תוכן העניינים
- מה ברשימת הדלי שלך?
- בשביל מה מיועד הכסף הזה?
- האם זה יהיה מתאים?
- שיהיה לך משהו מעניין
- עשה את המחקר שלך על הסיכוי
- ספר להם מדוע אתה עושה זאת
- בשורה התחתונה
זכייה בעסקים חדשים יכולה להיות קשה מספיק עבור יועצים פיננסיים. הנוף קשוח וללקוחות פוטנציאליים יש הרבה אפשרויות מבחינת ייעוץ פיננסי. עלייתם של יועצים פיננסיים מקוונים (aka roboadvisors) מוסיפה אפילו מימד נוסף למשוואה זו.
שמירת לקוחות חדשים מאושרים ומעורבים היא אתגר עבור יועצים פיננסיים, ולמען האמת, לכל ספק של שירותים מקצועיים. הלקוחות מחפשים הנחיות וייעוץ קול מהיועץ הפיננסי שלהם. אך בניית מערכת יחסים של אמון הדדי דורשת גם מיומנויות מסוימות של אנשים. בסופו של יום, לקוחות נוטים יותר לחפש יועץ פיננסי אחר בהתבסס על נושאים שלא קשורים לתוצאות ההשקעה שלהם. להלן מספר טיפים ליועצים פיננסיים לשיחה עם לקוחות ופוטנציאלים חדשים - לשבור את הקרח, כביכול.
Takeaways מפתח
- למרות ששווקים פיננסיים יכולים לצאת כמשחק מספרים מגניב ומחושב, להיות יועץ פיננסי הוא עניין של יחסים אנושיים ותקשורת. איתור סיכויים חדשים או התמדה עם לקוחות קיימים פירושו שלעיתים קרובות תמצא צורך לשבור את הקרח ולהתחיל אנו מפרטים כמה שוברי קרח יצירתיים עליהם יועצים יכולים לסמוך, מתחילת השיחה וכלה בשאלות שיכולות לפתוח אותם להגיד את המילים הראשונות.
מה ברשימת הדלי שלך?
יש יועצים פיננסיים שאוהבים לשאול לקוחות פוטנציאליים מהם חמשת יעדי "רשימת הדלי" הראשונים שלהם. לא זו בלבד שזו שיחה קלת לב שהיא מסייעת ללקוח לנסח את חלומותיהם ושאיפותיהם לעתיד.
בעוד שחלק מהפריטים המפורטים עשויים להיות כיף פשוט, הרבה ממה שהיועצים שומעים לעיתים קרובות מושרש בחזונות הלקוח לגבי עתידו. שיחה כזו יכולה לעזור ללקוח להיפתח מה התקוות והחלומות שלהם ומה חשוב להם.
מה אתה רוצה שהכסף הזה יעשה בשבילך?
זו השאלה האולטימטיבית שעל יועצים פיננסיים תמיד לשאול לקוחות. זוהי דרך נהדרת לשבור את הקרח כאשר הקשר הוא חדש וזו שאלה שיש לשאול שוב ושוב לאורך כל טווח היחסים שלכם עם הלקוח שלכם.
לרוב הלקוחות באמת לא אכפת אם הערכות הקטנות מוערכות או אם אתה מרגיש שמניות בשווקים מתעוררים עומדות לרווחיות. הם כנראה לא רוצים לדעת את הפרטים שמאחורי הצעות להקצאת הנכסים שלך, אם כי הם כן רוצים להרגיש בנוח שאתה מבין אותם.
לקוחות מודאגים מלהשיג את יעדיהם הכספיים והחיים. לשאול מה הלקוחות רוצים שהכסף שלהם יעשה להם ולמשפחותיהם ואז באמת להקשיב לתשובות הוא פורץ הקרח האולטימטיבי בכך שהוא מראה ללקוח שהצרכים והרצונות שלהם הם המניעה את מערכת היחסים.
אני לא יודע אם מערכת יחסים זו תתאים
זהו פורץ קרח נהדר בפגישות עם לקוחות פוטנציאליים. ואם אתה יועץ פיננסי מצליח זו צריכה להיות הצהרה כנה. יחסי לקוח חייבים להיות מתאימים בשני הכיוונים.
הסבר זה ללקוח פוטנציאלי בונה מיידית אמון וביטחון שאתה מודאג עם היכולת לעזור לאנשים שאתה לוקח כלקוחות.
היה לך משהו מעניין במשרד שלך
פוסטר או תליית קיר מעניינים, מזכרות ספורטיביות או דברים כאלה אחרים יכולים לעורר את התעניינותם של לקוחות ופוטנציאלים ולעבוד כמו שוברי קרח כדי להתחיל את השיחה.
עשה את המחקר שלך על הסיכוי
בעולם המקוון של ימינו יועצים פיננסיים יכולים בקלות לבצע חיפוש בגוגל אצל לקוח פוטנציאלי או לחפש את פרופיל הלינקדאין שלהם אם הם נמצאים ברשת החברתית. זה לא קשור לחטטנות אלא לדעת לדעת משהו על סיכוי לפני שתפגוש אותם.
הפניות המקוונות שלך עשויות לחשוף אנשים שאתה מכיר במשותף, בתי ספר או מעסיקים שאתה משתף במידע משותף וספציפי אחר שיעזור לך להרגיש מי הלקוח.
בהחלט, רוב הסיכויים בודקים אותך גם באינטרנט. מידע שנלמד באופן מקוון יכול להיות פורץ קרח טוב בישיבה כל עוד לא תיתקל כמפחיד או עוקב. למען האמת, הייתי חושב שסיכויים יתרשמו שלקחת את הזמן ללמוד עליהם.
ספר להם מדוע אתה עושה זאת
הצגת סיכויים שאתה מתלהב לעזור ללקוחות על ידי סיפור סיפור משלך יכולה להיות פורץ קרח רב עוצמה. אמנם תמיד עדיף לבצע מינימום דיבורים ולהתמקד בכך שהלקוח יבצע את מרבית הדיבורים, אולם שיתוף הסיפור שלך עם הלקוחות ימשוך אותם פנימה,
סוג זה של תובנות לגבי התשוקה והשאיפות המקצועיות שלך יכול לעבוד לקראת המטרה שלך לפתוח אותם בפניך ולשתף אותך בתקוות, בחלומותיהם ובחששותיהם לגבי הכסף שלהם איתך.
בשורה התחתונה
בין אם מחזרים אחר לקוח חדש או פוטנציאל ובין אם מתחילים מערכת יחסים עם מישהו שהחליט להפוך לקוח, יועצים פיננסיים צריכים למצוא דרכים לשבור את הקרח ולבנות יחס. זה ממש לא שונה מכל סוג של קשרים עסקיים או אישיים במובן זה. מה שקצת שונה זה שיועצים פיננסיים מבקשים מהלקוחות שלהם לסמוך עליהם שייעץ להם בנושאים פיננסיים קריטיים שישפיעו בסופו של דבר על איכות חייהם?
אנשים נוטים לעשות עסקים עם אנשים שהם אוהבים וזה בסדר להראות ללקוחות מי אתה. שוברי קרח יכולים לשמש לפתיחת שיחות בטון קליל ונוח יותר, מה שמקל על המעבר לנושאים החמורים יותר של סיוע ללקוחות לקבל החלטות פיננסיות קריטיות שישפיעו על חייהם.
