החלופה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן (באטנה)

מה האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)

האלטרנטיבה הטובה ביותר להסכם במשא ומתן (BATNA) היא דרך הפעולה שתנקוט מפלגה העוסקת במשא ומתן אם השיחות ייכשלו ולא ניתן יהיה להגיע להסכמה. חוקרי המשא ומתן רוג'ר פישר וויליאם אורי טבעו את המונח BATNA במכר רבי המכר שלהם ב -1981 "להגיע אל כן: משא ומתן על הסכם מבלי להיכנע". BATNA של מפלגה מתייחס למה שמפלגה יכולה ליפול עליו אם משא ומתן יתברר כבלתי מוצלח.

שוברים למטה החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA)

צדדים רשאים להתאים BATNA לכל מצב הקורא למשא ומתן, החל מדיונים על העלאת שכר וכלה בפתרון מצבים מורכבים יותר כמו מיזוגים. אמנם לא תמיד קל לזהות BATNA, אך חוקרי הרווארד הציגו כמה צעדים שיעזרו להבהיר את התהליך:

1. רשום את כל החלופות אם המשא ומתן הנוכחי שלך מסתיים במבוי סתום. הערך את האלטרנטיבות שלך, על סמך הערך של רדיפה אחריה. בחר בפעולה האלטרנטיבית שיש לה את הערך הצפוי הגבוה ביותר עבורך. לאחר שקבעת את ה- BATNA שלך בשלב 3, חשב את ערך ההזמנה או העסקה המוערכת ביותר שאתה מוכן לקבל.

אם שווי העסקה המוצעת לך נמוך מערך ההזמנה שלך, עליך לדחות את ההצעה ולמשיך את ה- BATNA שלך. עם זאת, אם ההצעה הסופית גבוהה מערך ההזמנה שלך, עליך לקבל את ההצעה.

לדוגמה, חברה א 'מציעה הצעה להשתלטות של 20 מיליון דולר לחברה B. עם זאת, חברה ב' מאמינה כי הם שווים 30 מיליון דולר. חברת B דוחה במהירות את ההצעה. עם זאת, מה שחברה ב 'לא חישבה הייתה הגברת התחרות בענף והתקנות הדוקות יותר - כל אלה הגבילו את צמיחתה בשנה (ים) הבאים והורידו את הערכת השווי שלה. אם החברה ב 'לקחה זמן לשלב גורמים אלה בהערכת השווי הנוכחית, ועברה בבירור דרך ארבעת הצעדים של BATNA, כולל # 2, והערכת את האלטרנטיבה של הקיום של הקורס בסביבה עסקית קשה, ייתכן שההנהלה הייתה משוכנעת לקבל.

BATNA חזק יכול גם לעזור למפלגה להבין שיש לה אלטרנטיבה מושכת לעסקה והוא יכול להתרחק מהצעה מפתה.

החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן (BATNA) וטקטיקות משא ומתן נוספות

משא ומתן הוא יותר מאשר קביעת סדרת אלטרנטיבות. הבנת הניואנסים של טקטיקות משא ומתן יכולה לעזור בשיפור מערכות היחסים המקצועיות על ידי פתרון מחלוקות קשות. הם יכולים גם לעזור לך להעריך את נקודות החוזק והחולשה האישיים שלך מול קונפליקט וללמוד לנהל את נטיות המיקוח שלך. לבסוף, תוכלו ללמוד טקטיקות משא ומתן נפוצות ואפשריות מניפולטיביות שאנשים מסוימים מפעילים ולהבין כיצד לנטרל את השפעותיהן.