הוסף

מהי מכירת תוספות?

מכירת תוספות מתייחסת לפריט נלווה שנמכר לקונה של מוצר או שירות עיקרי. תלוי בעסק, מכירות תוספות עשויות לייצג מקור להכנסות ורווחים משמעותיים לחברה. בדרך כלל מוצע איש המכירות תוספת מכירה לאחר שהקונה קיבל החלטה נחרצת לרכוש את מוצר הליבה או השירות. לעיתים זה מכונה "מכירת יתר".

הבנת מכירה של תוספות

דוגמאות אופייניות למכירות תוספות הן האחריות המורחבת שמציעים מוכרי מכשירי חשמל ביתיים כמו מקררים ומכונות כביסה, כמו גם מוצרי אלקטרוניקה. איש מכירות בסוכנות רכב מייצר גם מכירות תוספות משמעותיות בכך שהוא מציע או לשכנע את הקונה שיושב ליד שולחנו או שהקונה יהיה הרבה יותר שמח עם המכונית עם כמה אפשרויות או כמה תוספות.

לאחר שקונה רכב התחייב לקנות את דגם הבסיס, להוסיף אופציות (פנים לקצץ עור, מערכת סטריאו פרימיום, מושבים מחוממים, גג שמש וכו ') יכול להעלות משמעותית את מחיר הרכישה הסופי.

Takeaways מפתח

• מכירת תוספות היא פריט נוסף הנמכר לקונה של מוצר או שירות עיקרי. דוגמאות למכירות תוספות כוללות אחריות מורחבת המוצעת על ידי מוכרי מכשירי חשמל ביתיים כמו מקררים ומכונות כביסה, כמו גם אלקטרוניקה. להוסיף מכירות עוזרות לייצר ערך מוגבר למשך חיי הלקוח (CLV), המהווה את תרומת הרווח הנקי שהלקוח נותן לחברה שלך לאורך זמן.

דוגמאות למכירות תוספות

לפעמים קשה לעבור יום בלי שמישהו ינסה לפתוח עבורך מכירת תוספות. להזמין ארוחת צהריים. האם תרצה לקנות מאפה ב -99 סנט? קנו שייק. האם אתה רוצה חלבון כוח זריקת דולר? להזמין הוצאה. האם תרצה לשתות עם זה?

אלה לא מספיק מזיקים לצרכן, אך שוב ושוב ולאורך זמן מכירות התוספות מייצגות ניקוז בארנקי הצריכה ושולי רווח נאים עבור המוכרים. כוס סודה של 2 דולר עולה למוכר רק פרוטות לספק, למשל.

חוצפנים יותר הם פריטי תוספות בעלות גבוהה שאינם הכרחיים. לדוגמה, רכישת ביטוח בסוכנות להשכרת רכב כאשר כרטיס האשראי שלך כבר מספק כיסוי מבזבז את כספך. עם זאת, מכירות תוספות מסוימות עשויות לספק ערך הולם לצרכן. אחריות מורחבת (אולי כדי לתת שקט נפשי) וכי מערכת סטריאו פרימיום למכונית חדשה הם דוגמאות לפריטי תוספות שרבים רואים בהם שווה את העלות הנוספת.

CLV מודיעה על החלטות עסקיות חשובות אודות מכירות, שיווק, פיתוח מוצרים ותמיכה בלקוחות.

יתרונות מכירות תוספות

מכירות תוספות יכולות לעזור למוכר ליצור קשרים עם לקוח, דבר שמשווה לשתילת זרע לעסקים עתידיים. זו לא טקטיקה מלוכלכת אם היא מתמקדת בעזרה ללקוחות "לנצח" עם תוספות שישפרו את החוויה שלהם עם הפריט העיקרי. על ידי מתן ערך משופר וגורם להם להרגיש שהם קיבלו עסקה טובה יותר, רוב הסיכויים שתניב ערך מוגבר למשך חיי הלקוח (CLV), המהווה את תרומת הרווח הנקי שהלקוח עושה לחברה שלך לאורך זמן.

CLV מוגדל פירושו שלכל לקוח מייצר הכנסות רבות יותר לעסק שלך ללא מאמץ נוסף ממך, מה שאומר שגם לחברה שלך יש יותר כסף להוציא על רכישת לקוחות חדשים. רבים רואים את CLV כמדד חשוב ביותר להבנת לקוחות מכיוון שהוא מספק נתונים שמיידעים החלטות עסקיות חשובות על מכירות, שיווק, פיתוח מוצרים ותמיכה בלקוחות.