צרכן

מהו תמחור מונע על ידי לקוח?

החלטה חשובה אחת שעומדת בפני חברות היא קביעת מחירים. שלוש האסטרטגיות העיקריות לתמחור הן תמחור מבוסס עלות, תמחור מבוסס תחרות, ותמחור מבוסס נהג לקוח או לקוח. תמחור מונע על ידי הלקוח הנו הנוהג של קביעת מחירים לפי הערך הנתפס של הלקוחות של טובין ושירותים של חברה.

בסיס ההנחה למודל זה הוא שלקוח מוכן לשלם מחיר מסוים כאשר הערך שנמסר עולה על העלות ההיא. תמחור מונע על ידי הלקוח יכול לעבוד כאשר ניתן להתאים אישית מוצר או שירות לעומת סחורה (למשל, תירס) שכן יהיו אפשרויות רבות אם ישנם מתחרים רבים המציעים מוצרים ושירותים דומים.

אסטרטגיית התמחור יכולה להיות מיושמת גם בשווקים גיאוגרפיים שונים, בהם כוחות ההיצע והביקוש מוטים כלפי המוכר והלקוח עשוי להיות מוכן לשלם יותר מלקוח במקום אחר. תמחור מונע על ידי לקוח מנוגד לתמחור מבוסס תחרות - קביעת מחירים בהתבסס על מחירים ואסטרטגיות של מתחרים - ותמחור מבוסס עלות, בו חברה מתרכזת בהגעה למטרה של מרווח תוך התייחסות מועטה לניתוח הערך הנתפס של הלקוחות.

כיצד עובד תמחור מונע על ידי לקוח

כדי למטב את התמחור, חברות צריכות לשקול כיצד לפלח את השוק בצורה הטובה ביותר כך שהמחירים ישקפו את ההבדלים בערך שמובאים על ידי סוגים שונים של צרכנים. לשם כך על חברות לבצע הבנה מקיפה של הערכת לקוח של מוצר או שירות.

אם מדובר בעסק, האם המוצר או השירות הזה הם אינטגרליים בפעילותו, משהו הכרחי לחלוטין בכדי לשמור על העסק בצורה חלקה? האם הוא מספק הטבות נוספות או מובחנות לצרכן רגיל? אם כן, החברה תוכל לקבוע מחירים בפרמיות כדי להגדיל את המכירות המצטברות.

אם הצעת החברה זמינה ללקוחות ממספר מתחרים בשוק נתון וחסרת בידול משמעותי, סביר להניח כי תמחור מונע לקוח יצליח כאסטרטגיה להגדלת הכנסות. כאשר התחרות עשויה להיות דקה יותר, גם אם המוצר או השירות שלה אינם מבדילים את עצמה, יתכן וחברה תוכל לעסוק בתמחור מונע לקוח מכיוון שניתן יהיה להגביל את היצע ביחס לביקוש.

אסטרטגיית התמחור המונעת על ידי הלקוח עובדת היטב עבור מוצרים הפונים לצרכים הרגשיים של הצרכנים ובשווקי נישה.

תמחור מונע על ידי לקוחות בעידן המסחר האלקטרוני

בתקופות קודמות בהן המידע לא היה זורם חופשי כמו היום, לחברות היה רוחב הרוח יותר לשנות את מחירי המוצרים והשירותים שלה בין קבוצות לקוחות שונות. מאפייני המוצר והשירות, כמו גם המחירים, לא היו שקופים כפי שהם כיום. זה מציב בפני אתגרים בפני חברות לקבוע מחירים מונחים על ידי לקוחות מכיוון שנשחק יתרונות המידע.

עם זאת, עדיין ניתן לחברות שנשארות עדכניות על צרכיהם של לקוחות רבת שנים לשמור על כוח התמחור כאשר הן מספקות ערך מוצר או שירות העולה על העלות ללקוחות.

Takeaways מפתח

• תמחור מונע על ידי לקוחות הוא אסטרטגיית תמחור בה חברה קובעת מחירים בהתאם לערך הנתפס של הלקוחות של מוצריה ושירותיה. כדי להיות יעילים, חברות צריכות לשקול כיצד לפלח את השוק בצורה הטובה ביותר כך שהמחירים ישקפו את תפיסות הערך של מגזרים אלה.