מרבית היועצים הפיננסיים מתקשים לייצר לידים עקביים. הסיבה העיקרית לכך היא שהם לא משתמשים באסטרטגיות הנכונות. ברוב המקרים הם משתמשים באסטרטגיות ישנות שכבר אינן יעילות במיוחד בעולם המודרני. אסטרטגיות ישנות ומיושנות אלו כוללות שיחות קרות, דיוור ישיר ומודעות בעיתון או במגזינים.
יועצים פיננסיים עשויים לראות תוצאות מסוימות המשתמשות בטקטיקות ארכאיות אלה, אך הן אינן חסכוניות בעלות או בזמן. אם היית בודק את היועצים הפיננסיים המובילים, אף אחד מהם לא יגיד לך שהאסטרטגיות העיקריות שלהם ליצירת לידים כוללות אחת מאלו המפורטות לעיל. יש להם עדיין פוטנציאל מסוים, אך לא אמורים להיות השיטה המועדפת לייצור לידים. (לפרטים נוספים, ראה: מגמות המבקשות יועצים פיננסיים).
אסטרטגיות מוערכות יתר
להלן פירוט מהיר של הסיבה לכך שכמה מהאסטרטגיות הנפוצות יותר אינן חזקות:
- שיחות קור: יועצים פיננסיים מקבלים הרבה תגובות שליליות לגבי שיחות קרות. כשאתה משלב את זה עם אחוזי הצלחה נמוכים זה מוביל לתסכול ושחיקה פוטנציאלית. דואר ישיר: נצפה כדואר זבל של מרבית הנמענים. זה גם לא מכוון לקהל ספציפי, מה שיוביל לשיעור המרה נמוך מאוד. מודעות לעיתונים ומגזינים: שוב, אלא אם כן אתה מציב מודעות בפרסומי נישה, הוא לא מכוון לקהל ספציפי. זו גם אחת הדרכים הפחות אפקטיביות לכוון למשקיעים בעלי ערך נטו גבוה. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים ללקוחות עתירי ערך עבור יועצים פיננסיים.) אתר: יש לזה פוטנציאל רב יותר מכל האחרים ברשימה, אך הוא מסתכם ביעילות. אם יש לך אתר עם שמך ופרטי יצירת קשר עליו, אך ללא תוכן, הוא לא יעשה לך הרבה. עם זאת, אם אתה שוכר סופרים בקיאים בשעה משתלמת ומפרסם מאמרים שמכוונים לקהל היעד שלך, אתה יכול להגדיל את דירוג אופטימיזציית מנועי החיפוש שלך (SEO) ולייצר לידים מוסמכים. החיסרון הגדול כאן הוא שרבים מאותם לידים לא יהיו מקומיים. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים לקידום אתרים ליועצים פיננסיים.)
לעשות
לדעת מה לא לעשות זה פחות חשוב כמו לדעת מה לעשות. אם אתה משתמש באסטרטגיות שגויות העסק שלך לא יצליח, במיוחד כאשר המתחרים משתמשים באסטרטגיות הנכונות. עם זאת, הטעות החשובה ביותר שמייצרים היועצים בכל מה שקשור לייצור לידים היא שהם מבזבזים עליו יותר מדי זמן.
זה אולי נשמע אינטואיטיבי, אבל הזמן שלך הוא בעל ערך, כלומר מגיבים אוטומטיים הם הכרחיים. אתה רוצה להיות זמין בטלפון בכל עת, כולל במהלך ארוחת הצהריים. מרבית הסיכויים המקומיים יתקשרו במהלך הפסקת הצהריים שלהם, שהיא גם שלך. אם אינך זמין, זה יפחית את הסיכויים להנחת פגישה. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע לקוחות מפטרים יועצים פיננסיים.)
הערה חשובה עוד יותר - אולי החשובה ביותר - היא שרוב היועצים הפיננסיים לא מבלים מספיק זמן בתקשורת ובבניית מערכות יחסים עם לקוחותיהם הנוכחיים. זהו הכרח מוחלט. שמירה על קשר מראה שאתה אכפת ולא רק איש מכירות. זה גם מגדיל את כמות הלידים שאתה מקבל מהפניות.
