תוכן העניינים
- היה מאזין טוב
- צפה בתצוגה ארוכת טווח
- שמור את הדברים בפרספקטיבה
- התמקדו בתוכנית שלהם
- בשורה התחתונה
אחרי שנה של תשואות שוק המניות הסולידיות עם מעט תנודתיות, 2018 כבר מתחילה אחרת. מדד S&P 500 איבד מעט מתחת לאחוז אחד ברבעון הראשון, לאחר שצבר כמעט 22 אחוז בשנת 2017. לאחר שהמדד עלה לשיא של כל הזמנים בינואר, שאר הרבעון היה מסומן בתנועות יומיות חדות וירידות תלולות.
ירידות האחוזים האחרונות אינן כמעט קרובות לרמות שיא, אך סביר להניח שהן לא ירגישו נמרצות בקרב לקוחות שנהגו לשווק רוגע. זה הזמן להיות פרואקטיביים ולדבר עם לקוחותיך על תנודתיות בשוק.
Takeaways מפתח
- כיועץ, אין ספק שיהיו זמנים שהשווקים מתעצבים והלקוחות שלך מפסידים כסף. תנודתיות בשוק יכולה להיות קשה ללקוחות להתחשב איתם, ולכן חשוב מאוד להיות מאזין ומתקשר טוב ותשמור על רגשות. לקוחות להישאר עם התוכנית הפיננסית שלהם ולהבין כי גיליונות לטווח הקצר ישתמשו לעתים קרובות לאורך אופקי זמן ארוכים יותר יכולים לשמור על כולם עם ראש ברמה גבוהה וציפיות סבירות.
היה מאזין טוב
למרות שחשוב לפנות לכל הלקוחות שלך בתקופות כמו אלה, אתה אמור גם להיות מסוגל לזהות מי נמצא בסיכון גבוה יותר - או מודאג - מתנודות בשוק. יידע את לקוחותיך שאתה עומד לדבר אם יש להם חששות. זה גם זמן טוב לתזמן פגישות לבחינת תיק העבודות שלהם ומצבם.
זה לא הזמן להתעכב על הקצאת נכסים וסטיית תקן או לחזור על תיאורים טכניים של גירסאות השוק האחרונות. למרות שאלו חשובים (וחלק מהסיבה שהלקוחות שלך שוכרים אותך), שיחות בתקופות של תנודתיות נוגעות לכישורי האנשים שלך.
תן לעצמך להיות מופתע. אל תניח שאתה יודע מה הלקוחות שלך יגידו או איך הם מרגישים, גם אם הם השקיעו איתך במשך שנים. מה שהלקוחות שלך חוששים ממנו ביותר הוא הלא ידוע, לדברי מיה קיטנר, נציגת יועץ ההשקעות. "אנשים חוששים ממה שהם לא יודעים. ב- Northstar Financial Planners, Inc., אנו מאמינים שתפקידנו לחנך לנוכח תנודתיות בשוק. אנו מלמדים את הלקוחות כיצד שווקים עובדים ועל תנודתיות - שזה בלתי נמנע - אז הם אל תגיב רגשית לתנודות לטווח הקצר."
זה הזמן להיות מאזין טוב. תן ללקוחות שלך לספר לך איך הם מרגישים. איזה פחדים או דאגות יש להם? לפעמים מה שאתה שומע עשוי להפתיע אותך. אותו לקוח שתמיד נראה מגניב ורגוע בשווקים, אולי לא מרגיש כך הפעם.
צפו בתצפית לטווח הארוך
תקופות של תנודתיות בשוק הן זמן טוב להזכיר ללקוחות שלכם את היתרונות של חשיבה לטווח הרחוק ועל החסרונות האפשריים בקבלת החלטות השקעה על בסיס רגשות. החדשות היו מלאות בסיפורים עצובים של משקיעים שמכרו בתחתית השוק במהלך המשבר הכלכלי של 2008-09, רק כדי להחמיץ את אחד משווקי השור החזקים בהיסטוריה.
