מודל הגילוח-גילוח כולל מכירת מוצר במחיר נמוך, אולי אפילו בהפסד, למכור מוצר קשור אחר כך ברווח. הדוגמנית חייבת את שמה לקינג ג'ילט, מייסד חברת הג'ילט הדומייה. הסיפור מספר כי הרעיון של ג'ילט ליצירת סכיני גילוח חד פעמיים נבע מהניסיון האישי שלו עם תער ישר שחוק עד כדי כך שהוא נעשה חסר תועלת.
מהו סכין הגילוח או הדגם הגילוח?
ג'ילט נימקה כי אם הוא יכול להציע לצרכנים סכין גילוח יציב וקבוע בתוספת להבים זולים וניתנים להחלפה בקלות, הוא יכול היה לפתח את שוק טיפוח שיער הפנים וליצור בסיס לקוחות מאסיבי וחוזר. אף על פי שיש הרואים בו אב מאומץ של הדוגמנית, הוא היה היזם שפיתח את הרעיון למכור את הגילוח עצמם בזול, כשהוא מרוויח את עסקם החוזר של להבים להחלפה.
Takeaways מפתח
- דגם סכיני גילוח הוא התהליך של מכירת מוצר אחד בעלות או הפסד על מנת למכור מוצר מזווג מאוחר יותר ברווח. הדגם מקבל את שמו מהקינג ג'ילט, שהיה חלוץ הגישה על ידי מכירת להבים חד פעמיים. יצרני וידיאו קונסולות משחק מוכרות לפעמים את הקונסולות בהפסד, אך לאחר מכן מפצות על ההפסדים במכירות תוכנה ומנוי. כתבי הדגם של דגם הגילוח-גילוח טוענים כי הנוהג הוא סוג של גישת מחירים ובונה חוסר אמון בקרב קהילת הצרכנים.
קינג (שמו הפרטי) ג'ילט עשה הון מוחלט מהמודל העסקי שלו. הוא חילק את המכירה הראשונית לחלקים, ופירק את הרעיון שצרכן קונה רק מוצר טוב פעם אחת.
ייצור מוצר זול שהיה חד פעמי, איפשר לשני דברים לקרות. ראשית, לצרכן לא יהיה אכפת שהם צריכים להחליף להבים מכיוון שהם היו זולים וסיפקו תמורה טובה. שנית, הדגם עצמו היה מחבר משתמשים למוצר ומטמיע רכישה, מחסל, ואז מחליף כשגרה. זה הוביל למשתמשים לכל החיים במוצר.
איך הדגם התפתח
במהלך השנים, דגם הגילוח-גילוח התפתח ומשמעותו לכל פרקטיקה עסקית בה חברה מציעה מוצר חד פעמי - בדרך כלל בעלות מועטה או ללא עלות (מוביל הפסד) - שמשלימה מוצר אחר שעבורו הצרכן נועד. נדרש לבצע רכישות חוזרות ונשנות. דוגמה אחרונה לפרקטיקה זו כוללת חברות כבלים ולוויין המסלקות מכשירי DVR ללקוחות ואז גובות מאותם לקוחות דמי מנוי חודשיים עבור השימוש ב- DVRs.
חברה לא צריכה למסור מוצרים כדי לדבוק בדגם התער. לדוגמה, במהלך השנים הראשונות לייצור הקונסולות האחרונות למשחקי הווידאו, הן סוני והן מיקרוסופט היו מוכרים את מוצריהם בהפסד משמעותי. בהמשך הם יפצו את ההפסדים הללו על ידי הצעת מנויים למשחקים, הסכמי רישוי תוכנה ורכישות אחרות. באופן זה, שתי החברות עדיין הצליחו לנצל את מודל הגילוח-גילוח ולייצר רווחים מצרכנים נאמנים וחוזרים על עצמם.
בעיות עם הדגם
תפיסת הגילוח-גילוח דומה למודל "freemium" בו מוצרים ושירותים דיגיטליים (כמו משחקים, אפליקציות, אימייל, אחסון קבצים או העברת הודעות) נמסרים בחינם בציפייה להרוויח כסף בהמשך לשירותים משודרגים או תכונות נוספות. חברות משחקי וידאו כמו Electronic Arts (EA) ו- ActivisionBlizzard (ATVI) לקחו את הדגם, אולם, דחפו אותו עוד יותר, וגבו מהמשתמשים חבילות או משימות נוספות שלדעת גיימדי וידיאו רבים צריכים להיכלל במחיר המקורי.
סוג זה של פרקטיקה עסקית נתפס בעיני חלקים כסוג של גישת מחירים ומנציח אווירה של חוסר אמון בקרב קהילת הצרכנים. זה יכול להביא לצרכנים לבצע את הרכישות במקום אחר במקום בו הם מקבלים ערך נתפס יותר, ובתורם, החברות אינן מסוגלות לבנות נאמנות מותג רצויה בתוך הדמוגרפיה היעד שלהן.
