מהי מכירה קשה?
מכירה קשה מתייחסת לגישה פרסומית או מכירתית הכוללת שפה ישירה ועקשנית במיוחד. מכירה קשה נועדה לגרום לצרכן לרכוש טובין או שירות בטווח הקצר, ולא להעריך את אפשרויותיו או פוטנציאל להחליט להמתין לרכישה. זו נחשבת לטכניקה אגרסיבית בלחץ גבוה שנפלה לטובה על פי כמה מומחי מכירות.
מפתחות מפתח
- מכירה קשה היא אסטרטגיית מכירות שהיא ישירה ודוחפת. היא נועדה לגרום לצרכן לרכוש טובין או שירות באופן מיידי ללא זמן להרהר. לטקטיקות של מכירת קשה יש קונוטציה שלילית ונחשבות חסרי מצפון. מכירה קשה עומדת בניגוד למכירה רכה שהיא עדינה ובלחץ נמוך. זה נחשב לטקטיקת מכירות פרודוקטיבית מכיוון שהיא בדרך כלל מביאה לרגשות שליליים ולסיכוי קטן לעסקים חוזרים.
הבנת מכירה קשה
"מכירה קשה" כמונח ראה בשימוש הראשון בארצות הברית בשנות החמישים לתיאור נוהלי מכירות ופרסום שהם אגרסיביים באופיים. טקטיקות מכירה קשות מפעילות לחץ מיידי על לקוח פוטנציאלי. הם יכולים לכלול שפה פתאומית, שיחות קרות או טווחים לא רצויים. הם נועדו להמשיך ולדחוף לקוח לקנות גם אם הלקוח אמר "לא". הנוהג המקובל המקובל הוא להמשיך לדחוף עד שהלקוח אמר "לא" שלוש פעמים.
למרות התפיסה השלילית שיש לצרכנים טקטיקות מכירה קשה, הן מספקות יתרונות מסוימים. לדוגמא, המיידיות של המכירה הקשה יכולה להוות יתרון בהתמודדות עם העובדה שרוב האנשים נוטים לדחות רכישות וידחו את קבלת ההחלטות גם אם מדובר במשהו שישפר מיד את חייהם.
מאפייני מכירה קשה
מכירות קשות עשויות להתאפיין בטכניקות שונות שמעוררות את הצרכן, מחמיאות לו, מנגנות את הפחד שלהם או את הפחד שלהם מההפספס, וניסיון לשכנע אותם שקניית מוצר תהיה החלטה חכמה שתשפר את חייהם.
טכניקה למכירה קשה המשמשת למכירת רכב, למשל, עשויה להתמקד בזמינות המוגבלת של הדגם הספציפי, כיצד אנשים אחרים מחכים לרכוש את הרכב ואיך המחירים עשויים לעלות אם הצרכן יורד מהמגרש. מכירות קשות קשורות לרוב לאנשי מכירות חסרי מצפון, העלולים לנסות להודיע על הצרכן בצורה שגויה, למנוע מהם מידע או אפילו לשקר להם.
מכירה קשה לעומת מכירה רכה
כדי להבין טוב יותר את המכירה הקשה, כדאי לקחת בחשבון את התא הרך, הכולל שפה עדינה יותר, נימה יעוץ וטכניקה לא אגרסיבית. מכירה רכה נועדה להימנע מכעס על לקוחות פוטנציאליים ולדחוף אותם משם. זה מושך את רגשות הצרכן, מנסה לעורר רגשות שמאלצים אותם לבצע רכישה. המטרה היא לעזור לצרכן להחליט בעצמם שהוא צריך לבצע רכישה. מכיוון שמכירה רכה היא טכניקת מכירות בלחץ נמוך, יתכן שהיא לא תביא למכירה בפעם הראשונה שמוצג מוצר. מכירה רכה עשויה להיות טובה יותר עבור מוצרים ושירותים מסוימים, או סוגים מסוימים של צרכנים.
דיון למכירה קשה
מומחי מכירות רבים טוענים כי מכירות קשות אינן פרודוקטיביות. זה יכול להתנכר לקונים או לגרום להם להגיב לטקטיקות אגרסיביות עם התוקפנות שלהם. זה יכול גם להפחיד ולהפחיד קונים פוטנציאליים, ליצור רגשות שליליים שגורמים למכירות חוזרות להיות פחות סבירות. מכירה קשה אינה מאפשרת זמן לחינוך ושכנוע, ולכן משאירה קונה פוטנציאלי לחשוב שהם מוכתבים אליו, לא מכבדים אותם, וכי לא באמת החלטתם היא החשובה.
