העברת עושר גדולה מגיעה, ונשים עשויות להופיע כמנהנות הגדולות ביותר. כ- 30 טריליון דולר בעושר אמורים להחליף ידיים בשלושת עד ארבעה העשורים הבאים, ונשים עומדות לרשת חלק ניכר מבני זוגן ומהוריהן המזדקנים. למרות פער השכר המתמשך בין המינים (נשים עדיין מרוויחות רק כ -80% ממה שמקבליהן הגבריות עושות), נשים רבות צוברות בכוונה את עושרן במכוון על ידי טיפוס בסולם הקריירה.
למרבה הצער, על פי דוח העברת העושר של RBC Wealth Management 2017, רק 22% מהנשים יש תוכנית להעברת עושר. שירותיו של יועץ נחוצים בכדי להנחות העברות עושר מוצלחות בנקודה קריטית זו בה ההיקף הכספי כה גבוה. ( : הכנת לקוחות להעברת עושר מוצלחת )
"זה קריטי שנשים יבקשו לקבל הדרכה מקצועית בנוגע לניהול עושר", אומרת מליה חסקינס, סמנכ"לית אסטרטגיות עושר ב- RBC Wealth Management. "נשים משיגות תפקידים כספיים ותחומי אחריות שמובילות אותן מעבר לשליטה פשוט על תקציב משק הבית."
מה נשים רוצות כשמבקשות ייעוץ פיננסי? קביעת התשובה לשאלה זו היא קריטית עבור היועצים הפיננסיים שכן הנוף של ניהול העושר משתנה כדי לענות על הצרכים ההולכים וגדלים של נשים. ( : כיצד יועצים יכולים להתמודד עם העברת העושר הגדול )
נשים מחפשות יישור לערכים ויעדים
נכון לעכשיו, מרבית המקצוענים לתכנון פיננסי הם גברים, כאשר נשים מהוות 16% בלבד מהיועצות הפיננסיות ופחות מרבע מהמתכננים הכספיים המוסמכים. זה משפיע על הדינמיקה בין יועץ ללקוח, במיוחד כאשר הערכים שלהם שונים. דוח EY מגלה כי ישנם מספר תחומי מפתח בהם גברים ונשים מתפצלים כשמדובר ביעדי התכנון הפיננסי שלהם. שלושים וחמישה אחוז מהנשים רוצות שהבנה מעמיקה של יעדי ההשקעה שלה תהיה מרכזית בחוויית ניהול העושר שלהן.
מיירה נאטר, מתכננת פיננסית מוסמכת ויועצת עושר בחברת Titus Wealth Management בלארקספור, קליפורניה, אומרת שיועצים, שבדרך כלל הם גברים, יכולים למצב את עצמם כדי למשוך ולקיים לקוחות נשיים על ידי הכרת הצורך והרצון שלהם להבין. "כאשר ניגשים אליהם באופן שמקל על השימוש והבנת הכספים, יש סיכוי גבוה יותר שנשים ירגישו בנוח עם תהליך ההשקעה."
זה כולל הבנת האתגרים הייחודיים שאיתם נשים יכולות להתמודד בעת ניהול צבירת עושר. לדוגמה, יתכן שהם יצטרכו לפנות זמן מכוח העבודה כדי לטפל בילדים, או הורים מזדקנים, ולבנות את תיקיהם כדי להסביר את תוחלת החיים הארוכה יותר.
נשים גם מתקרבות לסיכון בצורה אחרת, אומרת גרצ'ן קליברן, מנהלת ביועצי העושר של BKD בספרינגפילד, מיזורי: "סביר להניח כי נשים לוקחות סיכון גדול כמו גברים ובפחות סיכון, יתכן והן יצטרכו לחסוך יותר כדי להשיג את יעדיהן." בחירה זו מחייבת שהם יהיו יותר ממוקדים וחרוצים, ויועצים יכולים לעודד אסטרטגיה זו על ידי יצירת מרחב לדיאלוג פתוח.