אסטרטגיות מוערכות
יצירת לידים קלה יותר משאתם חושבים. זה רק עניין להתעדכן בתמרונים היעילים ביותר של היום. להלן פירוט מהיר של 10 אסטרטגיות רבות לייצור לידים:
- לינקדאין: אתה יכול להשתמש בכרטיסיית הרשת כדי למיין ולסנן אנשי קשר ולשלוח הודעה פשוטה (אולי עם טיפ השקעה או ניהול כסף) לעמיתים לשעבר ולמנהיגים עסקיים מקומיים. אתה יכול להשתמש בכרטיסייה הביתית ליצירת קשר עם לקוחות פוטנציאליים לגבי הישגי הקריירה שלהם או לאהוב את תוכנם. אתה יכול להשתמש בלשונית המתקדמת כדי להשתמש בחיבורים הדדיים להכרות יבשתיות. הערה חשובה נוספת: לינקדאין מושכת אליה הרבה אנשים בעלי ערך נטו. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד ממנפים יועצים פיננסיים מדיה חברתית.) מילת פה: זה צפוי, ואתה עלול לחשוב שאין לך שליטה על זה, אבל אם תראה ללקוחות הנוכחיים שיש לך את ארבעת ה- C - אמינות, אכפתיות, שיתופי פעולה, כימיה - הסיכויים שלך לראות הפניות של לקוחות מרקיע שחקים. סמינרים לארוחת ערב: אל תהיה זול במקום המסעדה ותזמין רק לקוחות פוטנציאליים ספציפיים. שיטה זו של ייצור עופרת יכולה להיות כרוכה בעלות גבוהה, אך החזר ההשקעה (ROI) אמור להיות מצוין אם יינתן כראוי. אתה יכול לראות 50+ לקוחות פוטנציאליים באיכות גבוהה תוך פחות מחודשיים. סדנאות השכלה: אלטרנטיבה נוחה יותר לסמינרים לארוחת ערב. ואנשים מעדיפים הרבה סדנאות על פני פגישות מכירה אחת על אחת מכיוון שהיא מספקת סביבה שאינה כל כך גבוהה בלחץ עבור הלקוח הפוטנציאלי. (לקבלת מידע נוסף, ראה: כיצד להיות יועץ פיננסי מוביל.) קבוצות לידים: קבוצות אלה נפגשות לעתים קרובות אחת לשבוע וחולקות לידים מוסמכים מאוד, אך בדרך כלל מדובר באנשי עסקים מענפים שונים, כך שאתה לא צריך לדאוג מדי הרבה על תחרות. דוחות ללא תשלום: בין אם זה דרך דואר חילזון, דוא"ל או כל סוג של תקשורת, כולם מעוניינים בחינם. אם הם אוהבים את מה שהם קראו ופרטי הקשר שלך זמינים, אל תדהם אם תקבל תגובה חזקה. רשת קהילתית: זה לוקח קצת יותר זמן מכיוון שאתה צריך ליצור אמון. השתתפות באירועים קהילתיים יכולה לעבור דרך ארוכה אם אתה עקבי, במיוחד אם אתה נותן חסות להם ובונה מותג באזור המקומי. אתה יכול גם לעזור לבנות את המותג שלך בתוכניות רדיו מקומיות, בתוכניות טלוויזיה ובפודקאסטים. (לפרטים נוספים, ראה: רשת למקצוענים פיננסיים: שמירה על נוכחות חזקה בתעשייה.) פייסבוק: זה הופך ליותר ויותר נפוץ, וזה יעזור ליצור ולבנות מערכות יחסים לאורך זמן. יועצים פיננסיים יכולים גם לנצל את אירועי פייסבוק, בהם ניתן להשתמש כדי להודיע למשתמשים על אירועים קרובים. מודעות גוגל: אלה יכולות להיות יקרות בהתאם לתקציב שלך, אז וודא שהמודעות שלך ממוקדות מאוד. מאמר עיתונים: זה שונה מ פרסומת בעיתון. אם יש לך עיתון מקומי, פנה אליהם ובקש לכתוב מאמר על בסיס תחום המומחיות שלך. אם תקבל את האור הירוק, בקרוב תיראה כדמות סמכותית בכל הקהילה שלך. כאשר זה קורה, אינך צריך לחפש לקוחות פוטנציאליים. הם יבואו אליך.
פוטנציאל יוצא דופן
בניגוד למה שאתה יכול לשמוע או לקרוא, לא היה זמן טוב יותר בהיסטוריה להיות יועץ פיננסי. במשך 15 השנים הבאות, בממוצע 10, 000 10, 000 Boomers לתינוקות יפרשו מדי יום. רובם עדיין לא הבינו כיצד לתכנן פרישה, בין השאר מכיוון שהם לא חושבים שיש להם מספיק כסף לעשות זאת. (לפרטים נוספים, עיין בעשר ההשקעות המובילות לתינוקות בום).
ליועצים פיננסיים יש הזדמנות לנצל את הדור הגדול ביותר בהיסטוריה שפורש בהמוניהם. אין לשלול אסטרטגיות של דור להוביל ישן יותר, אך הן אינן צריכות להיות גם נקודת המוקד. (לפרטים נוספים ראו: אסטרטגיות צמיחה ליועצים פיננסיים.)
