פילוח שוק הוא הנוהג של חלוקת צרכנים לקבוצות על בסיס צרכים, רצונות והעדפות משותפות. באמצעות קטגוריות אלה, עסק יכול להתאים את קווי המוצרים ואת טכניקות השיווק שלו כך שתפנה לכל קבוצה בצורה יעילה יותר על ידי מענה לצרכים הספציפיים שלהם. אסטרטגיה זו נקראת שיווק ממוקד. לעומת זאת, שיווק המוני הוא כאשר עסק משתמש בקמפיין פרסום ושיווק אחד כדי למכור את אותו מוצר לכולם.
פילוח השוק מאפשר לעסקים להתאים את פיתוח המוצר והפרסום שלהם לדמוגרפיות מפתח כדי לענות על צרכיהם הספציפיים בצורה יעילה יותר.
אילו סוגים של עסקים משתמשים בפילוח שוק?
סוגים רבים של עסקים משתמשים בפילוח שוק כדי לייעל את יכולתם למכור למגוון רחב של צרכנים.
- יצרני מוצרי טיפוח עור, טיפוח שיער ומוצרי טיפוחחברות רכביםספקי ביגוד ובגדיםבנקים ומוסדות פיננסיים אחרים רשתות טלוויזיה וכלי תקשורת
עסקים לרוב מפלחים את השוק על סמך דמוגרפיה מרכזית כמו גיל, מין, רמת הכנסה או מצב משפחתי. עם זאת, הם משתמשים גם בקטגוריות שהוגדרו באופן מדויק יותר כדי למקד לקבוצות ספציפיות.
לדוגמה, רשת חנויות המכולת המתקדמת (כיום בבעלות אמזון) Whole Foods מתמקדת בתושבי עיר בעלי הכנסה גבוהה ומשכילים, בעלי בריאות או אקולוגית או שרוצים להופיע.
שיווק מוצרים לקבוצות לקוחות שונות
קבוצה אחת של עסקים שמשתמשת בפילוח שוק במידה רבה הם יצרנים של טיפוח שיער, יופי ומוצרי טיפוח אחרים. לדוגמא, הסכיני גילוח המשווקים לגברים ונשים זהים במהותם, אך יש להם הודעות אריזה ופרסום שונות מאוד. זו דוגמה מושלמת לפילוח שוק. בהתבסס על מחקר, חברות מוצאות דרכים שונות למכור מוצרים לגברים ונשים על ידי שימוש בצבעים שונים, מוזיקה, דוברים ומילים.
היכנסו לכל בית מרקחת, ותבחינו במהירות שמוצרי טיפוח העור, טיפוח השיער ומוצרי הטיפוח של נשים ארוזים בצבעים רכים ועדינים. לרוב האריזה ורודה. ההודעות המשמשות לעתים קרובות מתייחסות לרעננות, רכות או אורח חיים חסר דאגות. הנשים המוצגות על גבי האריזה בדרך כלל צוחקות או מחייכות באופן משחק, ומגלמות את היופי ללא מאמץ שאליו נשים רבות שואפות.
לעומת זאת, האריזה למוצרי גברים מנוצלת בעיקר על ידי שחורים, אפורים, אדומים ותפוזים. ההודעות מתמקדות בחוזק, בעמידות ובחסידות. אם כלול תצלום, הנושא הוא לרוב תקריב של דוגמנית עם גרניט עם הכמות המושלמת של הזיפים, שנראה עצמאית מאוד ומגרה.
יתכן שתבחין בהבדל המחירים בין מוצרים לגברים ונשים. תיאוריית פילוח השוק לא נוגעת רק במכירת מוצרים, אלא גם בערך מידת הערך של מוצרים אלו בקבוצות שונות מדי. באופן כללי, נשים מוכנות להשקיע יותר במוצרים לטיפול עצמי בגלל הפרמיה הגבוהה יותר שיופיעה על היופי הנשי בחברה של ימינו. בידיעה זאת, חברות יכולות בביטחון לרכוש דולר או שניים נוספים למוצרים המיועדים לנשים, בידיעה שנשים רבות רואות שזה מחיר קטן לשלם עבור יופי.
כמובן שחברות צריכות להיות זהירות מאוד שלא ייראו כגובות מחירים גבוהים יותר לקבוצה אחת על קבוצה אחרת על בסיס גזע, דת, אתניות ומין. מכיוון שכל אחד יכול לרכוש בקלות את המוצר הזול והממוקד יותר לגבר במקום את המוצר הוורוד היקר יותר, נשים משלמות פרמיה עבור בחירת ורוד על פני שחור - לא על היותה נקבה. הבחנה עדינה זו מאפשרת לחברות להימנע מהאשמות באפליה במחירים מבלי לסכן את השורה התחתונה.
