מה זה פיצ'ר?
פיצ’ר הוא מסמך מכירות שנוצר על ידי בנק השקעות או חברה המפרט את התכונות העיקריות של המשרד, והוא משמש את כוח המכירה של המשרד כדי לסייע במכירת מוצרים ושירותים וייצור לקוחות חדשים.
פיצ'רים הם מדריכים מועילים עבור כוח המכירה לזכור יתרונות חשובים ולהעניק עזרים חזותיים בעת הצגתם ללקוחות.
Takeaways מפתח
- פיצ'ר הוא סוג של מדריך שדה המשמש את כוח המכירה של חברת מכירות כדי להבהיר נקודות מפתח ברורות ולזכור יתרונות חשובים. לעתים קרובות הם מספקים גם עזרים חזותיים שימושיים כאשר הם מציגים ללקוחות פוטנציאליים. פיצ’רים למוצרים מכילים פרטים על מוצר או עסקה ספציפיים.
איך עובד פיתרון ספר
ישנם שני סוגים עיקריים של פנקסים. יש את ה- Pitchbook הראשי, המכיל את כל התכונות העיקריות של המשרד, ואחד שמכיל פרטים על עסקה ספציפית, כמו הנפקה של החברה או מוצר השקעה.
ספר ההיתרים הראשי מספק סקירה כללית של המשרד. עבור בנק השקעות, הוא יציג מידע כמו מספר האנליסטים, הצלחת ההנפקה הקודמת שלו ומספר העסקאות שהוא מבצע בשנה. עבור חברת השקעות היא תכלול מידע כמו חוזקה פיננסי של החברה, ומשאבים ושירותים רבים העומדים לרשות לקוחותיה.
אם צוות המגיש משמש צוות או יועץ פיננסי בודד, יכול להיות שיש גם מידע ביוגרפי. כל הפרטים המוצגים בפנקסונים הם נקודות שצוות המכירות צריך להתמקד בהן בעת מכירת היתרונות של החברה ללקוחות פוטנציאליים.
עבור חברות הזנק, פיצ'ר ידוע יותר כמרפסת המגרש.
עבור בנק השקעות, צורת פיצ'רים זו מתמקדת בכל היתרונות שבנושא, ועוזרת למתווכים ולבנקאי השקעות להפגין כיצד המשרד יכול לספק את הצרכים הספציפיים של הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. יהיה לו מידע מפורט יותר על האופן בו יכול תהליך ההנפקה הפוטנציאלי להתמודד עבור הלקוח הפוטנציאלי. זה גם יציג הנפקות דומות באותה ענף שאיתן עבר בנק ההשקעות בעבר.
עבור חברת השקעות, ה- pitchbook יהיה מכוון יותר למוצר. זה יכול להראות את הרקורד של תיק השקעות, באמצעות תרשימים והשוואות למדד מתאים. אם אסטרטגיית ההשקעה מתקדמת יותר, היא תציג את השיטה לבחירת מניות ונתוני מידע אחרים שיעזרו ללקוח הפוטנציאלי להבין את האסטרטגיה.
דוגמה לספר פיצ'רים
בשנת 2011 החברה האוטונומיה הייתה יעד הרכישה של מספר מתחרים גדולים יותר. היולט פקרד ואורקל התעניינו, אך HP בסופו של דבר הפכה למנצחת ורכשה את חברת תשתיות התוכנה. אורקל החליטה לפרסם באתר האינטרנט שלה פנקס גובה הנפקה, שפותח על ידי המשרד Qatalyst Partners.
בספר המפצלים, קטליסט מציגה דוגמאות לאופן בו אורקל הייתה מרוויחה מרכישת אוטונומיה, ומראה שהיא תגדיל את היתרון התחרותי שלה באזורים שבהם אורקל לא הונחה. הוא גם הראה את המדדים הפיננסיים העיקריים של החברה וכיצד היו לה הכנסות חיוביות וגם צמיחת מרווחיות. בספר הוצגו גם השותפים והלקוחות שאורקל תרכוש מיד לאחר שרכשה את החברה. זה גם התייחס לפרטי פרטים על צוות הניהול והדירקטורים של אוטונומיה.
