"הצבע הזה באמת מוציא את העיניים שלך.""אנחנו לא יודעים מתי יהיה לנו אותם שוב בגודל שלך."
"הם רק יצרו את הדגם הספציפי הזה של מחשב נייד בטווח מוגבל לבחינת השוק."
במובנים מסוימים נציגי מכירות הם אדוני הפסיכולוגיה הצרכנית. במאמץ להפוך קונים לחלונות ללקוחות משלמים, הם מעסיקים סדרה של טכניקות שיכולות לשכנע אפילו את הצרכן החבוש ביותר לבצע רכישה עליה הוא לא תכנן. מההבלים שלנו לפחד שלנו להחמיץ, נציגי מכירות הבינו כיצד ניתן לכבות את הכוחות המניעים אותם מובילים אותנו להתחייב לרכישה. החלק המפחיד הוא שהרבה פעמים הם כל כך טובים בשכנוע אותנו לרכוש שאנחנו אפילו לא יודעים שעברנו עד שיהיה מאוחר מדי. לדוגמה, הנה ארבע טכניקות מכירה נפוצות שרוב האנשים ממשיכים ליפול עליהן מבלי שהבינו אותה.
יוצקים על הדבש
הטכניקה הנפוצה ביותר בארסנל הטקטיקות של כל נציג מכירות היא חנופה. צרכנים, מטבעם, רוצים לקבל תוקף לרכישותיהם ואף אחד לא מוכן יותר לשפוך את המחמאות מאשר למוכר המגיע. הם תמיד הראשונים לומר לך שהשמלה שאתה מנסה ללבוש בהרזיה מדהימה או שהמכונית שאתה נוהג במבחן גורמת לך להראות כמו מנהלת.
הדבר המפתיע הוא, שגם כשלקוחות יודעים שהחנופה שהם מקבלים אינה כנה, הם עדיין נופלים על זה. בשנה שעברה, מחקר באוניברסיטת הונג קונג למדע, גילה כי כל צורות החנופה, הכנות או אחרת, יוצרות דימוי חיובי של המחמיא במוחו של לקוח. כתוצאה מכך אנו מתחילים באופן לא מודע לסמוך על נציגי המכירות ולהקל על עצמנו לדחוף לבצע רכישה.
מחסור נתפס
שום דבר לא מניע את הצרכן להתחייב לרכישה כמו מחסור נתפס. לדוגמה, הייתי לאחרונה בחנות נעליים בה לקוחה ניסתה זוג נעלי עקב מעוצבות שהיו בערך 100 דולר בתקציב שלה. לאחר כעשרים דקות של פסיעות בחנות בנעלי המדף העליונות, הלקוח עדיין לא ששה לקנות אותם. נציגת המכירות אמרה לה שעליה לרכוש את העקבים גם אם המשמעות היא להחזיר אותם למחרת מכיוון שהם היו הזוג האחרון שהחנות תקבל בגודל שלה לעתיד הנראה לעין. ואז ניגש נציג שני ואמר לצעירה שהיא העבירה זוג נעליים דומות על ידי אותו מעצב בעבר ולקח לה חצי שנה לאתר שוב את אותן נעליים.
אם הצעירה הייתה חושבת באובייקטיביות, ייתכן שהיא הייתה מבינה שיכול היה מאוד למצוא את אותו זוג נעליים ברשת בפחות ממה שהחנות גבתה. עם זאת, מכיוון שהיא כבר פלרטטה עם הרכישה, החשש המיוצר הפתאומי להחמיץ נעליים לנצח הספיק בכדי לגרום לה להתחייב לרכישה. מחקר שנערך על ידי אוניברסיטת סטנפורד הראה כי פחד מלהיות "מטומטם" מצמצם את שביעות הרצון הכללית שלנו ממוצר, אך מגביר באופן דרמטי את הרצון שלנו לקנות אותו. חנויות יודעות זאת, ולכן הן מנהלות מכירות של "היצע מוגבל" כדי לייצר פחד מסוג זה שמניע אנשים לקנות. אפילו כשאתה מזמין מלון באופן מקוון, תראה את התג "רק שני חדרים שנותרו" המצורף לכמה קישורי הזמנות. אז בפעם הבאה שתתפתו לקנות משהו עצרו ושאלו את עצמכם אם באמת לא תראו את המוצר לעולם, או אם אתם פשוט חושבים שלא.
הסימון המוזל
פעמים רבות, חנות תסמן באופן דרמטי את מחיר הסחורה שלה רק כדי שתוכל להציע הנחה משכנעת כשמגיע הזמן לבצע מכירה. זה קורה לרוב בסוכנויות רכב, כאשר מחיר המדבקה ברכבים מסוימים יכול להיות יותר מ- 2, 000 $ מעל המחיר הקמעונאי המוצע של היצרן (MSRP). בדרך זו הסוכנות יכולה לאפשר ללקוחות לדבר על מחיר המכונית ל- MSRP כך שהם חושבים שהם מקבלים עסקה טובה כאשר הם באמת משלמים בדיוק את מה שהסוכנות קיוותה לאורך כל הדרך.
חובה באמצעות הדדיות
רגשות האשמה וההתחייבות שלנו יכולים להיות מניעים רבי עוצמה בכל הקשור לרכישת מוצר. מחקרים הראו שלאנשים באופן טבעי יש תחושת הדדיות שמובילה אותם להאמין שאחרי שנעשה משהו נחמד למענם, עליהם לעשות בתמורה משהו נחמד למפלגה המיטיבה.
כדי לנצל זאת, נציגי מכירות לרוב יצרו תרחיש "תן וקח" בו הם יגרמו לך להרגיש שהם עשו לך טובה. לדוגמה, אם אינך מצליח למצוא זוג ג'ינס בגודל שלך, נציג מכירות יחפש בחדר המלאי מספר אלטרנטיבות שעשויות להיות לך מושכות. זו מחווה פשוטה, אך כתוצאה מכך תרגישו יותר מחויבים לרכוש מהם.
בשורה התחתונה
