יועצי השקעות רשומים רבים (RIA) בשעה זו או אחרת שקלו לצאת לבד ולהקים חברת ייעוץ פיננסי עצמאית. אבל התכונות ההופכות אותו ליועץ מצליח בארגון גדול יותר לא תמיד מתורגמות למערכות המיומנות הדרושות לניהול עסק עצמאי. עם זאת, עם מספר גדל והולך של מיזוגים ורכישות שמתרחשים בענף, יועצים רבים מסיקים כי כעת זה הזמן הנכון לפרוץ מעצמם.
למי שרגיל לביטחון משרה בחברה גדולה עם הכנסה קבועה, המעבר לעצמאות יכול להרגיש בלתי צפוי ומסוכן. זה גם דורש זמן לא מבוטל, תכנון ויכולת עמידה בסיכון.
אם יום תשלום גדול הוא המטרה, אזי יש צורך גם בסבלנות, מכיוון שיועצים רבים מאבדים את הלקוחות כאשר הם עוזבים חברה גדולה לבנות עסק משלהם. אך ישנם כמה צעדים בסיסיים שכל יועץ יכול לנקוט שיכולים לעזור להפוך את המעבר לחלק יותר.
הכל על יחסים
צעד חשוב אחד שכל יועץ צריך לנקוט לפני שעזב משרד הוא להעריך את קשרי הלקוחות שלהם. אתה רוצה לוודא שהלקוחות שלך יותר מרוצים מהעבודה שלך וכי מערכות היחסים שלך חזקות. לקוחות רוצים להרגיש שהיועץ שלהם מכיר אותם היטב ומחפש את עתיד משפחותיהם.
חיזוק מערכות יחסים אלה באמצעות קשר תדיר עם לקוחות הוא המפתח. לכן יועצים המתכננים לבצע מהלך צריכים להתחיל לגייס את קשרי הלקוחות שלהם חודשים מראש. בדרך כלל, 60% עד 90% מהלקוחות ישארו נאמנים ליועץ שלהם כאשר הם עוברים לחברה אחרת או פותחים חברה חדשה. ככל שהקשר חזק יותר, כך גדל הסיכוי שלקוח מרוצה ילך אחרי היועץ שלו לאן שהוא הולך.
למעשה, רבים בתעשייה מסכימים כי מפתח להצלחה כאשר יועץ יוצא לבד הוא לוודא שהם לא מתחילים מהתחלה מבחינת קשרי לקוחות. בסופו של דבר הרבה יותר קל להביא איתך לקוחות קיימים מאשר לבנות מערכות יחסים חדשות מאפס.
מחזיקים את לקוחותיך
בחברות רבות נקבעו פרוטוקולים מסוימים בין מתווכים לרשימות RIA, שקובעות כי חברות חתומות לא ינקטו פעולה משפטית נגד יועץ הנוטל עימן נתוני לקוחות בסיסיים בעת מעבר למוסד חתום אחר. כמו כן, חברות ייעוץ רבות מאפשרות ליועציהן ליצור קשר עם לקוחותיהם הנוכחיים בעת יציאתם של המשרד על מנת ליידע אותם מתי היועץ עוזב ולאן הם עוברים. זה מאפשר ללקוח את האפשרות להעביר את חשבונו כאשר היועץ שלו עובר, מה שעשוי להיות גם לטובתו.
עם זאת, חברות מסוימות ידועות כמבקשות מעובדיהן לחתום על הסכם אי התחרות או אי שידול בעת הצטרפותם למשרד. זה יכול להיות מסובך עבור היועצים שרוצים לצאת לדרך עצמאית. במקרה זה, חשוב שהיועץ לא ינהג באופן שיכול להתפרש כמי ששואל באופן אקטיבי את לקוחותיהם לצאת מהחברה כאשר הם עושים זאת, מכיוון שהדבר יפר את החוזה עליו חתמו.
עם זאת, אין דבר שמונע מיועץ למסור ללקוחות את הדוא"ל הפרטי או את מספר הטלפון הביתי שלהם, כך שהלקוחות יוכלו לבחור ליצור קשר עם היועצים עצמם אם הם רוצים להמשיך במערכת יחסים.
