ליועצים פיננסיים כיום ישנן מספר פלטפורמות שונות לבחירתן בכל הנוגע לניהול עסקיהן. חלקם גובים עמלות בלבד, ואילו אחרים גובים שילוב של עמלות ועמלות עבור שירותיהם. אולם יועצים רבים בוחרים כיום לפטר את סוחרי המתווכים שלהם לחלוטין ולנהל שיטת תשלום בלבד. חברות מסוימות עדיין מספקות ביטוח וקצבאות על בסיס עמלה, אולם אחרות לא הסירו אפילו גישה זו ואימצו מבנה הוליסטי בתשלום בלבד עבור כל המוצרים והשירותים שהם מציעים.
עמלות לעומת עמלות
תכנון מבוסס עמלות יכול לספק למתכננים פיננסיים וגם ללקוחות מספר יתרונות מרכזיים על פני תכנון מבוסס עמלה. אחד היתרונות הברורים ביותר עבור הלקוחות הוא שהם יודעים בדיוק מה הם משלמים ומקבלים בתמורה לכספם.
רוב היועצים המבוססים על עמלות גובים תשלום לפי שעה או תשלום קבוע עבור השירותים הניתנים. אין באותיות קטנות או קטנות שעליהן לנסות למצוא ולקרוא בתשקיף מייגעים או חומרי מכירה אחרים העלולים לחשוף עמלות או עונשים נוספים משמעותיים שהיועץ עלול להזניח לציין בעת הרכישה.
יועצי השקעות רשומים רבים (RIA) מבנים גם את שכר הטרחה שלהם כאחוז מהנכסים המנוהלים (AUM), אשר מיישרים באופן ישיר את האינטרסים הפיננסיים שלהם עם הלקוח, מכיוון שאחוזם יגדל באופן יחסי ככל שכספי הלקוחות שלהם יגדלו עם הזמן. יועצים העובדים בעמלה מתמודדים לרוב עם הפיתוי לסחור יתר על המידה בחשבונות לקוחותיהם על מנת לייצר הכנסות נאותות.
מכיוון ש- RIA בדרך כלל תמיד ישלמו תמורת אספקת מה שהם מציעים ללא קשר למבנה העמלות שלהם, הם גם נוטים יותר לספק שירותים נוספים ללקוחות כמו תכנון פיננסי מקיף וניתוח ביטוח לאומי.
מתכננים רבים המבוססים על עמלה אינם נוטים להציע שירות מסוג זה שלא מבצעים מכיוון שהם אינם יכולים לייצר עבורם ישירות הכנסות. לקוחות יכולים גם לנוח בקלות רבה יותר בידיעה ש- RIA מוחזקים בסטנדרט נוקשה המחייב אותם למקם ללא תנאי את האינטרסים של לקוחותיהם לפני שלהם, ללא קשר לכל הגורמים האחרים.
אפילו RIAs המציעים גם ביטוחים וקצבאות על בסיס עמלה נדרשים לעמוד בסטנדרט גבוה זה כאשר הם משתמשים במוצרים אלה. מתכננים שמשולמים אך ורק בעמלה חייבים לעמוד רק בסטנדרט התאמה נמוך בהרבה, אשר בודק אך ורק את התאמתו של מוצר מסוים או השקעה עבור לקוח על בסיס עסקה פרטנית.
יתרה מזאת, התקשורת קידמה בהתלהבות יועצי אגרה בלבד לציבור מזה מספר שנים, ומציגה אותם כמקלט בטוח עבור צרכנים חסרי השכלה שאינם רוצים לטרף אנשי מכירות טורפים חסרי מצפון.
מבנה מבוסס עמלות יכול לרוב גם לספק ללקוחות יתרון מס נוסף, שכן כל דבר שהם משלמים מכיסו יכול להיות רשום כהוצאות השקעה שונות בתוספת A למי שמסוגל לפרט. העמלות משמשות להפחתת בסיס העלות של רווחי הון אך לא ניתן לרשום אותן בנפרד בטופס 1040.
יש לציין כי יתכנו מקרים בהם המשקיעים יממשו בפועל חיסכון גדול יותר מעלויות העמלה מאשר עמלות המשולמות מכיסם, תלוי בסוג החשבון המשמש, מספר העסקאות שבוצעו, סכום הרווח הממומש והמשקיע. מדרגת מס.
