שאל אנשים שעושים קניות בחנות Costco Wholesale Corp. (COST) אם הם אוהבים את זה וכנראה שתשמעו שבחים מופלאים, יחד עם רשימת המבצעים הנהדרים שהם רשמו בביקורם האחרון. יותר מ -86 מיליון אנשים משלמים דמי חבר שנתיים רק כדי להיכנס לדלת, כאשר פחות מ -10% בכל שנה מחליטים שהחוויה אינה שווה את מחיר ההתחדשות.
עבור חלקם, קניות קוסטקו קרובות לחוויה דתית, מה שעשוי להסביר מדוע יום ראשון הוא היום העמוס ביותר שלו. עבור אחרים, ללכת לקוסטקו זה כמו לצאת לחיפוש אחר מטמון. יתכן שהם הולכים להשיג דגני בוקר או אוכל לחיות מחמד, אך כדי להגיע לשם הם צריכים לעבור על מעבר דרכים עד רצפה עד מלאי מלאי חדש של דברים מגניבים.
צמיגים, פסנתרים ועוגיות
כשאתה נכנס לקוסטקו, אתה אף פעם לא יודע מה אתה הולך למצוא. נכון, מדובר בעיקר במוצרי מכולת, והמספר העצום של המלאי הוא חלק מהמכר בוולמארט. אבל אם קוסטקו יכול להשיג מחיר טוב על צמיגים או פסנתרים, תמצאו אותם גם שם.
סרנדיפיות מוחלטת זו היא אחת הסיבות לכך שקונים קוסטקו מוציאים כמעט 150% יותר לנסיעת קניות מאשר קונים אצל הקמעונאי הממוצע.
סיבה נוספת היא שהסימון הקמעונאי בקוסטקו אינו עולה על 14%, ולכן הקונים יודעים שהם מקבלים עסקה טובה.
קוסטקו אינו מתאים לכולם
קונים של קוסטקו אוהבים עסקה כמו כל אחד אחר, אך יש להם גם את האמצעים לקנות בכמויות גדולות, שעבור רוב המוצרים שהיא מספקת היא הדרך היחידה לקנות אותם. לקונה קוסטקו הטיפוסי הכנסה משפחתית של כ 73, 000 $ לשנה.
עלות השמפו בקוסטקו היא הנמוכה ביותר בסביבה, אך בדרך כלל הקונים צריכים לקנות מארז שלוש. הכפלו את זה במספר מוצרים שהקונים מוסיפים לעגלות שלהם ותוכלו לראות מדוע סך העסקה הממוצע כה גבוה.
זה גם מסביר מדוע הרוב המכריע של כמעט 800 חנויות קוסטקו ממוקמות באזורים פרבריים אמידים הן בארצות הברית והן ברחבי העולם. מרבית קוני Costco הם בעלי בתים פרבריים. דרוש מקום רב לאחסון רכישות בכמויות גדולות.
ספנדרים גדולים מניבים הכנסות
מרכיב החברות מהווה חלק קריטי מחוויית קוסטקו כמו גם שהוא מהותי למודל העסקי של החברה ולאסטרטגיית הצמיחה שלה.
בתור התחלה, דמי חבר הניבו הכנסות טהורות של 3.1 מיליארד דולר בשנת 2018. אבל דמי החברות הם גם סיבה לכך שהחברים כל הזמן חוזרים.
מרבית קוני קוסטקו שילמו 60 דולר עבור חברות גולד סטאר בסוף 2019. זה נותן להם גישה לעסקות קוסטקו למשך שנה. יותר משליש משלמים 120 דולר עבור החברות ב- Gold Star בכיר, מה שמחזיר להם 2% מזומן בגין רכישותיהם. (ישנן גרסאות עסקיות של שתי החברות באותו מחירים).
בכדי לכסות את עלות הסכום של 55 דולר נוספים, חברי ההנהלה צריכים להוציא מינימום 230 דולר לחודש, או 2, 750 דולר לשנה. חברי הנהלה שמוציאים פעמיים מרוויחים מספיק בכדי לכסות את מלוא עלות החברות. כדי לקצור את מלוא התועלת של עד 750 דולר במזומן בחזרה, עליהם להוציא 37, 500 דולר לשנה.
לדברי החברה, למרות שחברי המנהלים מהווים רק 36% מבסיס החברים, הם מהווים כשני שליש מהמכירות הכוללות.
פרופיל הלקוחות של קוסטקו
קוסטקו התחיל את דרכו בשנת 1983 בסיאטל, אם כי דגם מחסן ההנחות הומצא כמה שנים קודם לכן בסן דייגו, תחת השם Price Club. שתי החברות התמזגו בסופו של דבר.
מההתחלה, החברה פנתה ללקוח אמיד ומשכיל יחסית במכללות. בתחילה הוא שווק לבעלי עסקים, אנשי מקצוע מורשים ואנשים המועסקים על ידי ממשלות, שירותים, בתי חולים ובנקים. אלה היו מקור יציב להכנסות ממכירות.
כשפתחה את חברותה לקהל הרחב, קוסטקו ידעה שהיא תמשוך סוג מסוים של קונים שהבין את ערך החברות.
עד היום החברה לא מנסה לרדוף אחרי לקוחות שאינם מתאימים. זה לא עושה פרסום. במקום זאת היא בוחרת לספק את הצרכים וההעדפות של אותם חברים אידיאליים.
