מהו מודל ה- PRAM
מודל PRAM הוא מודל של ארבעה שלבים לניהול משא ומתן המביא למצב של win-win לשני הצדדים. PRAM הוא ראשי תיבות של תוכניות, יחסים, הסכם ותחזוקה.
דגם PRAM BREAKING DOWN
מודל ה- PRAM פותח כדי לסייע לצדדים להתמודד עם כל תהליך המשא ומתן מתחילתו ועד סופו. התהליך פותח על ידי הסופר והנואם רוס רק.
איך עובד PRAM Model
מודל ה- PRAM אינו מתייחס למשא ומתן כאל משחק סכום אפס, בו צד אחד מרוויח על חשבון הצד השני, אלא כאל הזדמנות לשני הצדדים ליהנות ולהגשים את יעדיהם. ניהול קשרים שוטף הוא קריטי במודל PRAM, שכן הסכם מועיל הדדית מלכתחילה עשוי להבטיח ששני הצדדים יחזרו לשולחן הדיונים לעוד הסכמים בעתיד.
ארבעת השלבים הרצופים במודל PRAM הם תכנון הולם, בניית מערכות יחסים, הגעה להסכמות ושמירה על קשרים אלה.
PRAM: תכניות
זהו השלב הראשון בתהליך. בשלב זה, שני הצדדים המעורבים ינסו להבין מה הם יכולים לתת זה לזה באמצעות מוטיבציה הדדית. שלב התוכניות הוא תחילת הקשר בין שני הצדדים ודומה להצעה של 100-100, ולא לפיצול 50-50. המקרה האחרון נתפס בדרך כלל כמצב לתת-וקח, בעוד שהראשון נותן לכל אחד מהצדדים בסיס שווה, כאשר כל אחד משתתף בנתינה ובנטילה. זה מה שמביא לתועלות הדדיות.
PRAM: מערכות יחסים
לאחר פיתוח התוכנית, שני הצדדים יכולים כעת להתחיל לפתח את הקשר ביניהם. זהו שלב מכריע מאוד, כזה שלוקח זמן רב, מכיוון שהוא מסתמך על כך שכל מפלגה תהיה קדמית וישרה כלפי האחר. כאן שני הצדדים יכולים ליצור אמון ולהתחיל להבטיח זה לזה כי הם יוכלו למלא את החובות, האחריות וההבטחות המפורטים זה לזה.
PRAM: הסכמים
כעת, לאחר שנוצר הקשר, שני הצדדים יכולים לקבוע איזה סוג של הסכם הם יקבלו. אם שני השלבים הראשונים נעשו נכון ובזהירות רבה, חלק זה של הדגם צריך להיות מהיר וקל. פירושו של נקודה זו צריך להיות רק ששני הצדדים מטפלים בפרטים.
PRAM: תחזוקה
זהו השלב האחרון בתהליך. לאחר שההסכם הושג, שני הצדדים יכולים כעת להתחייב לכל מה שהתווה בשלבים הקודמים. בכדי שהמודל יצליח, כל צד צריך לשמור על כל מה שקרה לפני: התוכניות, הקשר וההסכמים.
דוגמה לדגם PRAM
מיזמים משותפים הם דוגמה נהדרת לשימוש במודל PRAM בחיים האמיתיים. נניח, למשל, חברת כרייה זוטרה התחייבה בפרויקט חקר מיזם זהב. זה יכול להתחיל לפתח תוכנית עם חברה מבוססת יותר, שם הם יכולים לקבוע מי ייקח כל תפקיד, מה כל אחד יביא לשולחן ואיך כל אחד ירוויח מהשותפות. אולי החברה הבכירה תביא ציוד וידע מקומי בחוקים, תוך מתן שיווק לפרויקט, ואילו החברה הזוטרת מבצעת את הבדיקה וההערכה הגיאולוגית על ידי צוות ההנדסה שלה. בשלב הבא שתי החברות בדרך כלל יאלצו לזייף את מערכת היחסים שלהם ולגבש חוזה. בשלב ההסכם, שני השותפים יסיימו את ההסכמים שלהם - כל מה שהובטח זה לזה בשלבים הקודמים. לבסוף, שתי החברות ישמרו על הפרויקט שלהן ואולי יביאו עוד אנשים לקפל. הם עשויים אפילו להחליט לקחת יחד פרויקט אחר.
