הגדרת הסף

מהי ברינקמנסיות?

Brinkmanship היא טכניקת משא ומתן שבה צד אחד אקדמאי נוקט באמנות תנאים כך שעל הצד השני להסכים או להתנתק. Brinkmanship (או "Brinkpership", או פחות נפוץ, "Brinksmanship") נקרא כך מכיוון שמפלגה אחת דוחפת את הצד השני ל"סבך "או לקצה של מה שהמפלגה ההיא מוכנה להכיל. כאסטרטגיית משא ומתן, נהוגה סיבוכים משמשים לרוב על ידי חברות ונותני משא ומתן באיגוד במשא ומתן על הפסקות עבודה (או שביתות), על ידי דיפלומטים ועל ידי אנשי עסקים המחפשים להשיג עסקה טובה יותר.

Takeaways מפתח

• Brinkmanship היא אסטרטגיית משא ומתן הכוללת הצבת סט של דרישות והיצמדות אליהם, אפילו בסיכון לאבד את העסקה לחלוטין. ניתן להשתמש בבריחות בכדי להשיג תנאים יתרון יותר בעסקה עסקית, אך מסתכנת בהתנכרות של צדדים נגדיים. מבנה שוק, קיים קשרים כלכליים, אלטרנטיבות זמינות ותזמון הם גורמים שיש לקחת בחשבון בבחירה אם לעסוק במצוקה.

הבנת Brinkmanship

בבסיסה, הסחרור מחפש הצלחה במשא ומתן בכך שהוא בלתי סביר. התגמולים מסביבתה הם פוטנציאליים גדולים יותר מאשר במשא ומתן חביב יותר מכיוון שהמפלגה האגרסיבית יותר עשויה לזכות בתנאים טובים יותר אם האסטרטגיה שלהם תצליח. חברות או אנשים הנוהגים בגישת סף מו"מ למשא ומתן עשויים לעשות זאת כבלוף; הם עשויים להיות מוכנים לקבל תנאים שווים יותר, אך רוצים לבדוק אם הם יכולים לעשות את זה לגמרי בדרכם קודם. בפוליטיקה ובדיפלומטיה, סיבוכים מעורבים בשתי מפלגות המאפשרות למחלוקת להתקדם עד לאסון כמעט לפני שפיתרון במשא ומתן אפילו נחשב או נדון. למעשה, זה כמו לשחק "תרנגולת" כדי לראות איזו מסיבה תחזור.

סיכוני סף

Brinkmanship שנוי במחלוקת כמו שהיא מסוכנת. אמנם הוא עשוי להניב מדי פעם תנאים נוחים יותר במשא ומתן מסוים, אך הוא עשוי ליצור תרעומת לטווח הארוך בקרב שותפים עסקיים ועובדים. זה יכול להיות בעיה במיוחד כאשר אינטראקציות חוזרות ונשנות בין אותם צדדים על פני עסקאות מרובות מתרחשות לאורך זמן או כאשר מדובר במשא ומתן דומה עם גורמים מרובים. גורם משא ומתן יכול לפתח מוניטין של רדיפת אסטרטגיה של סף. זה עשוי אפילו להרחיק לכת כדי להתנכר למפלגה מתנגדת ולגרום לכישלון במשא ומתן בו אף מפלגה אינה עושה עסקים ולא ניתן להציל קשרים עסקיים במשך שנים רבות נוספות.

כלכלה של סחרור

בתנאים כלכליים מסוימים, סבירות גבוהה יותר שתוכלו להצליח כאסטרטגיה של משא ומתן. מבנה השוק יכול למלא תפקיד מפתח בהצלחה או כישלון של סף. כאשר למפלגה יש רמה גבוהה של כוח שוק והצד הנגדי אינו עושה זאת, סבירות גבוהה יותר שתעשה שימושי. במצבים שבהם יש לאחד הצדדים מספר גדול יותר של אפשרויות זמינות, לאותה מפלגה יהיה יתרון אם יופעל סף. זה קשור ליתרון התחרותי המיוצר על ידי ריכוזיות השוק ביחס לספקים או ללקוחות המתוארים במודל 5 כוחות של מייקל פורטר.

כמו כן, רדיפת אסטרטגיה של סיבוב יכול לנצל תופעה כלכלית המכונה "אחיזה", שפותחה על ידי הכלכלן אוליבר וויליאמסון. החזקה יכולה להתרחש בכל פעם שהצד השקיע בנכסים שערכם תלוי במערכת יחסים ספציפית. מערכת יחסים קיימת עם צד שכנגד הכוללת את השקעתם בנכסים הספציפיים לזוגיות נותנת יתרון לאסטרטגיית סריגה מכיוון שהצד הנגדי מסתכן באובדן שווי הקשר.

שים לב שתנאים אלה חלים גם הפוך. צד שאין לו כוח שוק, שלצדדיו שכנגד יש כוח שוק, או שמושקע בכבדות בנכסים הספציפיים לזוגיות, יהיה שניהם פחות מצליחים לנקוט באסטרטגיה של סף נפש ויהיו פגיעים יותר בעצמם.

טיפים לבריאות

גם אם סיבוכים הם תרגול אגרסיבי, זה עשוי להניב תוצאות עבור התוקפן. המפתח הוא להפחית את הסיכוי של קשר עסקי להיפגע באופן בלתי הפיך על ידי השימוש בו. כאשר הוא מנהל משא ומתן עם ספק או ספק באמצעות סתירות, תוקפן צריך לוודא שיש להם תוכנית גיבוי למקרה שהספק או הספק יחליט להתנתק. יש להיעזר בבריחות גם בתחילת המשא ומתן; אם נעשה בו שימוש לקראת סיום המשא ומתן, זה יראה חוסר תום לב ויכעיס תמיד את הצד השני. יש להשתמש בבריחות רק כאשר פותחו מערכת יחסים; השימוש בזה מוקדם מדי יאלץ כל שותף עסקי או ספק פוטנציאלי להתרחק מכיוון שעוד לא השקיעו כל זמן ומאמץ. על המשא ומתן להיות ריאליסטי; בקשת הנחה מסיבית מספק עשויה להיות בלתי נסבלת מבחינה כלכלית ועלולה לסיים משא ומתן לחלוטין.