מהי חדירת שוק?
חדירת שוק היא מדד לכמות שמשתמשים במוצר או שירות על ידי הלקוחות בהשוואה לסך השוק המשוער של אותו מוצר או שירות. ניתן להשתמש בחדירה לשוק גם בפיתוח אסטרטגיות המופעלות להגדלת נתח השוק של מוצר או שירות מסוים.
חדירה לשוק
הבנת חדירת שוק
ניתן להשתמש בחדירת שוק לקביעת גודל השוק הפוטנציאלי. אם השוק הכולל גדול, עשויים לעודד מתחרים חדשים לענף שהם יכולים לזכות בנתח שוק או באחוז מכלל הלקוחות הפוטנציאליים בענף.
לדוגמא, אם ישנם 300 מיליון אנשים במדינה וכ -65 מיליון מהם הם בעלי פלאפונים, חדירת השוק של הטלפונים הסלולריים תהיה כ 22%. בתיאוריה, ישנם עדיין 235 מיליון לקוחות פוטנציאליים נוספים לטלפונים סלולריים, או 78% מהאוכלוסייה נותרה בלתי מנוצלת. מספרי החדירה עשויים להצביע על פוטנציאל הצמיחה עבור יצרני הטלפונים הסלולריים.
במילים אחרות, ניתן להשתמש בחדירה לשוק כדי להעריך את הענף בכללותו כדי לקבוע את הפוטנציאל של חברות בתוך הענף לצבור נתח שוק או להגדיל את הכנסותיהם באמצעות מכירות. בוחנים את הדוגמה שלנו, חדירת שוק הטלפונים הסלולריים הגלובלית משמשת לרוב כדי להעריך אם יצרני הטלפונים הסלולריים יכולים לעמוד באומדני הרווחים וההכנסות שלהם. אם השוק נחשב רווי, פירושו שלרוב המכריע של חברות הקיים יש נתח שוק - ולא משאיר מעט מקום לצמיחת מכירות חדשה.
Takeaways מפתח
- חדירת שוק היא מדד לכמות שמשתמשים במוצר או בשירות של לקוחות בהשוואה לסך השוק המשוער של אותו מוצר או שירות. חדירת שוק מתייחסת גם למספר הלקוחות הפוטנציאליים שרכשו מוצר של חברה מסוימת במקום של מתחרה פיתוח מוצר. השוק הוא האסטרטגיה או צעדי הפעולה הדרושים להגדלת נתח השוק או החדירה.
חדירת שוק לחברות
חדירת שוק לא משמשת רק בקנה מידה עולמי ותעשייתי למדידת היקף ומוצרים ושירותים, אלא גם משמשת חברות על מנת להעריך את נתח השוק של המוצר שלהן.
כמדד, חדירת שוק נוגעת למספר הלקוחות הפוטנציאליים שרכשו מוצר של חברה ספציפית במקום מוצר מתחרה, או בכלל לא מוצר. חדירת שוק לחברות מתבטאת בדרך כלל כאחוז, כלומר, מוצר החברה מייצג אחוז מסוים מסך השוק של אותם מוצרים.
כדי לחשב חדירת שוק, נפח המכירות הנוכחי של המוצר או השירות מחולק בכמות המכירה הכוללת של כל המוצרים הדומים, כולל אלה הנמכרים על ידי מתחרים. התוצאה מוכפלת ב 100 כדי להזיז את העשרון וליצור אחוזים.
אם לחברה יש חדירת שוק גבוהה למוצרים שלה, הם נחשבים למובילים בשוק בענף זה. למובילי השוק יתרון שיווקי מכיוון שהם יכולים להגיע ללקוחות פוטנציאליים רבים יותר בגלל המוצרים והמותג שלהם מבוססים. לדוגמה, למובילת שוק ויצרנית דגני בוקר יהיה הרבה יותר מקום מדף ומיצוב טוב יותר ממותגי מתחרים מכיוון שהם מוצרים כל כך פופולריים.
כמו כן, מובילי שוק יכולים לנהל משא ומתן על תנאים טובים יותר עם הספקים שלהם בגלל היקף המכירות המשמעותי שלהם. כתוצאה מכך, מנהיגי השוק יכולים לעתים קרובות לייצר מוצר זול יותר ממתחרותיהם, בהתחשב בהיקף הפעילות שלהם.
הגדלת החדירה לשוק
בעוד שחדירת שוק היא מדד לקביעת רמת נתח השוק שנצברו והפוטנציאל למכירות חדשות, פיתוח שוק מתמקד בצעדים להשגת הרווחים בנתח השוק.
פיתוח שוק הוא לרוב אסטרטגיה של פרטים או צעדים ספציפיים הנחוצים להגדלת מספר הלקוחות הפוטנציאליים. אסטרטגיות מסוימות מעסיקות פרסום, קמפיינים במדיה חברתית ומאמצי הגעה ישירים למכירות ללקוחות פוטנציאליים של פלחי שוק לא מנוצלים. הורדת מחירים והצעות מוצרים בצרור יכולים גם לסייע בכדי להשיג מתיחה בחלקים השונים שלא נוצלו בעבר.
לדוגמה, לחברה מבוססת עשוי להיות מוצר שיש לו אחוז גדול של נתח השוק לנשים. עם זאת, החברה, בעקבות ניתוח חדירת השוק שלה, מבינה שיש להם נתח שוק קטן עם לקוחות גברים. כתוצאה מכך, הם עשויים לפתח קמפיין ספציפי בנושא מוצרים ומוצרי שיווק שנועד להגדיל את לקוחותיהם הגברים.
ניתן לחשב מחדש את חדירת השוק, כמדידה, בעקבות מסעות הפרסום והמכירה השיווקיים השונים בכדי לקבוע את רמת ההצלחה שלהם - בין אם נתח השוק עלה או ירד. חדירת שוק מספקת לחברות תובנה עצומה לגבי האופן שבו הלקוחות שלהם והשוק הכולל רואים את המוצרים שלהם. ניתן להשוות את הנתונים עם מתחרים ספציפיים כדי לקבוע כיצד החברה מתמודדת עם מאמצי המכירות שלה ואיך המוצרים והשירותים שלה עומדים בתחרות.
דוגמא לחדירת שוק
עד הרבעון הרביעי של 2018, אפל בע"מ (AAPL) צברה נתח שוק של יותר מ 50% משוק הסמארטפונים ברחבי העולם. אפל הציגה באופן עקבי גרסאות חדשות או מכשירי אייפון שלה עם שיפורים ושדרוגים נוספים, כולל שחרור האייפון X המתקדמת שלה. כתוצאה מחדירת השוק שלה, לאפל נתח שוק גדול יותר מכל המתחרות שלה יחד.
עם זאת, לחברה עדיין יש הזדמנויות להוסיף לבסיס הלקוחות שלה על ידי מיקוד ללקוחות המתחרים שלה ולחזר אותם למוצרים ושירותים של אפל.
