תוכן העניינים
- לנפות לזהב
- חפש תכונות נפוצות
- שקול דאגות הלקוח
- שבט את הלקוחות הטובים ביותר שלך
- מה אם אין לי לקוחות?
- בשורה התחתונה
בין אם אתה כרגע יועץ פיננסי עם רשימת לקוחות ארוכה או חידוש המעוניין לבנות את הספר שלך, האם שקלת אי פעם למקד את מאמציך בסוג מסוים של לקוח?
מקום אחד להתחיל בו הוא בבסיס הלקוחות שלך. אנו נראה לך כיצד לחדד את סוג הלקוחות שאתה רוצה.
Takeaways מפתח
- כיועץ פיננסי, יתכן וקשה לך להתמודד מול תחום הולך וגדל של יועצים ומתכננים. יועצים פיננסיים יכולים לעשות לעצמם שם - ועסק מצליח - על ידי הגדרת קבוצה מיוחדת של לקוחות. כאן אנו מספקים כמה מועילים טיפים להתחיל לתכנן להשגת שוק הנישה שלך.
לנפות לזהב
ראשית, התחל בהדפסת רשימת הלקוחות שלך. אולי תרצו לתפוס כמה מדגישים בצבעים שונים. נשתמש בירוק, צהוב וורוד. עכשיו, לאט לרדת ברשימה ולעצור בכל שם. דמיין איך זה לעבוד עם כל אדם.
נניח שהראשונה היא גב 'ג'ונס. היא נעימה, פתוחה לרעיונות חדשים ומחויבת לעקוב אחר התוכנית שהקמתם. כאשר השווקים נופלים, היא מבינה שהתנודתיות היא רק חלק מההשקעה לטווח הארוך. היא הפנתה אליך כמה עמיתים לעבודה ומוציאה ממנה כסף כל חודש. אם כל הלקוחות שלך היו כמוה, החיים היו אפרסקיים. היא נאגט זהב. הדגש את זה: ירוק.
הבא ברשימה שלך הוא מר סמית. כשהוא מתקשר, אתה שולח יד לחומצות חומצה. הוא מתלונן על שכר הטרחה שלך, איך השכן מרוויח יותר מהשקעותיו מכפי שהוא עושה ואיך הבחור ברדיו אמר שההמלצות שלך מסריחות. אתה רוצה יותר כמוהו? ממש לא! הדגש את זה: ורוד.
ככל הנראה מספר לקוחות אחרים ייפלו איפשהו בין הגב 'ג'ונס לבין מר סמיתס. הדגש את הלקוחות האלה: צהוב.
חפש תכונות נפוצות
כעת, בואו ונבדוק את הלקוחות בקבוצה הירוקה. חפש שכיחות בין לקוחות אלה. לדוגמה:
- סטטוס תעסוקה מגדרית בעל עסק
האפשרויות הן אינסופיות וזו רק ההתחלה. בשלב הבא עליכם לכוונן את התוצאות.
נניח שנשים, בנות 35 עד 55, מהוות את מרבית הקבוצה ה"ירוקה "שלך. מה משותף להם, מלבד המגדר? כמה שכיחויות יכולות להיות מצב משפחתי, עיסוק, שווי נקי, מספר תלויים (אם בכלל) וכו '. לדוגמא, נניח שרוב קבוצת הנוי-זהב הזה היא לא נשואה, והם הבעלים של חברות משלהם. עכשיו יש לך משהו לשקוע את שיניך: נשים, בנות 35 עד 55, רווקות, בעלות עסקים.
לאחר שעשית את התרגיל הזה עם הקבוצה ה"ירוקה "שלך, עשה אותו דבר עם הקבוצה" הצהובה ". ייתכן שתחשוף עוד כמה לקוחות גדולים שזקוקים רק לזמנך כדי להיות לקוחות "ירוקים".
שקול דאגות הלקוח
הצעד הבא שלך יהיה לשקול מה החששות הכספיים של הלקוחות האלה.
כמה מהם יכולים להיות:
- יכולת בריאות
כדי לטפל בדאגות אלה אתה עשוי להציע מוצרים כגון:
שבט את הלקוחות הטובים ביותר שלך
עכשיו כשאתה יודע עם מי אתה נהנה לעבוד איתו, את הבעיות הנפוצות שלהם וכיצד אתה עונה על צרכיהם, תרצה יותר אנשים בדיוק כמוהם.
גישה פרואקטיבית היא לגלות לאילו ארגונים הם שייכים, כגון:
- ארגונים מקצועייםמועדונים חברתייםקרנות צדקה
אסטרטגיה טובה היא להיות מעורב בארגונים אלה. ישנן מספר דרכים לעשות זאת:
- כתוב מאמרים לניוזלטרים שלהם . לרוב הארגונים יש עלון חודשי ועורכיהם מחפשים כמעט תמיד יצירות מעניינות שקשורות לחבריהם. הקפד לכלול את מספר אנשי הקשר שלך במאמר, ובמידה שניתן, תמונה מועילה לעתים קרובות. מציעים לדבר . יושבי התוכנית זקוקים לרוב לרמקולים. יידעו שאתם זמינים, אפילו כתחליף למקרה שהמתוזמן לא יופיע.
כך או כך, הרשת בהחלט תדרוש עבודה. עם זאת, עם הזמן תתקרבו לאנשים שהם הלקוחות האידיאליים שלכם. בחלק מהמקרים אתה יכול להיות היועץ הפיננסי היחיד שהם מכירים, אך גם אם הם לעולם לא יחליטו לעבוד איתך, לפחות תרמת למטרה כדאית.
מה אם אין לי לקוחות?
נניח שאתה חדש בעסק ואין לך לקוחות. אין בעיה. אתה יכול לקבוע את הגומחה שלך באמצעות אותה אסטרטגיה. לדוגמה, מה התחביב מספר 1 שלך?
נניח שאתה חי ונושם גולף ואתה מכיר את מקצוני הגולף בכל מסלול לאורך קילומטרים רבים. החבר'ה האלה יכולים להתאים אותך לסיבוב גולף עם סיכויים מוסמכים. מה קורה בדרך כלל כשאתה מסתובב בעגלת גולף במשך שלוש עד ארבע שעות? במוקדם או במאוחר האדם האחר ישאל: "מה אתה מפרנס?"
תארו לעצמכם כמה זה ירגיש שיש לקוחות שמלהיבים את המשחק כמו שאתם.
זה לא יקרה בן לילה, אבל אחרי שאנשים יראו אותך בסביבת המועדון, הם ירגישו שהם מכירים אותך ויש סיכוי גבוה יותר לבחור אותך כשיזדקקו לעזרתו של איש מקצוע פיננסי.
בשורה התחתונה
בצע את הצעדים הבאים ותהיה בדרך לפיתוח שוק נישה יצרני ומספק שכולו גדוש בלקוחות מעולים.