"היועצים צריכים לפרק את המחסומים שמונעים מנשים לשאול שאלות", אומר לסלי תומפסון, מנהל מנהל קבוצת ספקטרום לניהול באינדיאנפוליס, אינדיאנה. "אם יועץ מגלה שלקוחותיהן מהססים להיפגש עימם או לא ששים לדבר, הם צריכים לחפור עמוק יותר כדי למצוא בסיס משותף לפתיחת דיון כיצד להציג ולנהל את הונם."
חומר קשרים רגשיים
נשים יכולות להיות פרגמטיות בכל מה שקשור לכספם, אבל יש מרכיב של רגש שמשפיע גם על קבלת ההחלטות שלהן.
לדברי האסקינס, המסגרת לקבלת החלטות של נשים נוטה להיות בנויה על משפחות ויחסים: "כדי להבטיח את ערכי היחסים של הלקוח שלהם ישולבו בהחלטות פיננסיות, יועץ צריך לחקור את שני הצדדים - לקבל הבנה מעמיקה של הלקוח לגבי מה חשוב מנקודת מבט רגשית ומערכת יחסים ולשלב את זה עם התמונה הכספית הספציפית בה הלקוח עובד."
בהסקינס טוענים כי יועצים מנוסים צריכים להיות מסוגלים לנהל יעדים כלכליים ורגשיים כאחד כדי להיות יעילים בהדרכת נשים בתהליך העברת העושר וניהול העושר. היכרות עם לקוחות ברמה הרגשית יכולה להעמיק את הקשר המקצועי, ולאפשר לנשים להתייחס טוב יותר לאסטרטגיות הכספיות המוצעות. ( : הדרכים הייחודיות למימון נשים )
הכרת האלמנט הרגשי יכולה גם לעזור לגשר על פערים תקשורתיים פוטנציאליים. יתכן ששפת התכנון הכספי אולי לא מוכרת עבור חלק מהנשים, אך יועצות לא צריכות להניח שאינן מבינות זאת.
נאטר טוענת כי היועצים חייבים להימנע מתנשאות של לקוחות נשים, ולהתמקד בהסבר על מצבם הכלכלי והאופציות באופן שמהדהד עימם. על פי דוח ה- EY, נשים נוטות יותר אמון ביועץ מאשר גברים כאשר היועץ מסביר בבירור את החלטות ההשקעה שלהם ומתעדף את יעדיהם.
"יועצים שישאלו שאלות מבהירות ויבינו את המטרות והדאגות של האישה יתמקמו טוב יותר כדי לספק עצות משמעותיות בצורה לא מאיימת כך שהיא תתקבל יפה", אומר קליברן.
שאלת שאלות היא מחצית מהמשוואה; יועצים צריכים גם להקשיב למה שיש לנשים לומר. "מערכות יחסים מייעצות לא צריכות להיות נתיבי תקשורת חד כיווניים", אומר תומפסון.
בשורה התחתונה
העברת העושר הגדולה מספיק רחוקה בעתיד כי ליועצים יש עדיין סיכוי להתכונן לגידול הממשמש ובא בביקוש לעצותיהם מצד נשים. על מנת להצליח בסביבת ניהול עושר משתנה, על היועצים להיות מוכנים ליצור חוויה הוליסטית עבור לקוחותיהן, אומרת האסקינס.
זה כולל תכנון של תוכנית פיננסית מותאמת אישית, מקיפה, המלצה על פתרונות פיננסיים מתאימים, והיכולת לסובב את התוכנית להתאמה לאורח החיים ולצרכים המשתנים של נשים לאורך זמן. חסקינס אומר כי היועץ שיכול לעשות זאת, "… יטפח מערכות יחסים שיסבלו תנודות בשוק וכוחות כלכליים אחרים לאורך זמן."
