יועצים פיננסיים שמשיגים רמה גבוהה של הצלחה בענף נראים לעתים קרובות בפינה בשוק בכל הקשור להשגת לקוחות ולשימורם והגדלת הכנסותיהם. מי שמפגין את שאר החפיסה נוקט בדרך כלל גישה שונה במקצת לגבי אופן פעולתם לעומת היועצים הרבים החדשים ו / או הקטנים יותר.
מי שמנסה להשיג את שיטות העבודה שלו לרמה הבאה עשוי להפיק תועלת על ידי שימוש בכמה מהאסטרטגיות הבאות. (לפרטים נוספים, ראה: מדוע יועצים צריכים להתמקד באמידים העולים. )
הפניות-פלוס
מרבית היועצים הפיננסיים באים להיות תלויים ברשת הפניה כדי לייצר עסק חדש. אך יועצי העילית לרוב לוקחים את הרשתות שלהם לרמה אחרת, שם הם מבטיחים תגמולים גדולים יותר עבור נאמנות מוגברת מצד עורכי דין, רואי חשבון או נותני שירותים פיננסיים או משפטיים אחרים. אלה שמקבלים אחוז ריאלי מההכנסות לעומת שכר טרחה של מוצא או פיצוי נומינלי אחר, כמובן שהם מתמרצים יותר לשלוח את לקוחותיהם ליועץ שיכול לענות על צרכיהם.
חלוקת הכנסות יכולה גם לעזור לאנשי מקצוע אחרים לפתח הבנה רבה יותר ולהעריך את מה שהיועץ יכול לספק. לדוגמא, רו"ח שמשיג רישיון לביטוח חיים על מנת לחלוק עמלות מלקוחות שהוא מפנה, ככל הנראה ישתפר בהכרה כאשר לקוח מועמד למוצר או שירות ספציפי בגלל ההדרכה הנדרשת לרישיון. (לפרטים נוספים, ראו: כיצד למשוך ולהמליץ על 30-משהו ) .
יועצי עילית רבים בוחרים גם למסור ולקבל הפניות באמצעות מבוא אישי ולא להשאיר לקוח לחפש או ליצור קשר עם מי שנאמר לו לראות. מגע אישי זה יכול לעזור גם להבהיר את אופי ההפניה ולמנוע אי הבנות אפשריות.
טקטיקה נוספת בה חלקם משתמשים היא לספק פגישת ייעוץ חינם בה יתנו חוות דעת שנייה כנה ללקוחות פוטנציאליים על מידת מידת היועצים הנוכחיים שלהם עם צרכיהם. כמובן שהמפתח לכך הוא שהיועץ יגיד לאנשים שנראים במצב טוב היכן שהם נמצאים שהוא או היא לא יכולים לשפר באופן מהותי את המצב שלהם. אולם צורה זו של אינטראקציה כנה ללא עלות יכולה לגרום לאחרים המחפשים נקודת מבט חלופית להיות הרבה יותר נוטים לחפש אותם. (לפרטים נוספים, ראו: אל תתעלמו ממילניום המילואים שאינם עשירים עדיין. )
לכו רחבה, אבל צמצמו
מרבית יועצי העילית נוטים גם ללכת בדרך אחת משני דרכים בכל הנוגע להיקף המוצרים והשירותים שהם מספקים. יועצים מסוימים בוחרים להתמחות בשירות אחד או קומץ קטן של שירותים יוקרתיים, כגון תוכניות לא מוסמכות, אופציות למניות עובדים או השקעות חלופיות. אחרים בוחרים להציע ניהול הון מקיף המקיף את כל סוגי הנכסים כולל חובות, מניות, נדל"ן, מתכות יקרות, נגזרים, בעלות על עסקים ושותפויות, הנפקות חלופיות ונקודות מס.
כמובן, יועצי העילית שואפים להיות אדונים מוחלטים במלאכה שלהם ללא קשר לאיזו דרך הם בוחרים. חלק מהיועצים בוחרים להתמחות גם בסוג ספציפי של לקוח הדורש ידע או מיומנות ברמה גבוהה יותר, כמו אנשי מקצוע בתחום הרפואה או מנהלי התאגידים.
