תוכן העניינים
- ספר לי על עצמך
- איך אני יכול לעזור לך?
- מה הן המטרות שלך?
- הצעדים הבאים
- בשורה התחתונה
בעולם הייעוץ הפיננסי הצפוף, יש ללקוחות אפשרויות רבות בכל הקשור לשכירת אנשי ההשקעות שהם מפקידים על ניהול הנכסים שלהם. לכן חיוני כי היועצים יעשו כל שביכולתם כדי לטפח הבנה צלילה עמוקה של צרכי לקוחות פוטנציאליים, כדי לזכות בעסקים חדשים.
זה מתחיל בלהקשיב יותר מאשר לדבר, ולשאול את השאלות הנכונות שיעניקו לך חלון לצרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך. ייעוץ פיננסי הנו הרבה יותר מאשר קבלת החלטות השקעה. זה קשור לתכנון פיננסי הוליסטי, אז התכוננו ללמוד כל דבר על חיי הלקוחות שלכם כשמדובר בכסף, ועזרו להם למצוא את הפתרונות הנכונים שמתאימים לערכים שלהם.
Takeaways מפתח
- בפגישה עם לקוח או לקוח פוטנציאלי, יועץ פיננסי טוב שואל את השאלות הנכונות כדי לשרת אותם בצורה הטובה ביותר. תרבות הבנה מעמיקה של צרכי לקוחות פוטנציאליים, על מנת לזכות באמון. הכן מספר שאלות שגרתיות אך מותאמות אישית כדי ללמוד עוד אודות הלקוחות שלך ואיך אתה יכול לעזור.
להלן ארבע שאלות שיכולות לעזור לך לנצח אפילו את הלקוחות הפוטנציאליים הכי יקרים:
1. "אתה יכול לספר לי על עצמך?"
שאלה פתוחה זו מעמידה את הלקוחות במושב הנהג, ומאפשרת להם לנסח באופן טבעי את האלמנטים החשובים ביותר בחייהם, בין אם מדובר בקריירה, ילדים או תחביבים. הם עשויים לדון בדברים שיש לך במשותף, העלולים להוביל לשיחה עמוקה יותר.
זה אמור להיות תרגיל מהנה עבורך. אחרי הכל, מדובר בעסק בשירות לקוחות, ואם אינכם מעוניינים ללמוד מה גורם לאחרים לתקתק, קחו בחשבון שינוי קריירה. הידיעה על חייו המשפחתיים, המקצועיים והאישיות של הלקוח יכולה לעזור לך להצביע בדיוק על המקום בו אתה יכול לעזור. האם הם בעלי עסק? ואז אולי תכנון מורשת או צמצום מס הוא שיחה שיש לנהל. יש להם ילדים? אולי לדבר על ביטוח חיים.
2. "איך אוכל לעזור לך?"
זה הזמן המושלם עבור לקוחות פוטנציאליים לזהות את המניעים העיקריים שלהם לחפש אותך. זה גם זמן אידיאלי להסביר את רוחב השירותים שלך, ולתאר כיצד מערכות המיומנות שלנו שונות מיועצים אחרים.
זכור, יועצים עוסקים בייעוץ ללקוחות ולהעמיד את יעדיהם לפני שלך - זה אולי אומר להכניס אותם למוצר פחות יקר עם עמלות נמוכות יותר או קרן נאמנות עם עומס מכירות נמוך יותר. זה אולי אפילו אומר לסלקם.
כאשר אתה יודע כיצד לעזור להם, דאג להישאר מרוכז ולא לנסות למכור אותם במוצרים או בשירותים מיותרים שאולי לא יעזרו להם ישירות - או אפילו להכניס אותם לכריכה.
3. "האם אתה משיג את היעדים שלך כרגע?"
שאלה זו עוזרת לך לקחת טמפרטורת לקוח פוטנציאלית ולנהל את הציפיות שלהם להתקדם. בני זוג עשויים לא להסכים, וזה בסדר גמור, מכיוון שהוא מזמין אותם לעבד את מחשבותיהם בסביבה בריאה ובונה. אך לא משנה מה המטרות המוצהרות שלהם, עליכם להסביר כי אתם מבינים את נקודת המבט שלהם, וכי אתם להוטים לעזור. חכם תוכי לחזור אליהם לדאגותיהם, ליידע אותם שאתה שם לב מקרוב.
לדוגמה, אתה יכול לומר: "אני מבין שהתיק שלך לא מבצע את הביצועים שלו וכי אתה חושש שלא תהיה מוכן לפרישה." לאחר מכן תן דוגמה היפותטית כיצד תוכל לעזור בתיקון הדאגות שלהם.
4. "מה תרצה שהצעד הבא יהיה?"
לא חשוב שהם יגידו, עליכם להשלים את ההצעה שלהם עם רעיון משלכם - אפילו משהו לא מזיק כמו: "אני רוצה להציע שנפגש שוב ונעבור על כמה פרטים שאפשר לעזור להם." ואז הזמינו את הפגישה הבאה, פה ושם.
לבסוף, לחץ ידיים, חיבוק או עשה כל מה שמרגיש בנוח, לפני שאתה והלקוח החדש שלך נפרדים.
בשורה התחתונה
לפני שאתה נפגש עם לקוחות פוטנציאליים, אתה בעצם זר להם, ויש לבנות אמון מהיסוד. ניתן להשיג זאת על ידי יצירת קשרים עם יחידים בצורה כנה ומתחשבת, כאשר לשני הצדדים ניתן קול שווה.
