התחום הייעוץ הפיננסי מצוי באנשי מקצוע מוכשרים העושים עבודה נהדרת בניהול תיקי לקוחותיהם ופיתוח אסטרטגיות חזקות וחכמות מס לפרישה ואירועי חיים אחרים. הערך האמיתי של היועצים טמון בניהול התנהגות הלקוח. המשימה שלהם היא לשמור על לקוחותיהם ממוקדים ביעדים שלהם, אפילו כי היעדים לטווח הקצר עשויים להשתנות.
כמה טוב אתה מבצע היבט מכריע זה בתפקידך כיועץ שלהם שיקבע עד כמה אתה משרת את לקוחותיך. זה נכון במיוחד בתקופות של תנודתיות בשוק המניות.
Takeaways מפתח
- מימון התנהגות מלמד שאנשים מבצעים טעויות יקרות בכל מה שקשור להחלטות פיננסיות בגלל הטיות רגשיות, טעויות קוגניטיביות וחוסר משמעת. יועצים פיננסיים צריכים להיות מסוגלים להבין כיצד אלה יכולים להפריע להצלחה כלכלית ולהתערב כמאמן התנהגותי. כדי לתקן את הקורס. באפשרותך לעשות זאת, בנוסף להיות מתקשר יעיל ולהקשיב למצבים ויעדים ייחודיים של לקוחות יכולים לעזור להוסיף את המגע האנושי המייחד את התרגול שלך.
כלכלה התנהגותית
תחום מחקר זה טוען כי אנשים אינם כה רציונליים כמו שמציאת תיאוריית הכספים המסורתית. עבור משקיעים הסקרנים כיצד רגשות והטיות קוגניטיביות מניעות החלטות אינדיבידואליות כמו גם מחירי שוק רחבים יותר, מימון התנהגותי מציע כמה תיאורים והסברים מעניינים.
הרעיון שהפסיכולוגיה מניעה התנהגות כלכלית זבוב אל מול תיאוריות מבוססות הדוגלות בתפיסה כי השווקים יעילים. תומכי השערת השוק היעילה אומרים כי כל מידע חדש הרלוונטי לשווי החברה מתומחר במהירות על ידי השוק בתהליך של ארביטראז '.
עבור כל מי שעבר את בועת האינטרנט וההתרסקות שלאחר מכן, תיאוריית השוק היעילה די קשה לבלוע. הרגלים מביהביוריסטים מסבירים כי במקום להיות חריגות, התנהגות בלתי הגיונית היא דבר שבשגרה. למעשה, החוקרים הציגו באופן קבוע את התנהגות השוק באמצעות ניסויים פשוטים מאוד.
תנודתיות והחזרות בשוק
איך זה מתבטא במציאות? בואו נבחן תנודתיות בשוק, שיכולה לגרום למשקיעים דאגה רבה ולגרום להם לנהוג בצורה לא הגיונית. זה בהחלט לא נמצא בשכנות למה שחוו המשקיעים במהלך המשבר הפיננסי האחרון. בעוד שממוצע התעשייה של דאו ג'ונס צנח בצורה משמעותית מבחינת המספרים הגולמיים, המדד הוא רק קצת יותר משני אחוז מהנפתח בינואר.
כמובן, ירידות מוגבלות יחסית הן עדיין ירידות, וסביר להניח שמספר מהלקוחות שלך מתחילים להרגיש מוטרדים מהאירועים האחרונים. אנו בעיצומה של שנת תשע של שוק שור משמעותי והשנה האחרונה הציעה ללקוחות רווחים משמעותיים עם תנודתיות מועטה באופן ניכר.
אי נוחות מסוג זה עלולה לגרום ללקוחות להיכנס לפאניקה ולקבל החלטות השקעה מבוססות רגשית בניסיון "לנעול" רווחים. תלוי בך כיועץ וכמאמן ההתנהגות שלהם להיכנס ולהשאיר אותם מושקעים בהתאם לתוכנית המוסכמת שלך.