שאלה טובה לשאול לקוח המחפש לצמצם את החשיפה שלו למניות היא, "אם נמכור עכשיו, מתי תחזור פנימה?" בעוד שרוב הלקוחות מבינים שכמעט בלתי אפשרי לפנות זמן לשוק, רובם מתקשים לרשום את הנתונים עם הרגשות שלהם.
שמור את הדברים בפרספקטיבה
בעוד שהירידות האחרונות בממוצע התעשייה של דאו ג'ונס הגיעו ל -1, 000 נקודות, הן חסרות משמעות אמיתית על אחוזים. עזרה ללקוחות לשמור על פרספקטיבה של חדשות השוק היא חשובה, במיוחד בתקופות של תנודתיות.
התמקדו בתוכנית שלהם
תקופות תנודתיות הן זמן טוב להיפגש עם לקוחות כדי לבדוק את מצבם הכללי. הראה להם כיצד הנדנדות הנוכחיות שולבו בתכנון שעשית איתם. בתנאי שזה נכון, הראו להם כיצד הם עדיין במסלול לקראת יעדיהם הכספיים וכי הקצאת הנכסים שלהם עדיין מתאימה.
להיות יועץ טוב לא נוגע להגיב לתנאי שוק המניות המשתנים. זה להרגיע את הלקוחות שלך שהם על המסלול ושאתה על מצבם.
עבור לקוחות שמטרידים באופן טבעי את השווקים, זימון פגישה בזמנים של תנודתיות עשוי להיות בדיוק מה שהם צריכים כדי להרגיע את העצבים. Bob Rall CFP® הוא המנהל בחברת Rall Capital Management. לדבריו, הוא מנצל תקופות של אי וודאות בשוק בכדי לחזק את מערכות היחסים שלו עם לקוחות באמצעות תקשורת יתר: "אנו פעילים בקיום קשר הדוק עם לקוחותינו על ידי שליחת מספר הודעות, ביצוע יותר משיחה אחת ועל ידי כתיבת מספר מאמרים בנושא. מאמרים אלה יכולים לשמש כמשאב עבור לקוחותינו בעתיד. " לקוחות צריכים לדעת כי למרות שהם לא יכולים לשלוט בשווקים, הם יכולים לשלוט בתוכנית הפיננסית שלהם, ותוכנית חזקה יכולה לעמוד בתנודתיות.
הסקירה שלך צריכה להתמקד במיקומם של התיקים שלהם ולהרגיע אותם כי הקצאתם עדיין מתאימה. רבים מלקוחותיך חוו כמה רווחים נאים במהלך השנים האחרונות. אבל יתכן שעכשיו זה הזמן להחליף חלק מהסיכון בתיק העבודות שלהם, במיוחד אם הם נמצאים או לפניהם, היכן שהם צריכים להיות ביחס ליעדים הפיננסיים שלהם. עם זאת, חשוב למסגר החלטה זו במסגרת שמירה על התוכנית הפיננסית הכוללת שלהם, כך שלא נראה שאתה מנסה לפנות את השווקים.
בשורה התחתונה
תקופות תנודתיות הן באמת כשאתה מרוויח את כספך כיועץ. לפעמים מתן ייעוץ נוגע לא פחות לניהול התנהגות לקוח כמו לגבי הקצאת נכסים ותחזיות פרישה.
אם הלקוחות שלך חוששים, זה בגלל שלא התקשרת איתם מספיק, ולא עשית את העבודה שלך לחנך אותם כמו שצריך על תנודות בשוק ותנודתיות. לורנס ספרינג CFP®, נשיא מיטלין פיננסי, בע"מ, אומר כי לקוחות מתחילים לחפש יועצים חדשים כשלא שמעו מהיועץ הנוכחי שלהם. כנשיא מיטלין פיננסי, לורנס שולח מיילים על אירועים לטווח הקצר כדי להבטיח ללקוחותיו במיטלין שהם שמים לב בתקופות תנודתיות אלה. גם אם הלקוחות שלך מבינים שיש סיכונים בלתי נמנעים שלא ניתן להקל עליהם, הם רוצים להרגיע אותם. אם אתה לא פונה אליהם, מישהו אחר יעשה זאת, ואתה עלול לאבד לקוח בתהליך.
