מדוע לקוחות מפטרים יועצים פיננסיים

תוכן העניינים

• התפלגות תקשורת
• צרכי לקוח לקריאה שגויה
• פורעי דילים אחרים למשקיעים
• ציפיות מציאותיות

יועצים פיננסיים מפוטרים כל הזמן. זה יכול לעקוץ, אבל לעבור על זה ולהבין מדוע קיבלת שימורים יעזור לך להצליח בעתיד בו נכשלת. לימוד מכם טעויות הוא קריטי, אך זכרו כי היועצים אינם מפוטרים רק מכיוון שלקוחותיהם הפסידו כסף בשוק. כמה גורמים חברתיים ויחסיים חשובים כמו הבנת ברור של מטרות הלקוח ותקשורת יעילה הם המפתח.

Takeaways מפתח

• אנשים מחליפים יועצים פיננסיים מכמה סיבות, אך ביצועים ירודים בשוק או עמלות גבוהות הם לא תמיד הסיבה העיקרית. תקשורת היא נושא גדול: תקשורת מוטעית, לא האזנה ללקוחות או אי תקשורת איתם במשך תקופות ארוכות כל אחת יכולה לגרום מתג. קביעת ציפיות מציאותיות והגדרת משמעות המשמעות של הצלחה יכולה לעזור להחזיק לקוחות על הסיפון גם כאשר השווקים פונים נגדך.

התפלגות תקשורת

אי תקשורת עם לקוחות היא לרוב בבסיס הבעיה הבסיסית הגורמת למשקיעים לפטר את היועצים הפיננסיים שלהם, על פי מומחים בתחום. "Bill לא בהכרח יורה יועצים רק בגלל ביצועים גרועים, אלא בגלל שהיועץ לעולם לא מתקשר איתם", אמר ביל האמר, ג'וניור, מייסד ראשי בקבוצת האמר העושר, חברת ניהול הון במלוויל, ניו יורק.

תקשורת לקויה מהיועץ יכולה להביא להתנהגות משקיעה לקויה, כמו קנייה או מכירה בזמן לא נכון, ויכולה לגרום להם להרגיש כאילו היועץ "ישן ליד ההגה". האמר מוסיף כי במהלך תקופות ביצוע מאכזבות של ביצוע, יש חשיבות מכרעת ליועצים לתקשר עם לקוחותיהם, אף שרבים מעבירים את הייעוץ הזה ומסתכנים באובדן לקוחותיהם בתהליך.

ריטה גונתר מקגרת, פרופסור חבר בבית הספר לעסקים באוניברסיטת קולומביה, יודעת דבר או שניים על מספרים וביצועים. כשלא אהבה את המספרים והביצועים שהיא ראתה מהיועץ הכלכלי שלה, היא פיטרה את היועץ שלה.

"זה היה הכל על ביצועים גרועים, " אמר מקגרת. "הייתי איתם שבע שנים ובסופו של דבר היה פחות כסף ממה ששלחתי אליהם. בכנות, מוטב היה לי להשאיר את זה בישיבה בחשבון בנק."

צרכי לקוח לקריאה שגויה

מקגרת אמרה כי היועץ שלה הבין לקוי את צרכיה. "הייתי הולך איתם לפגישות האלה והכל זה תרשימי עוגה ומומבו-ג'מבו על פיזור תיקים, אופקי השקעה וכאלה טכניים."

היא הוסיפה כי בסופו של דבר, מה שגרם לחוסר שביעות הרצון היה חוסר התקשורת של היועץ שלה. "אחרי שנים של הפסדים, אתה חושב שהם יתקשרו אלי וניהלו שיחה?" היא שאלה. "לא, זה היה שתיקת רדיו במשך שנים. החלטתי כבר מספיק. וכשסוף סוף משכתי את חשבוני וציטטתי את הביצועים הגרועים, התגובה הייתה 'אבל החשבון של בעלך עשה טוב…' במקום להכיר בתפקוד התחתון בחשבוני. ולהיות ישר על זה."

פורעי דילים אחרים למשקיעים

קלן הולידיי, מנהלת התקשורת בקובסטור, שוק המשקיעים למצוא את היועץ הפיננסי הנכון, אמרה שהיא שומעת כל הזמן מלקוחות המייעצים הפיננסיים הלא מרוצים - בעיקר לאחר שפשוט פיטרו את היועץ שלהם. "אנחנו שומעים הכל", אמרה. "אנשים מתלוננים על פתיחת חשבון ואז מעולם לא שומעים מהיועץ, או מרגישים כאילו לא התעלמו מכך ש"רק" קיבלו 500, 000 דולר בקרנות השקעה."

Covestor.com מציעה רשימה של "פורעי עסקות" ראשוניים הגורמים למשקיעים למשוך את התקע על היועצים שלהם:

1. ביצועים: הלקוחות נמאסים לשלם עמלות גבוהות עבור ביצועים מחורבנים, והם כבר לא מתכוונים לקחת את זה. חוסר תשומת לב: היועצים לא מתקשרים, הם לא כותבים - הם די מתאדים כשהדאו מושבת. עמלות: כאשר לקוחות מקבלים תשואות גבוהות, עמלות גבוהות לא יגרמו להם להתגבר. בסביבה כלכלית אחרת אנשים מחפשים לקצץ בעלויות, ולכן פיטור על יועץ שאינו מספק את מה שהבטיחו זו בחירה מובנת מאליה.

ג'ייסון לאו, סגן נשיא קבוצת Synergy Financial Group, חברת ייעוץ השקעות בפיטסבורג, מסכים כי היעדר אינטראקציה אנושית היא סיבה נוספת נוספת לכך שהלקוחות יוצאים לטיול. "לקוחות יכולים לסבול את העליות והירידות של השוק, לשנות מערבולות כלכליות וסביבת ריבית שגויה אם ורק אם הם חשים כי היועץ שלהם עוקב אחר המצב ומעדכן אותם", הסביר לו.

הוא הוסיף כי אף אחד לא רוצה להיות בחושך בכל מה שקשור לכסף שלהם, במיוחד בתקופות מדאיגות. "רק הידיעה על קיומה של תוכנית וכי מטפלים בהם תספק את הרגיעה הדרושה לשמירה ולבניית קשר פיננסי חזק ופועל", אמר.

חשיבותן של ציפיות מציאותיות

גרגורי גאלו, מייסד משותף של קבוצת אופוס, בנק אדום, NJ, חברת הייעוץ, אומר סיבה גדולה נוספת לכך שהלקוחות מפטרים את היועצים שלהם היא "למכור יתר על המידה את היכולות שלהם. "הבטחת יתר ותת-מסירה - זה גדול, " הוא הציע.

"ב -16 שנותיי בעסק שמעתי יועצים רבים במאמץ 'לנצח' עסקים ולהצהיר בפני לקוחות פוטנציאליים שבסופו של דבר מוכיחים שהם טובים מכדי להיות אמיתיים." הדוגמא המתבקשת היא ביצועים - אמירת סיכויים שהם יצליחו לעלות על 'השוק' היא רק הגדרת הלקוח לאכזבה. "כשלקוח מרגיש כאילו שילמו כסף טוב עבור הביצועים ההם, הם פשוט עוזבים", הוא אומר.

מומחי השקעות אחרים מסכימים עם אותה תחושה, ומוסיפים כי קביעת ציפיות לא מציאותיות קשורה לכישורי תקשורת ירודים בקרב היועצים. "הבטחת תשואות למשקיעים שנמצאות הרבה מעבר לשוק ואז לא לספק אותן, היא דרך בטוחה לאבד לקוחות", אמר האמר.