שם יועצים מוסיפים ערך
מחקר Vanguard שנערך לאחרונה מעריך כי יועץ מוסיף כ -3% מ"אלפא היועץ "בשנה. כלומר, עבודה עם יועץ פיננסי מוסיפה 3% בממוצע לתיק הלקוח לאורך זמן. מרבית הערך הזה מוסף בתקופות של תאוות בצע ופחד מוגברים בשווקים, כאשר היועצים יכולים להיכנס פנימה ולעזור ללקוחותיהם לעמוד בתכנית ההשקעה שלהם, אפילו כאשר הרגשות שלהם מניעים אותם לעשות משהו אחר. כמחצית מהתשואה הנוספת הזו מגיעה מהאימון ההתנהגותי שמספקים היועצים המובילים באופן שוטף ללקוחותיהם.
יועצים פיננסיים שמביאים גישה מכוונת לתהליך לתוכנית הפיננסית של לקוחותיהם עוזרים לעצב את התנהגות לקוחותיהם. סקירה שיטתית, איזון תקופתי, מיקום נכון של נכסים ותכניות הוצאות - כל אלה הם דוגמאות לאימון התנהגותי. אסטרטגיות אלה ואחרות עוזרות ללקוחות לקבל החלטות פיננסיות בצורה מסודרת, רציונאלית, במקום להציב אותן בעמדה להגיב לחדשות אודות שוק המניות או הכלכלה.
כוח ההקשבה
מיטב היועצים הפיננסיים ממלאים מספר תפקידים: מנהל השקעות, מנהל מערכות יחסים, יזם. אך תכונת המפתח שהיועצים הפיננסיים הטובים ביותר חולקים היא שהם מאזינים מצטיינים. הם לוקחים את הזמן לשבת עם הלקוחות והסיכויים שלהם ולהבחין בדאגות, בתקוות ובמטרות שלהם: איך הם מרגישים בקשר לכסף? אילו סוגיות כספיות מקיימות אותם בלילה?
כדי להיות מאמן התנהגותי חזק, חשוב שיהיה קו בסיס לכל לקוח. הבנת הדאגות, המטרות והפחדים שלהם היא נקודת התחלה ממנה תוכלו לעזור להנווט את התנהגותם הכספית. כשאתה מחפש, האזנה פעילה תעזור לך לתפוס דגלים אדומים שיובילו אותך להציע שאתה אולי לא היועץ הטוב ביותר למצבם המסוים.
מבדיל את עצמך
לנוכח לחץ העמלות כלפי מטה והסמכת שיטות הייעוץ המסורתיות, היועצים מנסים יותר ויותר להוסיף שירותים חדשים לערכת הכלים שלהם. יועצי יוזמה משתמשים בשירותים כמו אימון התנהגותי כדי לעזור לאחר מכן ללקוחות לנווט החלטות חיים, כמו לאן לפרוש, הן מבחינה ערכית והן מבחינה פיננסית.
לדוגמה, בתרחיש האמור לעיל, בעוד שזה עשוי להיות הגיוני מבחינה כלכלית להתגורר באזור בעלות נמוכה יותר במדינה, האם הלקוח שלך באמת ישמח לחיות רחוק מחבריה ובני משפחתה?
יועצים שמשלבים את הערכים של הלקוחות שלהם ואת הדאגות הלא פיננסיות עם התוכניות הכספיות שלהם יעלו יותר ויותר את היועצים האחרים שהם חד מימדיים יותר. גישה זו יכולה לעזור לך להשיג רכישת לקוחות ולהעמיק את המחויבות שלהם לתוכנית הפיננסית שאתה בונה איתם.
כסף הוא יותר מסימני דולר. יש לקשור תכנית פיננסית לרגשותיו וערכיו של הלקוח על מנת להדהד. יועצים המבינים דינמיקה זו מסוגלים יותר לנהל את התנהגות הכסף של הלקוחות שלהם לטובתם הכספית לטווח הארוך.
