תוכן העניינים
- כיצד הלקוח מגדיר סיכון?
- אופק זמן ויעדים פיננסיים
- בהתחשב בחירום אפשרי
- העדפות השקעה
- מקורות הכנסה לפנסיה
- מצב עבודת לקוח
- שקילת המצב המשפחתי
- תגובה לירידת השוק העיקרית
- שינויים לאורך זמן
- זוגות עם סיכון שונה
- בשורה התחתונה
אחד השיקולים החשובים ביותר בהשקעת כספי הלקוח עבור יועץ פיננסי הוא מנסה להעריך את סובלנות הסיכון של הלקוח. ניתן להגדיר סיכון בדרכים אנליטיות רבות, אך אם הייתם שואלים את לקוחותיכם, תגובתם עשויה לכלול משהו בקווי הסיכון של הפסד כסף.
כפי שנודע לנו במהלך התמוטטות השוק של 2008-2009, משקיעים רבים העריכו יתר על המידה את יכולתם להסתכן בבטן, ולצערנו רבים מכרו את אחזקותיהם במניות השוק או בסמוך לתחתית השוק, וסבלו מהפסדים גדולים.
תפקידו של היועץ הפיננסי לתכנן אסטרטגיית השקעה עבור לקוחות המאזנים את הצורך שלהם בצמיחה ומתחשב בתיאבון האמיתי שלהם לסיכון. להלן מספר מחשבות כיצד לעזור ללקוחות להעריך את סובלנות הסיכון שלהם.
Takeaways מפתח
- כיועץ פיננסי אחראי, עליך תמיד לשים את לקוחותיך בהשקעות מתאימות המתאימות הן לנכונותם והן ליכולתם לקחת סיכון. מדדי סיכון אובייקטיביים כוללים את אישיות הלקוח, כיצד הם מגיבים להפסדים אמיתיים או פוטנציאליים, ומה הם יעדים וסדרי עדיפויות הם. מדדי סיכון אובייקטיביים הם דברים כמו אופק זמן, גיל, צורך בהכנסה ומצב משפחתי.
כיצד הלקוח מגדיר סיכון?
שיחות מחודדות ושימוש בשאלון לניתוח סיכונים יכול לעזור ליועץ פיננסי להבטיח את סובלנות הסיכון של הלקוחות. כדאי במיוחד לגרום ללקוח לדבר על רגשותיו לגבי סיכון ובעיקר על הפסד כסף. לעיתים קרובות לקוחות הקרובים יותר לפנסיה או בפנסיה יחושו סלידה יותר, במיוחד אם משאבי הפרישה שלהם מוגבלים. עבור אנשים מסוימים, הסיכון מוגדר פשוט כהפסדי שוק. עבור אחרים זה יכול להיות כרוך באובדן עבודה, אובדן הכנסה או אובדן כיסוי ביטוחי. עם זאת, אחרים יסגרו סיכון מבחינת עלויות הזדמנות - כלומר, הסיכון לפספס השקעה טובה.
אופק זמן ויעדים פיננסיים
באופן כללי, ככל שלקוח יכול לחכות זמן רב יותר לפני שייצטרך לנכסיו המושקעים, כך תיקיהם צריכים להיות מסוכנים יותר. הסיבה לכך היא שמניות ניירות סיכון גבוהות יותר מפוצלות בתשואה צפויה גבוהה יותר בממוצע - ועם אופקי זמן ארוכים יותר, לעתים קרובות מוחלקים תקופות גסות. כמו כן, לקוחות יכולים להמשיך להוסיף לתיקיהם כאשר שוק השווקים (ממוצע עלות דולר), כלומר כאשר השוק מתחיל לעלות שוב הם צברו מניות במחירים טובים יותר.
בדרך כלל, אופק זמן של 10 שנים או יותר עד שהלקוח צריך להשתמש בכספו, היה מעיד שהם יכולים לקחת סיכון קצת יותר, שכן יהיה להם זמן להתאושש מתיקוני השוק הבלתי נמנע המתרחשים. פחות מעשר שנים יצביעו על כך שהקצאת התיקים צריכה לחייג מעט בסיכון מכיוון שיש פחות זמן ללקוח להתאושש משוק תנודתי. כתוצאה מכך, לקוחות מבוגרים העשויים לצאת לפנסיה בקרוב צריכים לשקול לעיתים קרובות יותר לאג"ח פחות מסוכנות בדרך כלל, בעוד שבעובדים צעירים יותר ניתן להקצות הרבה יותר למניות.
פקטורציה במצב חירום אפשרי
חשוב לקבוע אם ללקוח יש נזילות מספקת כך שלא יצטרכו לטבול בהשקעותיו בכדי לכסות את הוצאות המחיה והוצאות שוטפות אחרות רגילות במהלך אופק הזמן בו יושקע הכסף. אם סביר להניח שהם יצטרכו לטבול בכספים שיושקעו לטווח הארוך, יהיה זה חכם לעודד אותם להשקיע פחות ולהשאיר חלק מהכסף בצד ברכבים פחות מסוכנים.
בדרך כלל, יועצים ממליצים על כ- 5% מנכסי התיקים שהוקצו למזומנים או לקרנות שוק כסף. בדרך זו, כאשר חירום אכן פוגע, ניתן בקלות להסיק זאת. עם זאת, מזומנים מרוויחים רק את התשואה נטולת הסיכון ולכן יותר מדי יכול להיות דבר רע, גרימת גרירת מזומנים שיכולה להוריד את התשואות הכוללות לאורך זמן.
