מה נסגר תמיד - ABC?
Always Be Close (ABC) הוא ביטוי מוטיבציה המשמש לתיאור אסטרטגיית מכירות. זה מרמז שאיש מכירות העוקב אחר המשטר צריך לחפש באופן רציף לקוחות פוטנציאליים חדשים, מוצרים או שירותים עבור אותם לקוחות פוטנציאליים, ובסופו של דבר להשלים מכירה.
כאסטרטגיה, ABC דורשת כי איש המכירות יהיה מתמשך, אך גם כי הם יודעים מתי לקצץ בהפסדים שלהם ולעבור ללקוח אחר.
Takeaways מפתח
- Always Be Closing הוא מנטרה המשמשת בעולם המכירות, כלומר, מוכר חייב להיות תמיד במוחו של סגירת עסקאות, תוך שימוש בכל הטקטיקות הנחוצות. מקור הביטוי הוא הסרט התסריט של דייוויד מאמט משנת 1992 "גלנגרי גלן רוס", מבוסס על המחזה שזכה בפרס פוליצר באותו שם. בעידן המודרני, מחקרים מראים כי יצירת לידים, מעקב אחר לקוחות ואסטרטגיות מהווים חלק גדול יותר מיום של איש מכירות מאשר "סגירה".
היסודות של ABC
הביטוי Always Be Closing זכה לפופולריות רבה בסרט 1992, "גלנגרי גלן רוס" בכיכובם של אלק בולדווין, אל פאצ'ינו וג'ק למון. הסרט נכתב על ידי דייוויד מאמט והיה מבוסס על מחזהו זוכה פרס פוליצר. זה הדגיש את הצד האפל והגרון של ענף המכירות.
בסרט מובא נציג אגרסיבי ממשרד התאגיד כדי להניע קבוצה של סוכני נדל"ן, אומר להם למכור עוד נכסים או שיפוטרו אם ייכשלו. הוא מעניק טירדה נטולת גסות, ומאשים את אנשי המכירות שהם ביישניים ונטולי מוטיבציה. הוא מתהדר בעושרו ובהצלחתו.
במהלך נאומו הוא מדפדף על לוח ועליו כתוב המילים "תמיד נסגר", והוא חוזר על הביטוי מספר פעמים. עם זאת, הנאום חוזר לאחור כיוון שאנשי המכירות נוקטים בשלל טקטיקות לא אתיות כדי להשיג את מספר המכירות שלהם.
מאוחר יותר, בסרט "Boiler Room" משנת 2000, מאמן מכירות שמלווה מתווך צעיר שואל את המתאמן אם הוא ראה את "גלנגרי גלן רוס". לאחר מכן הוא ממשיך לחקור אותו על המשמעות של תמיד להיות סוגר.
היעילות של להיות תמיד סגירה
המונח הפך לדוגמא המובילה של כמה מהציטוטים המוכרים בהם מנהלי מכירות משתמשים לעתים קרובות כדי להניע את צוות המכירות שלהם ולהביא את החשיבות של להיות עקשניים עם לקוחות פוטנציאליים הביתה. זה משמש תזכורת כי כל פעולה שאיש מכירות נוקט עם הלקוח הפוטנציאלי צריך להיעשות מתוך כוונה להעביר את המכירה לסגירה.
משלב בניית היחסים הראשונית של תהליך המכירה ועד גילוי צרכי הלקוח ומיצוב המוצר, על הנציג "לסגור" את כל הזמן ולהגדיר את הלקוח עד לנקודה בה הדבר ההגיוני היחיד לעשות הוא לשלוף את פנקס הצ'קים שלו..
תמיד להיות סוגר, כמושג, עשוי להיות שריד לתקופה קודמת; צרכנים מודרניים מנוסים, נוטים פחות להיות רגישים למגרשי מכירות בעידן בו כל כך הרבה מידע זמין באינטרנט על מוצרים ותמחור.
דוגמה לעולם האמיתי
אמנם זה עשוי להיות מבדר על המסך הגדול, אבל לעיתים רחוקות ABC מצליח במצבים בחיים האמיתיים מסיבות שונות ומגוונות.
מחקר משנת 2018 שערך CSO Insights, ספק מחקר ונתונים עצמאי, הצביע על כך שאנשי מכירות מצליחים בילו, לכל היותר, 35% מזמנם בפועל למכור או "לסגור" עסקאות. המחקר מצא כי יצירת לידים, מעקב אחר לקוחות, מפגשי אסטרטגיה ותכנון ומשימות ניהוליות היוו את חלק הארי מזמנם.
כפי שמדווח InvestementNews.com, מחקרים מראים כי המנטליות של ABC מאבדת את יעילותה. הלקוח הממוצע של המאה העשרים ואחת מגיע חמוש במידע רב יותר באופן משמעותי ממה שצרכן עשה בשנת 1984, אז הסיפור של דיוויד מאמט היה מצגת בימתית שזכתה בפרס פוליצר, ואפילו מאז 1992, אז יצא הסרט. לקוחות מודרניים מעדיפים לערוך קניות ולחקור לפני ביצוע רכישות. הם הרבה פחות רגישים למגרשי מכירות חלקלקים מאשר אנשים שהיו בעבר.
