחרה או עולה על מעט המוכרים והשוברי הקופות הנוכחיים יחסית, אך רק אם החנות או ערוץ ההפצה גדולים מספיק.
זנב ארוך עשוי להתייחס גם לסוג התחייבות בענף הביטוח או לסיכון זנב שנמצא בתיקי השקעות. הגדרה זו עוסקת בשימוש באסטרטגיה עסקית במונח.
הבנת אסטרטגיית הזנב הארוך
כריס אנדרסון הוא סופר ועורך בריטי אמריקני הידוע בעיקר בזכות עבודתו במגזין Wired. בשנת 2004 טבע אנדרסון את הביטוי "זנב ארוך" לאחר שכתב על הרעיון במגזין Wired בו היה העורך הראשי. בשנת 2006 כתב אנדרסון גם ספר שכותרתו "הזנב הארוך: מדוע עתיד העסקים מוכר פחות מיותר."
מושג הזנב הארוך שוקל מוצרים פחות פופולריים הנמצאים בביקוש נמוך יותר. אנדרסון טוען שמוצרים אלה עשויים למעשה להגדיל את הרווחיות מכיוון שהצרכנים מנווטים משווקי הזרם המרכזי. תיאוריה זו נתמכת במספר ההולך וגדל של מקומות השוק המקוונים המקלים על התחרות על שטח המדף ומאפשרים למכור מספר בלתי נתפס של מוצרים, במיוחד דרך האינטרנט.
המחקר של אנדרסון מראה כי הביקוש לסחורות פחות פופולריות אלה ככלל מקיף יכול להתמודד עם הביקוש למוצרי הזרם המרכזי. בעוד שמוצרי הזרם המרכזי משיגים מספר גדול יותר של צפיות דרך ערוצי הפצה מובילים ושטח מדף, עלויות ההתחלה שלהם גבוהות, שגוררות את הרווחיות שלהם. לשם השוואה, מוצרי זנב ארוכים נותרו בשוק לאורך תקופות זמן ארוכות והם עדיין נמכרים דרך ערוצי מחוץ לשוק. למוצרים אלה יש עלויות הפצה וייצור נמוכות, ועם זאת הם זמינים למכירה.
Takeaways מפתח
- הזנב הארוך הוא אסטרטגיה עסקית המאפשרת לחברות לממש רווחים משמעותיים על ידי מכירת נפחים נמוכים של פריטים שקשה למצוא אותם ללקוחות רבים, במקום למכור רק נפחים גדולים של מספר מצומצם של פריטים פופולריים. המונח נטבע לראשונה בשנת 2004 על ידי החוקר כריס אנדרסון. אנדרסון טוען כי מוצרים אלה יכולים למעשה להגדיל את הרווחיות מכיוון שהצרכנים מתרחקים משווקי הזרם המרכזי. האסטרטגיה משערת כי צרכנים עוברים מקניית שוק המוני לקנייה נישה או מלאכה יותר.
הסתברות ורווחיות של זנב ארוך
זנב ההפצה הארוך מייצג תקופה בה מכירות של מוצרים פחות נפוצים יכולות להחזיר רווח בגלל הפחתת עלויות שיווק והפצה. בסך הכל, זנב ארוך מתרחש כאשר מכירות של מוצרים שלא נמכרים בדרך כלל. מוצרים אלה יכולים להחזיר רווח באמצעות עלויות שיווק והפצה מופחתות.
הזנב הארוך משמש גם כנכס סטטיסטי הקובע כי חלק גדול יותר של האוכלוסייה מונח בתוך הזנב הארוך של חלוקת הסתברות לעומת הזנב המרוכז המייצג רמה גבוהה של להיטים ממוצרי המיינסטרים המסורתיים המצויים מאוד על ידי חנויות קמעונאיות מיינסטרים.
גרף הראש והזנב הארוך המתואר על ידי אנדרסון במחקרו מייצג דפוס קנייה שלם זה. התפיסה הכוללת מציעה כי ככל הנראה כלכלת ארה"ב תעבור מאחת מקניית שוק המוני לכלכלה של קניית נישות לאורך כל המאה ה -21.
