מהי תורת המוטיבציה הפרוידיאנית?
תורת המוטיבציה הפרוידיאנית מעלה כי כוחות פסיכולוגיים לא מודעים, כמו רצונות ומניעים נסתרים, מעצבים את התנהגותו של הפרט, כמו דפוסי הרכישה שלהם. תיאוריה זו פותחה על ידי זיגמונד פרויד שבנוסף להיותו רופא רפואי הוא שם נרדף לתחום הפסיכואנליזה.
Takeaways מפתח
- תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית גורסת כי כוחות פסיכולוגיים לא מודעים, כמו רצונות ומניעים נסתרים, מעצבים את התנהגותו של הפרט, כמו דפוסי הרכישה שלהם. תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מיושמת לעתים קרובות למספר תחומים, כולל מכירות ושיווק, כדי לעזור להבין את המוטיבציות של הצרכן כאשר זה מגיע לקבלת החלטת רכישה. תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מסבירה את תהליך המכירה במונחים של צרכנים הממלאים צרכים מודעים, פונקציונליים כמו גם צרכים לא מודעים.
הבנת תורת המוטיבציה הפרוידיאנית
תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מיושמת לעתים קרובות על מספר תחומים, כולל מכירות ושיווק, כדי לעזור להבין את המוטיבציות של הצרכן בכל מה שקשור להחלטת רכישה. ליתר דיוק, התיאוריה של פרויד מיושמת על הקשר בין תכונותיו של מוצר, כמו מגע, טעם או ריח, לבין הזיכרונות שהוא עשוי לעורר אצל אדם. ההכרה כיצד אלמנטים של מוצר מעוררים תגובה רגשית מצד הצרכן יכולה לעזור למשווק או לאיש מכירות להבין כיצד להוביל את הצרכן לבצע רכישה.
תיאוריית המוטיבציה הפרוידיאנית מסבירה את תהליך המכירה במונחים של צרכן שממלא צרכים מודעים ופונקציונליים, כמו תריסים לכיסוי חלון, כמו גם צרכים לא מודעים, כמו הפחד להיראות עירומים על ידי אנשים שבחוץ. איש מכירות שמנסה לגרום לצרכן לרכוש רהיטים, למשל, עשוי לשאול אם זה הבית הראשון שהצרכן התגורר בו בעצמו. אם הצרכן מציין שכן, הדבר עלול לגרום לאיש המכירות לציין כיצד הרהיטים חמים או נוחים, מה שמעורר תחושת ביטחון.
תיאוריות המוטיבציה הפרוידיאנית
פרויד האמין שניתן לחלק את הנפש האנושית לתודעה המודעת והלא מודעת. האגו, ייצוג התודעה המודעת, מורכב ממחשבות, זיכרונות, תפיסות ורגשות המעניקים לאדם את תחושת הזהות והאישיות שלו. האיד, המייצג את התודעה הלא מודעת, הוא האינסטינקטים הנחושים ביולוגית שיש למישהו מאז הלידה. והסופר-אגו מייצג את הגורם הממתן של מוסר הטאבו המסורתי של החברה כפי שנראה בעובדה שלא כל אדם פועל בדחף. רעיונות אלה יכולים לעזור לחוקרי השוק לקבוע מדוע צרכן ביצע רכישה מסוימת על ידי התמקדות במניעים המודעים והלא מודעים שלהם, כמו גם במשקל הציפיות החברתיות.
תורת המוטיבציה הפרוידיאנית משמשת
כאשר חברות רוצות לאמוד את ההסתברות להצלחה של מוצר חדש, הן יגייסו חוקרי שוק כדי לחשוף את המוטיבציות הנסתרות של קבוצה נבחרת של צרכנים כדי לקבוע מה עשוי להפעיל את הרגלי הקנייה שלהם. הם עשויים להשתמש במספר טכניקות כדי לגלות משמעויות כה עמוקות יותר, כמו משחק תפקידים, פרשנות תמונה, השלמת משפטים או שיוך מילים, בין היתר. תרגילים כאלה יכולים לעזור לחוקרים ללמוד כיצד צרכנים מגיבים למוצרים וכיצד לשווק אותם בצורה הטובה ביותר כתוצאה מכך. לדוגמה, קניית מותג מחשב מסוים יכולה לגרום לאדם להרגיש חכם, מצליח, יצרני ויוקרתי. משווקים יכולים להשתמש במידע זה כדי לטפח את זהות המותג.