העדפות השקעה
האם יש ללקוח העדפות השקעה מסוימות שיש לקחת בחשבון בעת עיצוב תיק העבודות שלו? אולי הם ירשו מניות מסוימות שהם לא ששים למכור אותן. זה ידוע כאפקט ההקצאה - זה לא הגיוני מבחינה אובייקטיבית להתייחס למלאי מחונן כזה כאל מיוחד, אך אין להתעלם מהקשרים הרגשיים. במקום זאת, יש להכיל אותם.
יהיו העדפות הלקוח אשר יהיו אשר יהיו, יש לקחת בחשבון כאשר הם מציעים הקצאת נכסים ללקוחות שלכם כך שהתיק העבודות שלהם לא ייגמר או תחת הקצאה לאזור אחד או יותר על סמך העדפות אלה.
מקורות הכנסה לפנסיה
עבור לקוחות שנסגרים עם הפרישה, יועצים פיננסיים צריכים לבדוק את כל מקורות הכנסות הפרישה של לקוח שלהם בהערכת רמת הסיכון המתאימה לתיקיהם. עם הפרישה המטרה היא כבר לא לגדל נכסים בשוק; אלא לייצר הכנסה מאותם נכסים שנצברו.
לדוגמה, אם ללקוח יש פנסיה כמו גם ביטוח לאומי, ניתן לראות בהם זרמי הכנסה קבועים המאפשרים ללקוח להקצות קצת יותר ממה שהוא יכול אחרת למניות.
התחשבות במצב העבודה של הלקוח
אם הלקוח מועסק עד כמה מצב העבודה שלו יציב? בעוד שלפעמים סיום ופיטורים יכולים להיות בלתי צפויים, אנשים רבים יש להם די טוב בביטחון התעסוקתי שלהם. אם ביטחון התעסוקתי הוא קלוש, יש צורך בהערכת סיכון נמוכה יותר, מאחר שלקוח עשוי להזדקק לסמוך על קרנות השקעה שיחזיקו בהן עד שתופיע הזדמנות עבודה חדשה.
בנוסף, שאלו מה טיב הכנסתו של הלקוח? האם מדובר במשכורת יציבה עם בונוס כלשהו? האם הכנסותיהם משתנות ומתבססות בעיקר על עמלות שיכולות להשתנות? ככל שהוא יציב יותר, כך הם עשויים לקחת יותר סיכון בשוק.
שקילת המצב המשפחתי של הלקוח
האם הלקוח נשוי? האם עדיין יש להם ילדים שגרים בבית? האם יש להם ילד עם צרכים מיוחדים או שדורש את תמיכתם בדרך אחרת? כל זה ישתתף בצרכי תזרים המזומנים שלהם עכשיו וגם בהמשך הדרך.
אם ילדים בתמונה, מצב הסיכון עשוי להיות מעט ניואנסי. אולי ביטוח חיים הוא הכרחי למקרה שמשהו נורא יקרה. תכנון המכללות יעביר גם נכסים ממטרות אחרות לחשבון 529.
תגובה לירידת השוק האחרונה האחרונה?
המשבר הפיננסי של 2008-2009 והירידה הקיצונית שהתקבלה בשוק המניות היו המבחן האולטימטיבי לסובלנות לסיכון עבור כל משקיע. כלי התקשורת החדשים כתבו סיפורים רבים על משקיעים שפשוט לא הצליחו לבקש את הפסדי ההשקעה שלהם יותר ונמכרו ממניות במקרקעין או בקרבתה. למרבה הצער, רבים מהמשקיעים הללו הבינו הפסדים מאסיביים ואז החמיצו את כל או יותר משוק הבול שנגרם בעקבות המניות.
סובלנות הסיכון יכולה להשתנות לאורך זמן
בהחלט, ככל שלקוחות מתבגרים ומתקרבים לפנסיה הם לרוב יהפכו למרתיעים יותר מהסיכון. בנוסף, אירועי חיים והתפתחויות אחרות עשויים לעורר שינוי בסבילות של הלקוח לסיכון.
דוגמא יכולה להיות פיטורים לא צפויים כאשר לקוח מתקרב לפנסיה. זה למרבה הצער לא נדיר בעולם התאגיד והפסד של כמה שנים של חיסכון בתעסוקה ופרישה צפויה עשוי להשפיע הרסנית על פרישתם. זה עלול לגרום להם להימנע מהפסד כסף.
זוגות עם סובלנות סיכון שונות
רק בגלל שבני זוג נשואים באושר, זה לא אומר שלכולם סובלנות זהה לסיכון. למעשה, יועצים פיננסיים רבים נוטים להתנסות בעבודה עם זוגות בהם לכל אחד מבני הזוג סובלנות סיכון שונה. המפתח כאן הוא להבין מאיפה כל אחד מבני הזוג מגיע ולעזור להם להגיע ליעדים הכספיים שלהם באמצעות הקצאת השקעה שתאפשר לשניהם לישון בלילה.
בשורה התחתונה
קביעת סובלנות הסיכון של הלקוח היא חלק חיוני בפאזל בעיצוב הקצאת נכסים מתאימה שתאפשר להם להשיג את יעדיהם הכספיים וגם לישון טוב בלילה. סובלנות לסיכון היא "אמנות" כמו מדע, וכדי שיועץ פיננסי יעריך אותה עליהם הם באמת צריכים להכיר ולהבין את לקוחותיהם.
