אתה יודע מה אומרים. הרושם הראשוני יכול להיות החשוב ביותר, אך במיוחד כאשר נפגשים לראשונה עם לקוח פוטנציאלי. אנשים נוטים לגבש את דעותיהם על אחרים על סמך כל מיני רמזים לא מילוליים. לכן חובה שכאשר מפגשים עם לקוח פוטנציאלי יועצים פיננסיים מראים את עצמם באור הטוב ביותר מההתחלה. להלן מספר טיפים מועילים שיעזרו לכם להתחיל ברגל ימין. הם גם עשויים להגדיל את הסיכוי שלך לאטום את העסקה וליצור קשר עסקי מצליח.
היו מוכנים ובזמן
לקוחות פוטנציאליים מגיעים אליך מכיוון שהם זקוקים לעזרתך. לעתים קרובות הם מופנים אליך על ידי חבר או באמצעות גורם עסקי ויש להם צורך מסוים שהם מאמינים שתוכל למלא. לכן, אחת הדרכים הטובות ביותר להוכיח את הערך שלכם בפני לקוח היא להיות מוכנים. גלה משיחת הטלפון או החלפת הדוא"ל הראשונה שיש לך עם לקוח את סוג המידע והשירותים אותו אדם מחפש. ואז וודא שאתה מוכן להתעסק בנושא זה עד שהפגישה תתקיים מדי. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים כיצד יועצים פיננסיים יכולים לדבר עם לקוחות .)
עליך גם לעשות קצת מחקר על קורות החיים של הלקוח הפרספקטיבי לפני שאתה נפגש. גלה כמה שאתה יכול לדעת היכן עבדו, למשך כמה זמן וכל הפרסים או ההוקרה שהם קיבלו. היו מוכנים לענות גם על שאלות שעשויות להיות להם לגבי הרקע והיסטוריית העבודה שלכם.
זה גם הכרחי שתגיע לפגישה בזמן. זה מראה שאתה מסודר שאתה לוקח את העבודה שלך ואת הלקוחות שלך ברצינות. דייקנות יכולה לומר הרבה על אדם, כך שאם זו לא נקודת החוזק שלך, עבד על זה. (לקריאה קשורה ראו: דרכים ראשונות יועצים חדשים יכולים להעביר לקוחות .)
לרשום את המשרד שלך ואת עצמך
סימן למקצועיות הוא משרד מסודר, כך שאם זה המקום בו אתה פוגש לקוח פוטנציאלי וודא שהמשרד שלך נקי. אתה לא רוצה שלקוח פוטנציאלי יכנס למשרד מלא בלאגן ובלגן. הרחק את הקבצים שלך, נקה את שולחן העבודה שלך וסדר את החדר כך שהלקוח ירגיש מייד שיש לך את החדר והזמן עבורם. (לקריאה קשורה ראו: טיפים לשבירת הקרח עם לקוחות חדשים .)
אם זה נראה כאילו טורנדו פגע במשרד שלך, או אם זה פשוט לא מאורגן, פגש במקום זאת את הלקוח הפוטנציאלי שלך בחדר ישיבות או ישיבות. במהלך הפגישה הניחו את המכשירים הסלולריים שלכם על שתיקה או רטט, כך שלא תופצצו כל הזמן בהודעות שמרחיקות את המיקוד שלכם מהלקוח איתו אתם נמצאים בחדר. לקוחות פוטנציאליים רוצים להרגיש שאתה נותן להם את תשומת הלב הבלתי מחולקת שלך.
כדאי גם להתלבש באופן מקצועי. אם לקוח מתכוון לאפשר לך להתמודד עם חסכונות חייו, חשוב שהמראה שלך יגיד שכספיו בידיים טובות. חשבו על זה ככה. לקוח שבא לפגוש אתכם בפעם הראשונה הוא בעצם מראיין אתכם לתפקיד ניהול הכסף שלהם ותכנון עתידו הכלכלי. אז תתלבשי כמו שאתה רוצה את העבודה. כך גם בפגישה עם לקוח בסוף השבוע. להתלבש כלאחר יד, כאילו שאתה לא בעבודה, לא ישרת אותך טוב. (לקריאה קשורה ראו: 5 שירותים ללקוחות לקוחות חדשים ).
הכל בגישה שלך
גישה חיובית יכולה לעשות את כל ההבדל. חייך כשאתה פוגש את הלקוח לראשונה, כדי ליידע אותו שאתה שמח לראות אותם ומתלהב מהסיכוי לעבוד יחד. צרו קשר עין, תנו לחיצת יד נחרצת והקשיבו בחוזקה כאשר הלקוח מדבר איתכם. אתה גם רוצה להציג פרסונה רגועה וממוקדת. אנשים רוצים להרגיש שאתה פתוח להתמודד עם אתגרים ויכולים לעבוד טוב בלחץ.
עליך גם ליידע את הלקוח הפוטנציאלי שאתה נהנה מעבודתך ולקבל שביעות רצון מהעזרה לאנשים לממש את יעדיהם הכספיים. כדאי לרצות הצלחה באותה מידה.
גם מתכננים ויועצים פיננסיים צריכים לוודא כי הם מדברים בצורה ברורה שהלקוחות יכולים להבין בקלות. אם אתה משתמש יותר מדי בעגה אתה עלול לאבד את הלקוח. אם הם לא מבינים מה אתה אומר הם יתארסו פחות. (לקריאה קשורה ראו: כיצד להתמודד עם לקוחות מתפקדים (ברצינות) .)
הקפידו לדבר על תחומי העתיד של הלקוח שיש בהם תהודה רגשית מסוימת, כמו חסכון לחינוך ופנסיה של ילדיהם ויצירת מורשת. כאשר דנים בנושאים אלה נסו לא לדבר עם הלקוח. אם הם באים לראות מתכנן פיננסי, בטוח להניח שיש להם רמת אינטליגנציה בסיסית וכי יש לעסוק במודיעין כשאתה מדבר איתם.
היה ברור לגבי עמלות
חלק זה של השיחה יכול להרגיש לא נוח, אבל גישה אליו בצורה הנכונה יכולה לעזור. לקוחות פוטנציאליים מחפשים תשובות גלויות, לא ערפול. אם אתה עובד בתשלום בלבד, אמור להם את זה, ואם אתה עומד לקבל פיצוי על מכירת מוצרים מסוימים, אמור להם גם את זה. עליכם לגלות גם איזה סוג משקיע הלקוח. שאל אם הם נוטים להיות יותר בצד השמרני או אם הם מאמצים סיכון, דברו על הדרך בה אתם עובדים בדרך כלל עם לקוחות כאלה.
בסוף הפגישה דאגו לסקור את כל השאלות או הנושאים שהיו חשובים ללקוח. באופן זה, הם יודעים שאתה קשוב ומתייחס ברצינות לדאגות שלהם. אל תשכח להודות ללקוח על זמנו וליידע אותו שהוא חופשי ליצור איתך קשר בכל שאלות או חששות המשך שיש להם. (לקריאה קשורה ראו: התמודדו ביעילות עם לקוחות קשים .)
בשורה התחתונה
כשאתה פוגש עם לקוח פוטנציאלי אתה לא רוצה שהרושם הראשוני שלך יהיה האחרון שלך. קח קצת זמן נוסף כדי להתכונן לפגישות שלך, להיות מסודר ולהראות ללקוחות פוטנציאליים שאתה מציב את הרגל הטובה ביותר שלך וכי אכפת לך מהעתיד הכלכלי שלהם. (לפרטים נוספים, ראו: 5 יועצי שאלות חיוניות צריכים לשאול לקוחות חדשים .)
