מהי מלחמת מחירים?
מלחמת מחירים היא חילופי דברים תחרותיים בין חברות יריבות שמורידות את נקודות המחיר על מוצריהן, בניסיון אסטרטגי לקלוט זו את זו ולתפוס נתח שוק גדול יותר. ניתן להשתמש במלחמת מחירים כדי להגדיל את ההכנסות בטווח הקצר, או שהיא יכולה לשמש כאסטרטגיה לטווח הארוך.
ניתן למנוע מלחמות מחירים באמצעות ניהול מחירים אסטרטגי, הנשען על תמחור לא אגרסיבי, הבנה מעמיקה של התחרות ואפילו תקשורת איתנה עם מתחרים.
יש להיכנס למלחמות מחירים בזהירות מכיוון שתמחור משפיע באופן משמעותי ביותר על השורה התחתונה של הצהרת הכנסות החברה; ירידת מחירים של 1% יכולה לחתוך את הרווחים ביותר מ- 10%.
הבנת מלחמות מחירים
כאשר חברה מבקשת להגדיל את נתח השוק, הדרך הקלה ביותר היא בדרך כלל להוריד מחירים, מה שמגדיל את מכירות המוצר בהמשך. התחרות עשויה להיאלץ ללכת בעקבותיה אם היא מוכרת מוצרים דומים. וככל שהמחירים יורדים, כמות המכירות גדלה, וכתוצאה מכך מועילה הלקוחות.
בסופו של דבר מושגת נקודת מחיר שרק חברה אחת יכולה להרשות לעצמה להציע, תוך שהיא נותרה רווחית. חברות מסוימות אף ימכרו בהפסד בניסיון לחסל את התחרות לחלוטין.
שיקולים מיוחדים: מה יכול להפעיל מלחמת מחירים
מלחמות מחירים עשויות להיות מונעות על ידי תחרות בין חברות המקומיות זו לזו, המעוניינות לשלוט בטביעת הרגל הגיאוגרפית בהן הן תופסות זו את זו. עם עסקים מקוונים, ייתכן שתתחיל מלחמות מחירים באמצעות פלטפורמות מקוונות המעוניינות להרחיק עסקים מחברות לבנים ומרגמות שמכוונות לאותם דמוגרפיה צרכנית ומנסות למכור מוצרים דומים.
חברות העוסקות במלחמות מחירים עושות בחירה אחידה להפחית או לבטל את שולי הרווח הנוכחיים שלהן, במאמץ למשוך יותר לקוחות. על מנת להפחית את ההשפעות הללו, החברה עשויה לטפח הסדר עם ספקיה לרכוש חומרים או מוצרים מוגמרים בהנחה עמוקה, לעומת המחירים שהספקים גובים עסקים יריבים. נוהג זה מאפשר לחברה להוריד באופן דרסטי את מחירי הלקוחות ללקוחות, לפרקי זמן ארוכים יותר מהמתחרים.
בתרחישים כאלה, הספק עשוי להפסיד למעשה מההפסד, ולא מהחברה שעוסקת במלחמת המחירים. אך לעסקים שמעבירים כמויות גדולות של מוצרים עשויים להיות כוח הקנייה למנף הסכמים כאלה.
Takeaways מפתח
- מלחמת מחירים מתייחסת לפעולה של שתי חברות מתחרות אשר מורידות שתיהן את מחירי המוצרים, בניסיון לחתור זו את זו ולתפוס נתח שוק גדול יותר. חברות שמשתתפות במלחמות מחירים גורמות לבחירה מפורשת לחתוך את שולי הרווח הנוכחיים מאמץ למשוך לקוחות נוספים לטווח הקצר. כדי להישאר רווחיים במלחמת מחירים, חברה עשויה להסדיר לרכוש חומרים מספקים בהנחות משמעותיות.
לדוגמה, קמעונאית גדולה של קופסאות גדולות שמוכרת כמויות עצומות של מוצר דרך מיקומיה ברחבי הארץ עשויה להתמודד עם הספק כדי למלא את המלאי שלו בהנחה. זה יאפשר לקמעונאי זה להעביר את המוצר במחירים נמוכים מהשוק.
בתגובה, קמעונאים תחרותיים מקומיים עשויים לנסות להציע הנחות לטווח קצר כדי למשוך לקוחות. קמעונאית הקופות הגדולה יכולה אז להסלים את המצב, למלחמת מחירים מלאה ולחתוך את מחיריה אפילו נמוכים יותר מכפי שהקמעונאים המקומיים מסוגלים להתאים. נהלים כאלה, אם יישמרו לתקופות ממושכות, עלולים בסופו של דבר להכריח קמעונאים מקומיים לצאת לעסק.
