קיימת כמות הולכת וגוברת של ראיות המצביעות על כך שמדידת ההתקדמות מגדילה את השינויים בתוצאות המוצלחות. כשמדובר בניהול ייעוץ פיננסי, ישנן דרכים רבות ושונות למדידת הצלחה שיכולות לעזור להבטיח שכולם בדרך הנכונה., נסקור כמה מהמדדים הטובים ביותר למדידת שיטות ייעוץ פיננסי וכמה טיפים לפרשתן.
נכסים בניהול
נכסים בניהול (AUM) היו מדד מועדף מזה זמן רב על התעשייה הפיננסית מכיוון שהוא קשור ישירות להכנסות הכוללות של חברה. לעתים קרובות, בעלי עסקים יבדקו את המגמות ב- AUM לאורך זמן כדי לקבל מושג אם חברה צומחת או לא. ניתן להשתמש במדדים אלה גם לצורך קביעת יעדים לחודש או לשנה הקרובים, בעוד שאומדני ההכנסות הנגזרים מ- AUM יכולים לעזור בעת יצירת תקציבים שנתיים. (לפרטים נוספים, ראו: שלבים עיקריים לבניית פרקטיקה רבה בתכנון פיננסי .)
הבעיה עם מדדי AUM המסורתיים היא שגידול בדרך כלל יהפוך לדמות הולכת ופוחתת ככל שהפרקטיקה תגדל. על מנת להימנע מבעיה זו, יתכן ויועצים פיננסיים ירצו לבחון AUM חדש - או נכסים חדשים המנוהלים - לתקופה פחות חשבונות שאבדו. בעלי עסקים יכולים להשתמש במדד זה כדי ליצור יעד צמיחה עקבי לכל תקופה ולא להתאימם לאורך זמן. זה גם מספק מבט בזמן אמת יותר על צמיחת נכסים.
הכנסה ממוצעת ללקוח
לא ניתן להסתמך על נכסים המנוהלים כמדד בודד למדידת ההצלחה של שיטת ייעוץ פיננסי מכיוון שהוא מודד רק הכנסות מהשורה הראשונה. לדוגמה, נוהג יכול להגדיל את ה- AUM לאורך זמן, אך העלויות המתרוממות במהירות עשויות להפחית את הרווחיות. שיטות עבודה מסוימות עשויות אפילו לגלות מספר לקוחות בלתי רווחיים שאולי כדאי לשחרר במקום להמשיך לשירות במחירי הפסד - תופעה שכיחה באופן מפתיע. (לפרטים נוספים: יועצים: מתי כדאי לך לפטר לקוח? )
הכנסה ממוצעת ללקוח (ARPC) היא מדד נהדר למדידה ושיפור שולי הרווח לאורך זמן. במקרים מסוימים, נתון ARPC נמוך פירושו כי יועצים פיננסיים עשויים להתמקד בקטן מדי מקהל הלקוחות. ניתן לשפר שיטות אלה על ידי הגדלת ARPC באמצעות הצעות מוצר ושירותים נוספים או על ידי מיקוד ללקוחות בשווי נטו גבוה יותר שיכולים לשפר את שולי הרווח על ידי הפחתת עלויות שיווק ושימור. (לפרטים נוספים, ראה: טיפים לחיפוש לקוחות עשירים .)
שולי רווח נקי
הכנסות ממוצעות ללקוח מספקות מושג נהדר מהשולי הרווח הגולמי לפני עלויות קבועות, אך הבעיה היא שייתכן וייעוץ פיננסי יכול להיות בלתי רווחי ברמה נטו. לדוגמא, עסק בעל עלויות קבועות גבוהות - כמו למשל ממוקם בבניין משרדים יקר - יכול להקשות על הרווחיות על בסיס נטו, למרות שהמשרד עשוי להיות רווחי מאוד כשמסתכלים על מרווחי ברוטו ומדדי ARPC.
ניתן לחשב את שולי הרווח הנקי על ידי חלוקת הרווח הנקי בסך המכירות וכפל התוצאה ב 100 - ללא ספק משוואה מוכרת ליועצים פיננסיים. באופן כללי, נוהלי ייעוץ פיננסי צריכים לנסות לבצע אופטימיזציה לשולי הרווח הנקי הגבוהים יותר, אך חשוב להכיר בכך כי הוצאות הון מסוימות עשויות להיות נחוצות לצמיחה לטווח הארוך. פתרונות טכנולוגיים הם דוגמא נהדרת שכן הם מספקים יתרון תחרותי בעלות ראשונית גבוהה. (לפרטים נוספים, ראה: כיצד נאמנות עוזרת ליועצים להפיל לקוחות חסרי רווח .)
בשורה התחתונה
יועצים פיננסיים יכולים להשיג הצלחה רבה יותר על ידי מדידת ההתקדמות התפעולית והכספית שלהם באמצעות מספר מדדים עיקריים. אף שיועצים עשויים להיות רגילים לנתח חברות ציבוריות, ישנם כמה מדדים לא שגרתיים שהם עשויים לרצות להשתמש בהם כדי למדוד את ההצלחה של משרד הייעוץ שלהם שעשוי להיות שונה מחברות אחרות. היועצים צריכים להיות בטוחים כי הם משתמשים במדדים הנכונים ולעקוב אחריהם בעקביות לאורך זמן.
בנוסף לערכים אלה, יועצים פיננסיים עשויים לרצות לשקול להסתכל על מדדים לא פיננסיים כמו נגיעות של לקוחות על מנת לייעל את המוניטין שלהם ונכסים בלתי מוחשיים אחרים לאורך זמן. שיפורים אלה יובילו בסופו של דבר ליתרונות מוחשיים יותר כמו צמצום לקוחות, עלויות שיווק נמוכות ושיפור הרווחיות. (למידע נוסף ראה: מגמות המאתגרות את היועצים הפיננסיים .)