במקרים אלה, כאשר ליועץ מותר לקחת איתם את פרטי הקשר הבסיסיים של לקוחותיהם כאשר הם עוזבים משרד, הם בדרך כלל אינם מורשים לקחת איתם מידע הנוגע לחשבונות הלקוחות שלהם. במקרה זה, יועץ עשוי לרצות לשלוח דיוור ללקוחותיו או להודיע להם על מקום הימצאם, בתקווה שהלקוחות יבצעו מעקב אחר זה ויספקו כל מידע שיחפוץ בידי היועצים שלהם.
מימון המהלך
יועצי אזהרות אחד צריכים להיות מודעים אליהם לפני שהם מחוללים בעצמם הוא שככל הנראה הכסף לא יגיע מיד. למעשה, ייתכן שיחלוף זמן רב עד שיועץ יוכל להתאים את הכנסותיהם הקודמות. לעתים קרובות, במהלך שלושת עד ששת החודשים הראשונים של מיזם עסקי חדש, הכנסותיו של יועץ ככל הנראה יפחתו. יחד עם זאת, עלויות ההפעלה ימשיכו להוסיף ולהוסיף, כך שרק שבירה אפילו עשויה להיות מטרה טובה לשנה הראשונה.
ללא סכום חיסכון לא מבוטל, יועץ המחפש לפתוח במיזם חדש עשוי להזדקק לגיוס מימון מסוים. ניתן להשיג זאת באמצעות לקיחת הלוואה בנקאית או קו אשראי (אם כי לא קל להגיע למימון מסוג זה כמו שהיה פעם) או על ידי שיחה עם סוחר מתווך או משמורן שעשוי להציע מימון ליועצים באמצעות הערות טווח. כך או כך, חסכון של לפחות תשעה חודשי הכנסה בקופת חירום הוא רעיון טוב עבור יועצים המחפשים לצאת עצמאיים. זה יכול לספק כרית נחוצה ככל שהיצורים העסקיים יגדלו.
כשרק מתחילים לצאת, יועצים עשויים לרצות לעבוד מהבית ולא לשפוך הרבה כסף לשטחי המשרד. הם יכולים גם לחסוך כסף על ידי ביצוע חלק גדול מהעבודה המנהלית בעצמם. אבל לאפשר לסוחר-מתווך לנהל את סיום התאימות של עסק חדש ולמיקור חוץ של פונקציות במשרד האחורי עשוי להיות רעיון טוב גם להמשיך ולנהל דברים בצורה חלקה.
קחו למשל משרד עצמאי
אם המעבר לעצמאות נראה מכריע מדי, מסוכן או סתם אינו בר ביצוע פיננסי, יועץ עשוי במקום זאת להצטרף לחברת ייעוץ עצמאית קיימת או לסוחר עצמאי עצמאי המציע שירותי השקעה. היתרון בכך (בהתחלת הקמת חברת משלך) הוא שעלויות ההפעלה ועלויות התקורה מבוטלות - וכך גם עלויות המשרד והעמידה, כמו גם עלויות ניהול אחרות. עם הרבה מהתשתיות והתמיכה שקיימות מההתחלה, היועצים יכולים להתמקד יותר זמן בשמירה על קשרי לקוחות קיימים ובבניית חדשים. חברות עצמאיות קטנות אלה עשויות להעריך את פניהן של יועצים מוסמכים ומנוסים, מכיוון ששכירים אלה יסייעו לחסל את הצורך שלהם לבזבז זמן וכסף בגיוס כישרונות חדשים.
בסופו של דבר, על כל יועץ יחיד להחליט איזה מסלול מתאים להם ביותר. בעוד שחלק עשויים להעדיף לעבוד בחברה שבה התשתית והתמיכה כבר קיימות, אחרים עשויים עדיין להשתוקק לחופש לצאת לבד ויצירת סגנון השקעה וגישה משלהם.
בשורה התחתונה
יועצים רבים עושים את העבר לעצמאות ופותחים משרדי ייעוץ משלהם. כדי להקל על המעבר עליהם לחזק את קשרי הלקוחות הנוכחיים, להבין אם המימון זמין והכרחי ולחפש דרכים להשאיר את העלויות נמוכות ככל האפשר. למי שמוכן לעשות את הצעד, היתרונות של עצמאות עשויים להיות שווים את זה.
