מהי משא ומתן?
משא ומתן הוא דיון אסטרטגי אשר פותר סוגיה באופן ששני הצדדים מוצאים שהוא מקובל. במשא ומתן כל צד מנסה לשכנע את האחר להסכים עם נקודת המבט שלו. במשא ומתן, כל הצדדים המעורבים מנסים להימנע מוויכוחים, אך מסכימים להגיע לפשרה כלשהי.
משא ומתן כרוך בחלקם לתת ולוקח שפירושו שמפלגה אחת תמיד תצא על המשא ומתן. אולם האחר צריך להודות - גם אם הוויתור הזה הוא סמלי.
הצדדים המעורבים במשא ומתן יכולים להשתנות. הם יכולים לכלול שיחות בין קונים ומוכרים, מעסיק ועובד פוטנציאלי, או בין ממשלות של שתי מדינות או יותר.
כיצד פועלים משא ומתן
במשא ומתן מעורבים שני מפלגות או יותר שמגיעים יחד בכדי להגיע לאיזה מטרה סופית באמצעות פשרה או החלטה שיסכימו לכל המעורבים. צד אחד יביא את עמדתו, ואילו הצד השני יקבל את התנאים שהוצגו או יעמוד בעמדתו. התהליך נמשך עד ששני הצדדים מסכימים להחלטה.
המשתתפים לומדים כמה שיותר על עמדת הצד השני לפני שמתחיל משא ומתן, כולל מהן נקודות החוזק והחולשה של אותה עמדה, כיצד להתכונן להגן על עמדותיהם וכל טיעון נגדי שהצד השני יעלה ככל הנראה.
משך הזמן שלוקח למשא ומתן תלוי בנסיבות. משא ומתן יכול לארוך כמה דקות, או, במקרים מורכבים יותר, הרבה יותר. לדוגמה, קונה ומוכר רשאים לנהל משא ומתן במשך דקות או שעות על מכירת רכב. אך ממשלות של שתי מדינות או יותר עשויות לקחת חודשים או שנים לנהל משא ומתן על תנאי עסקת סחר.
חלק מהמשא ומתן מצריך שימוש במשא ומתן מיומן כמו סנגור, סוכן / מתווך או עורך דין.
היכן שמתקיימים משא ומתן
אנשים רבים מניחים שהמחירים וההצעות הם איתנים וסופיים. אבל זה לא בהכרח נכון. למעשה, רבים למעשה גמישים. משא ומתן יכול להיות דרך להגיע להסכמים במגוון תחומים: להפחית חובות, להוריד את מחיר המכירה של בית, לשפר את תנאי החוזה או להשיג דיל טוב יותר על מכונית.
נניח שאתה רוצה לקנות רכב שטח חדש לגמרי. תהליך המשא ומתן מתחיל בדרך כלל בינך לבין איש המכירות עם המחיר הקמעונאי המוצע של היצרן (MSRP). זה המחיר שהמפיק ממליץ לסוכנות שנהגה למכור את רכב השטח. מה שרבים לא יודעים הוא שרוב הסוכנויות בדרך כלל נמכרות מתחת ל- MSRP - אלא אם כן התוצרת והדגם מאוד פופולריים. אתה יכול לפנות לסוחר עם הצעה נמוכה ממחיר זה - כזה שהסוכנות עשויה לקבל או להתנגד. אם יש לך כישורי משא ומתן טובים, יתכן שתוכל לברוח עם הרבה מאוד, אפילו נמוך ממחיר החשבונית של הרכב. זהו המחיר שהיצרן גובה בפועל מהסוחר.
משא ומתן הוא גם מיומנות חשובה בעת קבלת עבודה חדשה. הצעת התגמול הראשונה של המעביד היא לרוב לא ההצעה הטובה ביותר של החברה, והעובד יכול לנהל משא ומתן על תנאים שונים כמו שכר גבוה יותר, זמן חופשה יותר, הטבות פרישה טובות יותר וכן הלאה. משא ומתן על הצעת עבודה חשוב במיוחד מכיוון שכל הגדלת התגמול העתידית תתבסס על ההצעה הראשונית.
Takeaways מפתח
- משא ומתן הוא דיון אסטרטגי אשר פותר נושא באופן ששני הצדדים מוצאים שהוא מקובל. משא ומתן יכול להתקיים בין קונים למוכרים, בין מעסיק לעובד פוטנציאלי, או בין ממשלות של שתי מדינות או יותר. ניהול משא ומתן יכול להיות דרך לבוא להפחתת חובות, להורדת מחיר המכירה של בית, לשיפור תנאי החוזה או להשגת מכר טוב יותר. דברים שיש לקחת בחשבון לפני ובמהלך המשא ומתן כוללים הצדקת עמדתך, העמדת עצמך באחר נעלי המסיבה, שמירה על רגשותיכם בשליטה וידיעה מתי להתרחק.