לרוב, הקלות של ה- RIA קלות יותר כשמדובר בשמירה על הציות הרגולטורים. מחלקות הציות בסוכני מתווכים נדרשות על ידי הרשות לרגולציה של התעשייה הפיננסית (FINRA) לפקח על אותם נציגים רשומים עם רשומות בתוליות באותה מידה כמו אלה שביצעו היסטוריה משמעתית מרשימה מתוך שלל הפרות שביצעו.
אולם התנהגויות חוזרות מסוג זה קשה הרבה יותר להסתדר תחת תקנות הנאמנות, ומי שמנסה לעשות זאת יכול לבטל במהירות את רישיון ה- RIA. RIA יכול גם להיות הרבה יותר קל לקבל אישור מכירות וחומרי שיווק ולעיתים קרובות ליהנות מחופש גדול בהרבה במה שמותר להם להציג בהם. מודל ה- RIA מגיע לרוב גם בפשטות ביורוקרטית גדולה יותר, המאפשרת למתכננים להקדיש זמן רב יותר לצמיחת עסקיהם ולשרות לקוחותיהם.
מילניום
מכיוון שבני דור המילניאל החלו לסיים את השכלתם ולחפש מקומות עבודה, מתברר שהם רוצים סוג אחר של שירות פיננסי מהמתכננים שלהם ופתוחים למבנה מבוסס עמלות בהרבה מהוריהם.
משקיעים ותיקים יותר שתמיד שילמו עמלות אולי ירגישו בנוח עם ההסדר הזה, אך עשויה להיות צמצום משמעותי בצורת העסקים המסורתית הזו בשנים הבאות כאשר הדור הצעיר מתחיל להצטופף בזקנים בכוח העבודה המודרני.
M&A
חברות ייעוץ שגובות עמלות בלבד (גם אם הן מציעות ביטוח וקצבאות) קלות הן מבחינה לוגיסטית גם לקנות וגם למכור בהשוואה לאלה שקשורים לסוחר מתווך. העברת חשבונות לקוחות ומיתוג מיתוג מחדש יכולים לקרות עם חברות RIA הרבה יותר מהר ועם הרבה פחות התמודדות משפטית ותאגידית מאשר כאשר מדובר בסוחר מתווך. יתרון זה, בתורו, הופך את חברות RIA לאטרקטיביות יותר עבור קונים פוטנציאליים, שעשויים להיות מוכנים לשלם מחיר גבוה בהרבה עבורם.
נפ"א
למרות שלא יהיה להם סוכן מתווך לפנות לעזרה בניהול עסקיהם, יועצים מבוססי עמלות אינם צריכים ללכת לבד. האגודה הלאומית ליועצים פיננסיים אישיים (NAPFA) הוקמה בשנת 1983 במטרה לספק תמיכה מקצועית לקהל העמלות בלבד. ארגון זה מחייב את חבריו לדבוק בקוד אתי ספציפי ולבצע שבועת אמונים שנתית המשקפת את מחויבותם לניהול פרקטיקה החושפת ניגודי אינטרסים, מספקת גילויים כתובים מתאימים וכמובן, מעסיקה מבנה פיצוי המבוסס אך ורק על שכר טרחה.
NAPFA מספקת גם לחבריה תמיכה ברשת ושיווק, הזדמנויות להשתלמות ופיתוח מקצועי וכנסים שנתיים בהם החברים יכולים להחליף רעיונות וללמוד על מוצרים ושירותים חדשים ועל חידושים בתעשייה. לקוחות המחפשים גישה טהורה מבוססת אגרות בתכנון שלהם יכולים למצוא מתכנן חבר בתחומם באתר הארגון.
בשורה התחתונה
אף שמכירת עמלות של מוצרים פיננסיים לא תיעלם בקרוב, יועצים מבוססי עמלות מרחיבים את פלח השוק הפיננסי וממשיכים לבנות קיטור במירוץ עבור לקוחות חדשים. יועצים המחפשים לברר יותר על היתרונות של הפיכת RIA וגובים דמי לקוח בלבד צריכים לבקר באתר של NAPFA.