פוקוס את קהל הלקוחות שלך
רבים מהיועצים המצליחים ביותר מבקשים גם לבנות ולתחזק בסיסי לקוחות קטנים יותר שיש להם שווי נטו גבוה יותר במקום בסיס רחב של לקוחות בינוניים. הם מתוודעים ללקוחותיהם ברמה הרבה יותר אינטימית ומספקים סוג של שירות בהתאמה אישית שאי אפשר להתאים לחברות קמעונאיות. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד למשוך לקוחות בעלי ערך גבוה. )
מאמצי השיווק שלהם בדרך כלל ממוקדים ומנוטרים יותר על מנת למקסם את תוצאותיהם. רבים מהם מעסיקים תוכנות מחשב העוקבות מקרוב אחר כל פעילויות השיווק והתוצאות שלהם ומראים להם אילו שיטות לייצר לקוחות הן היעילות ביותר. ומעט מאוד משרדי הייעוץ העילית משתמשים כיום בשיטות כמו שיחות קור, דיוור המוני או אפילו ימי עיון; אלה פינו את מקומם למאמצי שיווק דיגיטליים ופה לאוזן פשוט שמגיע ממה שהם יכולים לעשות עבור לקוחותיהם. יועצי עלית שמשתמשים בסמינרים בדרך כלל הופכים אותם לפרשיות קטנות ובלתי פורמליות שאינן מכילות מגרש מכירות ספציפי ולעיתים קרובות אינפורמטיביות בלבד.
אחד הכלים השיווקיים החשובים ביותר עבור חברות בוטיק כיום הוא אתר מקיף המציע פלטפורמה דרכה לקוחות יכולים להציג ולגשת לתיקיהם, להישאר בקשר עם יועצים וגם מספק גישה ניידת באמצעות סמארטפונים וטאבלטים. חברות המבקשות צורה שיווקית מתוחכמת יותר נותנות חסות לאירועים בתחומים המעניינים את סוג הסיכויים שהיועצים רוצים להפוך ללקוחות. טעימות יין וקוויאר או סוברי דשא גדולים אחרים ימשכו קהל עשיר יותר מאשר אירוע ספורט או בילוי דומה אחר. (לפרטים נוספים, ראו: טיפים מובילים ללקוחות בעלי ערך גבוה-שווה. )
יועצי עלית לרוב דורשים מלקוחות חדשים שיוכלו להפקיד סכום מינימלי של כסף לפני שהם יעבדו אתם, כמו 500, 000 $. דרישה זו מבטיחה שכל לקוח איתו הם עובדים יוכל לייצר להם מספיק הכנסות כדי שיהיה שווה את זמנם.
ייעל את העסק שלך
רוב חברות הייעוץ המובחרות מסוגלות להאציל ביעילות משימות בקרב עובדיהם, כך שמנהלי החברה יוכלו להקדיש זמן רב יותר לאינטראקציה עם לקוחות ולשירותם על צרכיהם על בסיס אישי. עוזרים אדמיניסטרטיביים, קציני ציות, מומחי שיווק וסוחרים הם כולם במקומם, אך לקוחות בעלי ערך נטו לרוב מכירים או ידברו עם הבעלים או היועץ שפתח לראשונה את חשבונם. חלוקת העבודה יכולה להוביל ליעילות רבה יותר ולפחות טעויות - ולשביעות רצון גבוהה יותר של הלקוחות. תוכנות מחשב אוטומטיות כמו יועצי רובו יכולים גם לשחרר יועצים מהצורך לבזבז זמן ביישום מטלות ניהול תיקים ברמה נמוכה יותר.
בשורה התחתונה
אין דרך אחת נכונה או מיטבית לבנות עסק יעוץ פיננסי מובחר, אך השימוש בשיטות של יועצים קטנים יותר או פחות מצליחים לא סביר שתניב תוצאות טובות. כמו בכל תחום עיסקי, המפתח האמיתי להצלחה הוא היכולת לחשוב מחוץ לקופסה ולהתחבר לקהל הלקוחות הרצוי באופן שלא מועתק בקלות על ידי התחרות. למידע נוסף על הקמת משרד ייעוץ מובחר בקר באתר האינטרנט של האיגוד לתכנון פיננסי בכתובת www.fpanet.org או באיגוד הלאומי ליועצים פיננסיים אישיים באתר www.napfa.org. (לפרטים נוספים, ראו: דרכים ראשונות להקיש על נישת הדוקטור. )
