באילו אסטרטגיות משתמשים חברות בכדי להחזיר את נתח השוק שאיבדו?

תוכן העניינים

• הורדת מחירים
• קידום המותג
• עדכון הצעות מוצרים

קפיטליזם של שוק חופשי הוא מערכת כלכלית שיכולה לייצר עושר ושגשוג גדולים למדינות ולאזרחיהם. זו גם מערכת שמוגדרת על ידי תחרות שיוצרת מנצחים ומפסידים. בעוד שתהליך תחרותי זה יכול להוביל לחדשנות ולהמצאה, הוא יכול גם להידרדר את נתח השוק של חברות קיימות, כאשר המקרה הגרוע ביותר יוביל לפשיטת רגל.

מה יכולה חברה לעשות אם נתח השוק שלה נשחק למתחרים? ישנן שלוש אסטרטגיות מפתח בהן משתמשים לרוב כדי להחזיר את נתח השוק לאחר שאבדה: תמחור שינויים, שינויי קידום מכירות ושינויי מוצרים. לכל שלוש האסטרטגיות יתרונות ייחודיים - וכולן מסוכנות מסיבות שונות.

Takeaways מפתח

• חברות לרוב מתחרות זו בזו במונחי נתח שוק - כלומר, כמה גדול מחלק מסוים של שוק מסוים שמכירות החברה מייצגות. אם נתח השוק אבד למתחרה, יש כמה אסטרטגיות בהן חברות משתמשות לעתים קרובות כדי להילחם: מחירים נמוכים יותר, מאמץ שיווקי גדול יותר וחדשנות. האסטרטגיות עשויות להצליח, אך הן אינן בטוחות בשום אמצעי.

הורדת מחירים

בהורדת מחירים מקוות חברות לפתות לקוחות מהמתחרים. ההטבה היא נתח שוק גבוה יותר, אך היא מגיעה בעלות: שוליים נמוכים יותר ליחידה. אסטרטגיה זו אטרקטיבית במיוחד עבור חברות גדולות שיש להן יתרונות גודל גדולים המאפשרות להן לפעול בעלות שולית נמוכה יותר ממתחרותיהן או שמאפשרות לפעול בהפסד במידת הצורך. זה מסוכן מכיוון שברגע שהמחירים יירדו, זה יכול להיות קשה לגייס אותם שוב, אלא אם כן החברה תשיב מספיק נתח שוק בכדי לשחרר את מתחרותיה.

כולם אוהבים מכירה טובה, והיכולת לפתות לקוחות לחזור דרך מחירים נמוכים יכולה להיות אסטרטגיה מצוינת לטווח קצר. אך קחו בחשבון כי המתחרים יראו זאת וגם יורידו מחירים בתורם. זה מועיל לצרכנים אך יכול להוביל למירוץ לתחתית עבור היצרנים.

קידום המותג

גישה נוספת היא לשנות את שיטות הקידום שלה, שיכולות לכלול העלאת תקציב הפרסום או שימוש בכוח המיתוג עבור המשרד. תלוי עד כמה מנהיגי החברה מזהים את הסוגיות הספציפיות שיש לטפל בהן, משחק במאמצי קידום מכירות יכול להיות מאוד מוצלח - או לעתים קרובות פשוט תרגיל יקר.

לדוגמה, הקמעונאית הלאומית JC Penney (JCP) נאבקה במיוחד עם מיתוג מחדש בתקופת 2010 עד 2012, בעוד המתחרה Target (TGT) מצא הצלחה בראשית שנות האלפיים על ידי שיווק עצמו כקמעונאית הנחה "גבוהה יותר".

פרסום, שיווק וקידום הוא שיטה מנוסה ואמיתית להשבת בטחונות בשוק, אך קחו בחשבון שפרסום הוא תהליך מתמשך והתחרות מוציאה כסף גם על פרסום.

עדכון הצעות מוצרים

לבסוף, חברה יכולה לחדש את הצעותיה כדי לענות טוב יותר על צרכי הלקוח או לספק משהו חדש. אפל (AAPL) ניסתה בהצלחה את הטקטיקה הזו בשנת 2014 על ידי הצגת ה- iPhone 6, גרסה מחודשת משמעותית לסמארטפון שלה; להיט מיידי, היא אפשרה לאפל להחזיר חלק מנתח השוק שאיבדה לאנדרואיד של גוגל (GOOGL). ניתן לשלב אסטרטגיה זו עם העלאת מחירים כדי להציג היבט נוסף של בידול או למצב את הצעת החברה כמוצר פרימיום.

תחרות - לא הכרח - היא אם החדשנות בעולם העסקים. ההצעה עם הצעות מוצרים חדשות או מעודכנות יכולה לעבוד בטווח הקצר, אך אם חברה לא תוכל להמשיך ולחדש ולהפיק מוצרים חדשים ורומנים אותם הצרכנים ידרשו בעתיד, לא תהיה לכך השפעה מתמשכת.