תוכן העניינים
- 1. להבין את סובלנות הסיכון
- 2. העדפות ואישיות
- 3. מצב פיננסי שוטף
- 4. יעדי השקעה
- שורה תחתונה
יועצים המנהלים את כספם של אחרים חייבים לדבוק בתקנה 2111 לתקנות הרשות הרגולטורית של התעשייה הפיננסית (FINRA). הכלל שנכנס לתוקף ביום 7 באוקטובר 2011, מחייב כחוק מיועצים לשרת את טובת לקוחותיהם. על מנת לעמוד בכלל ולקבוע התאמה, על היועצים לקחת בחשבון את סובלנות הסיכון של הלקוח, העדפותיו ואישיותו, מצבו הכלכלי ומטרות ההשקעה.
Takeaways מפתח
- כיועץ פיננסי, ניהול הכסף של אנשים אחרים מביא עמו מידה רבה של אחריות אתית ורגולטורית. העמדת לקוחות בהשקעות נכונות פירושה רמת סיכון ואופק זמן מתאימים שיש להם סבירות גבוהה לעמוד ביעדים הפיננסיים של הלקוחות. בהשקעות בלתי הולמות יכול לנבוע מהשקעות מסוכנות מדי להעדפותיהם האישיות או למצבם הכלכלי האובייקטיבי - או שניהם.
1. להבין את סובלנות הסיכון
היועצים יודעים שחשוב להבין את יכולת סובלנות הסיכון של הלקוח. במילים אחרות, היכולת שלהם לקחת הפסד. לדוגמה, יתכן וזה לא מתאים למשקיע שלא יכול להרשות לעצמו לאבד קרן להשקעה במניות או אפילו ברוב ההשקעות בעלות ההון הקבוע. עם זאת, למשקיעים שיכולים להתמודד טוב יותר עם הפסד יש פוטנציאל רב יותר לייצר רווחים גבוהים יותר בטווח הארוך.
אופק הזמן יכול גם להתאים לכמה סיכון הלקוח צריך לקחת. לדוגמה, לקוח עם אופק זמן של 20 שנה יכול להיות בעל פרופיל סיכון גבוה יותר מכיוון שבטווח הרחוק ככל הנראה, התשואות יסתכמו ככל הנראה בתשואות היסטוריות בשוק. לקוח שמתכנן לפרוש בעוד חמש שנים צריך להיות בעל פרופיל סיכון נמוך יותר מכיוון שיש להם פחות זמן להתאושש משוק מטה.
2. העדפות ואישיות
יועצים בדרך כלל מתעלמים מהעדפות הלקוח ואישיותם בעת קביעת השקעות מתאימות. אם לקוח חדש יחסית בהשקעה, הימנע מאסטרטגיות מורכבות כמו אופציות או נגזרים. עליהם לחנך משקיע חדש כיצד כל השקעה עובדת כדי שיבינו מה קורה בתיק ההשקעות.
יועץ צריך לדעת גם אם לקוח יש דעות שליליות לגבי ענף או חברה כלשהם. לדוגמה, השקעה בחברות אלכוהול או טבק מבלי לדעת את דעת הלקוח יכולה לגרום לבעיות בקשר ההשקעה. חקירת כספים שהם "אחראיים חברתית" אם הלקוח מבקש זו דרך טובה להראות שאתה מבין אותם מעבר ליעדים הכלכליים שלהם.
3. מצב פיננסי שוטף
היכרות עם מצבו הכלכלי הנוכחי של הלקוח היא ללא ספק החשובה מבין ארבע הנקודות. לקוח בסוג מס גבוה עשוי להפיק תועלת רבה יותר מהשקעה באג"ח עירוניות או ברכבי חיסכון נדחים ממס מאשר במדורגת מס נמוכה. הבנת צרכי הנזילות של הלקוח הינה קריטית. אם הלקוח צריך להיות מסוגל לגשת לכסף באופן מיידי, יועץ עשוי להתרחק מרכבי השקעה כמו קצבה או אגרות חוב לטווח ארוך מכיוון שנסיגה מהשקעות אלה מוקדם עלולה לגרום לעונשי כניעה או תמחור שלילי.
4. יעדי השקעה
באופן מסורתי, מרבית האנשים חושבים על השקעה כדרך להרוויח כסף או להרוויח ריבית אך מתעלמים מהגדרת יעדי ההשקעה. מתן מטרת השקעה ללקוח מסייע לו להבין טוב יותר את מה שהוא מנסה להשיג. לדוגמה, יועץ שיודע שלזוג צעיר יש מטרה לשלם עבור חינוך מכללת הילד עשוי להציע תוכנית חיסכון במכללה 529.
הידיעה למה הלקוח זקוק לא רק בונה אמון במערכת היחסים, אלא מוטב לאפשר ליועץ לבצע שינויים בפרופיל הלקוחות שלו לאורך הדרך כדי להבטיח שהתכנית תישאר במסלול.
שורה תחתונה
בסך הכל, איש השקעות צריך להבין את הלקוח לפני שהוא מציע המלצות השקעה. ככל שנאסף מידע רב יותר, כך היועץ מצויד טוב יותר לבחור את ההשקעות המתאימות. אי ידיעת לקוח עלולה להוביל לייעוץ השקעה לא מתאים או לאובדן קרן ללקוח, כמו גם להפרה אפשרית של FINRA כלל 2111.