גורמי מפתח במשא ומתן
כשמדובר במשא ומתן, ישנם כמה אלמנטים או גורמים עיקריים שנכנסים לתמונה אם אתה יצליח:
- מיהם הצדדים במשא ומתן ומה האינטרסים שלהם? מה הרקע של כל המעורבים ואיך זה משפיע על עמדתם בדיון? מה הקשר בין הצדדים למתווכים שלהם במשא ומתן? כיצד קשורים הצדדים ואיזה תפקיד ממלא בתנאי הליך המשא ומתן? כיצד יועברו בצורה מיטבית צרכיהם של הצדדים המעורבים בכדי להבטיח את הסכמותיהם באמצעות משא ומתן? מה הדרך היעילה ביותר להעביר את התוצאות והצרכים הרצויים? איך המפלגות יכולות להיות בטוחות בשמיעתן? האם יש חלופות למה ששני הצדדים רוצים בהתחלה? אם הסכם ישיר אינו אפשרי, האם הצדדים יצטרכו לחפש תוצאות תחליפות? אילו אפשרויות עשויות להיות אפשריות כדי להשיג תוצאה? האם המפלגות הביעו היכן עשויה להיות גמישות בדרישותיהם? האם כל מפלגה מבקשת והבטיחה לגיטימית? אילו ראיות מציעים הצדדים לביסוס טענותיהם ולהראות כי דרישותיהם תקפות? כיצד הם יבטיחו לעקוב אחר תוצאות המשא ומתן? מהי כמות ההתחייבות הנדרשת בכדי לספק את תוצאות המשא ומתן? מה עומד על כף המאזניים עבור כל צד, והאם המשא ומתן שוקל את המאמץ שצריך לעשות כדי להשיג את התוצאות שנשא ומתן?
טיפים במשא ומתן
לא לכולם יש את הכישורים הדרושים למשא ומתן בהצלחה. אבל יש כמה דברים שאתה יכול לעשות כדי לעזור לך יותר להודיע על עמדתך:
- הצדק את עמדתך. אל תיכנס למשא ומתן מבלי שתוכל לגבות את עמדתך. בוא חמושים עם קצת מידע כדי להראות שביצעת את המחקר שלך ואתה מחויב לעסקה. שים את עצמך בנעליו של הצד השני. אין שום דבר רע בלדבוק באדמה שלך. אך למרות שאסור לעבור על המגבלות שלך - כמו לבזבז יותר כסף אם אתה קונה בית או מכונית - זכור כי לצד השני יש גם מגבלות משלו. אין שום דבר רע בלנסות לראות דברים מנקודת המבט של האדם האחר ומדוע הם עשויים לא לקבל את ההצעה שלך. הרחק את הרגש. קל להיתפס ולהתנודד מהרגשות האישיים שלך, במיוחד אם אתה באמת נתון בתוצאה. הדבר הטוב ביותר לעשות הוא לבדוק את הרגשות שלך לפני שתתחיל לנהל משא ומתן. דע מתי להפסיק את המשא ומתן. לפני שתתחיל לנהל משא ומתן, כדאי לדעת מתי תתרחק. אין טעם לנסות לגרום לצד השני לראות איפה אתה עומד אם השיחות לא יתקדמו.
כשמשא ומתן לא עובד
אפילו המשא ומתן הטוב ביותר מתקשה בשלב זה או אחר לגרום לדברים לעבוד. אחרי הכל, התהליך דורש קצת לתת ולקחת. אולי מפלגה אחת פשוט לא תזוז ולא רוצה להיכנע כלל. יתכנו סוגיות אחרות העומדות בתהליך המשא ומתן כולל חוסר תקשורת, תחושת פחד כלשהי או אפילו חוסר אמון בין הצדדים. מכשולים אלה יכולים להוביל לתסכול ובמקרים מסוימים לכעס. המשא ומתן עלול להחמיר, ובסופו של דבר לגרום למפלגות להתווכח זה עם זה.
כאשר זה קורה, הדבר הטוב ביותר - ולעיתים בלבד - שהצדדים יכולים לעשות הוא להתרחק. הוצאת עצמך מהמשוואה נותנת לכל המעורבים הזדמנות להתארגן מחדש, וזה עשוי לעזור לשניכם לחזור לשולחן המיקוח במוח קריר ורענן.
