ידוע כי בידול מוצרים מביא למחירים גבוהים יותר ורווח גבוה יותר עבור חברות. מלונות, למשל, עשויים להבדיל את עצמם ממלונות אחרים על ידי הצעת המיקום הטוב ביותר, השירות הטוב ביותר או שירותים נוחים. ללא בידול מוצרים, חדרי מלון הופכים, פחות או יותר, לתחליפים מושלמים זה לזה, והמחירים נופלים בהתאם. מדוע אם כן מלונות מסתירים את שמם ומוכרים חדרים באתרים כמו חברת הבת Expedia (EXPE) Hotwire ו- Priceline (PCLN)?
נוהג זה נקרא תמחור אטום, והוא הופך להיות פופולרי יותר ככל שמטיילים מחפשים דרכים זולות יותר לנסוע ליעדים אקזוטיים. ניתן להחיל תמחור אטום על כל דבר: חדרי מלון, כרטיסי טיסה, הפלגות והשכרת רכב.
התמקד בלקוחות רגישים לקצב
לקוחות רגישים למחירים הם אלה שמקבלים החלטות רכישה המתבססות בעיקר על מחיר מוצר או שירות. לקוחות Hotwire ו- Priceline מבקרים באתרים אלה במיוחד מכיוון שהם מחפשים את המחיר הטוב ביותר בחדר המלון שלהם, וככאלה, האתרים מסוגלים להבחין במחיר (קשורים: כיצד עובדים על מכירות לילה של בית מלון? ). בכך שהבטיחו מלונות כי שמם יישאר בסוד עד לאחר הרכישה, המלונות מקבלים מחיר נמוך יותר. זה מאפשר לאתרי האינטרנט להעביר מחירים נמוכים אלה לצרכנים שאדישים ביחס להבדלים ספציפיים במלונות. בתמורה המלונות יכולים למלא חדרים שאחרת היו נשארים ריקים ולהגדיל את הכנסותיהם לחדר פנוי (RevPAR) מבלי לפגוע בשלמות התעריף שלהם.
שמירה על טוהר המידות
שלמות דרגה יכולה להיות חלק מרכזי באסטרטגיית השיווק של המותג. אם מלונות ביססו את עצמם כמפוארים או יוקרתיים, הם לא יכולים למכור חדרים באמצעות עקומת ההיצע והביקוש המסורתית - שם יורדים המחירים עד שיימכר המלון - מכיוון שזה יוזיל את המותג. על ידי הסתרת שמות מלונות, Hotwire ו- Priceline מסוגלים להציע מחירים נמוכים יותר עד למכירת חדרים מכיוון שרק הרוכשים יידעו עד כמה המחיר נמוך באופן זמני. כפי שאומר בית הספר לקורנל למינהל ואירוח בתי מלון: חשיבה וחיתוך חיתוך קצה, הדבר מאפשר למלונות להגיע גם ללקוחות הקבועים הנאמנים המותגים וגם ללקוחות הרגישים למחיר.
נאמנויות יכולות להשתנות
יתרון נוסף למלונות בשימוש ב- Hotwire ו- Priceline הוא שלקוחות רגישים למחיר יכולים להעביר את נאמנויות המותג או הכוכב שלהם לכיוון המלון החדש. כפי שמסבירה מנהלת הוטוויר, טרה סטנגל, במאמר של לונדון לאב ביזנס, אדם רגיש למחירים השוהה בדרך כלל במלונות של 2.5 כוכבים או 3 כוכבים עשוי להתפתות לעסקה של 4 כוכבים ב- Hotwire ולהזמין אותה אך ורק על בסיס מחיר נמוך.. אם הוא נהנה, בפעם הבאה שהוא מחפש מלון, הוא יכול היה למצוא את עצמו פחות רגיש למחיר מבעבר. אולי הוא מוכן כעת לשלם פרמיה כדי להבטיח שהוא יוכל שוב להתארח באותה רשת מלונות או שאולי הציפיות שלו לשהות במלון השתנו כעת, והוא לא יכול לסבול להזמין מלון עם פחות מארבעה כוכבים.
הזמנות מובטחות הן חדשות טובות
יתרון נוסף שיש למלונות בעת השימוש ב- Hotwire ו- Priceline הוא שהחדרים, שבעבר נמכרו על ידי אתרי האינטרנט, מובטחים הכנסות. ההזמנות אינן ניתנות להחזרה, כך שהמלון לא יצטרך לדאוג להזמנות ברגע האחרון. בנוסף, Hotwire ו- Priceline יכולים לחסוך כסף למלון מכיוון שההזמנות לחדרים מאתרי צד שלישי בדרך כלל אינן זכאיות לנקודות נאמנות.
טיפים ומידע נוסף
האינטרנט הוא אוצר של מידע שיסייע לנוסעים שנזהרים מפני השימוש ב- Hotwire ו- Priceline. על ידי התאמת דירוגי הכוכבים, השירותים, המיקומים וכדומה לאתרי ההזמנות המסורתיים, הלקוחות יכולים ליצור רשימה קצרה של המלונות שהם עשויים לזכות בהם ולהחליט אם החיסכון בעלויות שווה את הסיכון בהזמנה במלון ללא שם.
בשורה התחתונה
בין אם אתה מלון או אורח פוטנציאלי, השימוש באתרים המציעים תמחור אטום הוא סיטואציה מנצחת. Hotwire ו- Priceline מוכרים חדרים ריקים במחירים מוזלים לאורחים שרק מחפשים מקום לינה. סביר להניח כי אורחים אלו לא יפרסמו את שיעוריהם הנמוכים לאורחים האחרים שיכולים להרגיש מועטים בכך שגבו מהם יותר כסף. כמו כן, אורחים שנהנים מהשהייה שלהם עשויים להיות פחות רגישים למחיר בעתיד, וכתוצאה מכך אורח נאמן למותג שימשיך להגדיל את רווחי המלון.
