יועצים פיננסיים רבים בנו את מנהגיהם סביב כמות הנכסים שהם מנהלים. הלחם והחמאה שלהם מגיעים מהעמלות שהם גובים בהתבסס על גודל תיקי הלקוחות שלהם. אולם צורה זו של פיצויים עלתה באש בשנים האחרונות על ידי כמה מומחים בתעשייה. הופעתם של יועצי רובו גם הקשתה על נוהג זה להצדיק את היועצים. למרות שדמי הנכסים המנוהלים (AUM) נראו כמו רעיון טוב במשך זמן רב, מגמות השוק הנוכחיות עשויות להפוך את זה לנחלת העבר.
למה זה עובד
כאשר היועצים החלו לגבות דמי AUM ללקוחותיהם, זה ייצג עלייה מאירה ממכירות מבוסס עמלה. לפי אותו מודל, המתווך או המתכנן זכו ללא קשר לביצוע ההשקעה, מכיוון שהם פשוט שולמו כדי לבצע עסקה. כך שמודל העמלות של AUM נראה כמו פיתרון טוב, שכן הוא יישר את האינטרס הכספי של היועץ ישירות עם הלקוח. כאשר נכסי הלקוח גדלים בערכם, כך גם עמלת המתכנן. לכן, המתכננים יהיו נוטים הרבה יותר לפקח באופן פעיל על כספי הלקוחות שלהם כדי לוודא שהם גדלים בערכם. לקוחות רבים רואים במודל עמלות זה הוגן בהרבה מהסדר העמלות. (לפרטים נוספים, ראה: מגמות המבקשות יועצים פיננסיים ).
למה זה פגום
למרות שמודל AUM אכן נראה כמו אלטרנטיבה טובה יותר מעמלות במקרים רבים, הוא לא מתייחס היטב לנושא של יתרונות הגודל. העובדה היא שלעתים קרובות לא נדרש זמן רב יותר או מאמץ לשירות חשבון גדול מאשר חשבון קטן. לדוגמא, לקוח עם תיק של מיליון דולר עשוי להשתמש באותה אסטרטגיית השקעה כמו אחד שרק 10, 000 דולר השקיעו באותו יועץ. אולם האסטרטגיה תדרוש להציב את אותו סוג ומספר עסקאות בשני החשבונות. עם זאת, החשבון הגדול יחויב פי 100 מהסכום אותו ישלם החשבון הקטן עבור אותו שירות. אי-התאמה מסוג זה קשה להצדיק ברוב המקרים.
כמובן שרוב היועצים מספקים הרבה יותר שירותים מאשר ניהול נכסים גרידא. אך שירותים אלה דורשים לעיתים קרובות את אותה כמות זמן ומאמץ מצד המתכנן, ללא קשר לגודל חשבון הלקוח. עריכת תכניות פיננסיות והשקעות ופגישה עם לקוחות באופן אישי יכולה להיות זמן רב ומאתגר באותה מידה עבור לקוחות מכל הגדלים, אך אלה עם חשבונות גדולים בדרך כלל מסבסדים את הלקוחות הקטנים בתשלומי AUM שלהם. למעשה, חברות ייעוץ רבות שמנהלות ניתוח עלות רווח על בסיס הלקוחות שלהן השוקלות הכנסות כנגד העלות הכוללת של תחזוקת כל חשבון עשויות לגלות כי הן מפסידות כסף על הלקוחות הקטנים שלהן, וכי רק אחוז קטן יחסית מקהל הלקוחות שלהן בעצם עושה להם כסף. (לפרטים נוספים, ראה: כיווץ דמי ניהול: כיצד יועצים יכולים להגן עליהם .)
ניגוד עניינים
חיסרון מרכזי נוסף במודל העמלות של AUM הוא ניגוד העניינים הפוטנציאלי המובנה בהסדר זה. לדוגמא, יועץ שהוא יועץ השקעות רשום (RIA) ומתכנן פיננסי מוסמך (CFP) פונה ללקוח לגבי הזדמנות השקעה משמעותית. היועץ מחויב בתקן הנאמנות לתת ייעוץ חסר משוא פנים ללקוח, אך הלקוח מעוניין להוציא מיליון דולר מהחשבון שיש לו ביועץ לרכוש חלק מהרכוש. אם זה רעיון טוב באמת, היועץ מכה את עצמו בברכיים רק על ידי מתן התשובה הנכונה. דילמה זו יכולה להיות קשה ליועצים לבלוע במקרים רבים, והיא הביאה לתחושה הולכת וגוברת בענף כי דגם תומך שטוח עשוי להוות פיתרון טוב יותר. זה יכול להבטיח כי אפילו חשבונות קטנים יהיו רווחיים ויחסלו את כל היקף הגודל הנוגע למודל AUM.
הופעתם של יועצי רובו הולכת ומקשה על היועצים לגבות אחוז ומעלה ללקוחות בגין ביצוע מטלות ניהול נכסים שגרתיות כאשר התוכנות האוטומטיות הללו יכולות לעשות את אותו הדבר בשבריר מהעלות. עם זאת, תוכניות אלה אינן יכולות לספק ביטחון רגשי במהלך שוקי הדובים ואינן יכולות להיפגש באופן אישי עם לקוחות כאשר הן זקוקות לייעוץ או לתשומה בנושא כספי דביק המערב בני משפחה או נהנים אחרים. היועצים, אם כן, עשויים להיות חכמים להתחיל לחייב יותר בגין הדברים שרק הם יכולים לעשות ולגדול בתמורה את הפיצויים מבוססי הנכס שלהם. (לפרטים נוספים, ראה: מה אמור מדיניות הנאמנים של ה- DoL ליועצים ).
בשורה התחתונה
עמלת AUM עשויה לשמש זמן מה על ידי יועצים רבים, אך התועלת שלה עולה יותר ויותר על ידי צרכנים וגם משקיפים בתעשייה. מודל תומך שטוח עשוי להיות דרך הוגנת יותר לגבות עבור תכנון פיננסי, אך הדבר עשוי להפחית בצורה דרסטית את סך הפיצוי שמרוויחים היועצים. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד יועצים פיננסיים יכולים להתאים עצמם ליועצי רובו .)
