מהי מכירת סוגסטיביה (מכירת מכירה)?
מכירה מרמזת (המכונה גם מכירת תוספות או מכירת מכירה נוספת ) היא טכניקת מכירות שבה עובד שואל את הלקוח אם הוא רוצה לכלול רכישה נוספת או ממליץ על מוצר שעשוי להתאים ללקוח. מכירת הצעה משמשת להגדלת סכום הרכישה של הלקוח וההכנסות של העסק. לעיתים קרובות המכירה הנוספת קטנה בהרבה מהרכישה המקורית והיא מוצר משלים.
Takeaways מפתח
- מכירה מרמזת, או מכירה חזקה, היא כאשר מוצעים פריטים או שירותים נוספים לקונה של מוצר או שירות עיקרי. דוגמאות למכירה מרמזת כוללות אחריות מורחבת המוצעת על ידי מוכרי מכשירי חשמל ביתיים כמו מקררים ומכונות כביסה, כמו גם אלקטרוניקה. פריטים שנמכרו בדרך כלל הם בעלי ערך נמוך יותר מהפרוכזה העיקרית, אך נועדו להגביר את שמירת הלקוחות.
הבנת מכירת עצות
הרעיון העומד מאחורי הטכניקה הוא שזה דורש מאמץ שולי לעומת ההכנסות הפוטנציאליות הנוספות. הסיבה לכך היא שכבר נעשה ביצוע הקונה לרכישה (לרוב נתפס כחלק הקשה ביותר). לאחר התחייבות הקונה, סביר להניח כי מכירה נוספת המהווה חלק מהרכישה המקורית.
דוגמאות אופייניות למכירות תוספות הן האחריות המורחבת שמציעים מוכרי מכשירי חשמל ביתיים כמו מקררים ומכונות כביסה, כמו גם מוצרי אלקטרוניקה. איש מכירות בסוכנות רכב מייצר גם מכירות תוספות משמעותיות בכך שהוא מציע או לשכנע את הקונה שיושב ליד שולחנו או שהקונה יהיה הרבה יותר שמח עם המכונית עם כמה אפשרויות או כמה תוספות.
לאחר שקונה רכב התחייב לקנות את דגם הבסיס, להוסיף אופציות (פנים לקצץ עור, מערכת סטריאו פרימיום, מושבים מחוממים, גג שמש וכו ') יכול להעלות משמעותית את מחיר הרכישה הסופי.
איך עובד מכירת סוגסטיה
מכירת סוגסטיב יכולה ללבוש צורות רבות בהתאם לקטגוריה העסקית. בחנות קמעונאית יכול עובד להציע אביזרים שילוו פריט לבוש, כמו צעיף וכפפות שילובם עם מעיל חדש. במסגרת המסעדה, צוות המלצרים יכול היה להצביע על תוספות המשלימות את המנה העיקרית שהזמינה פטרון. באופן דומה, בברים בהם מוגש אוכל, הברמנים עשויים להמליץ על מנות ראשונות ללוות משקאות שהוזמנו, או להפך. ברמנים עשויים גם להציע מותגים משקפיים יוקרתיים ויקרים יותר הדומים לסוג שהזמינה הזמינה.
ניתן למצוא בקלות טכניקת מכירות זו בענף מכירות רכב. איש מכירות, לאחר הבטחת המחויבות של הלקוח לרכישת רכב, עשוי להציע להוסיף תוספות כמו אחריות מורחבת ושירות בצד הדרך. בהתאם למוצר ולדגם, הם עשויים גם להציע לכלול תכונות נוספות מעבר לדגם הבסיס של המכונית. זה יכול לכלול רכישת רכב עם ציוד שמע מתקדם יותר, חבילת תקשורת המחברת את הטלפון של הנהג ללוח המחוונים של הרכב, מצלמה אחורית, מנוע חזק יותר או מחממי מושבים. יתכן שהם ינסו לשכנע אותם לשדרג דגם אחר הכולל תכונות כאלה ואחרות במחיר גבוה יותר בהשוואה לדגם המקורי בו שקלו.
תכנון טיולים, בין אם נעשה באמצעות סוכנות או פלטפורמה מקוונת, יכול לכלול מכירות מרמזות. בדרך כלל, לחוברת הנסיעות יוצעו המלצות על מבצעי חבילות ללינה ולטיסות, ביטוח מטיילים, הסעות יבשתיות ביעד, וכן הצעות לסיורים להזמנה ואתרים אחרים לבקר בהם במהלך המסע שלהם. עבור אירועים חוזרים, ניתן יהיה להציע למטייל תעריפים מיוחדים להזמין מראש את אותה נסיעה בשנה שלאחר מכן.
