תחום אחד בו נאבקים יזמים ובעלי עסקים קטנים רבים הוא השיווק. למעשה, המאבק הזה אינו בלעדי לעסקים קטנים. עסקים רבים מוציאים שנים של דם, זיעה וכסף ביצירת מוצר או שירות מעולה, ואז מצפים מהעולם להעריך (ולרכוש) אותו באופן טבעי. האמת העגומה היא שהצרכנים מתעצלים. לטוב ולרע, כולנו תלויים בשיווק כדי לספר לנו על האחרונה והגדולה ביותר. עסקים כוללים תכנון, ושיווק הופך להרבה יותר קל כשיש לך תוכנית עסקית. נבחן בחמישה שלבים ליצירת תוכנית שיווק אפקטיבית לעסק הקטן שלך.
מי עושה את הקנייה? הצעד הראשון בכל תוכנית שיווקית הוא להבין מי עומד לקנות את המוצר או השירות. גם אם אתה באמת מאמין שכולם, ללא קשר לגיל או מין, הולכים לרכוש את המוצר או השירות שלך, אתה צריך להתמקד בפלח שמרכיב את רוב הקונים או מייצג את השוק הפוטנציאלי הגדול ביותר. כל מה שתעשו בתכנית השיווקית שלכם יהיה על הגעה למגזר ההוא והתאמת גישת הפרסום שלכם להעדפותיהם.
מהו הדק הקנייה?
אנשים לא מפרישים מזומנים עבור מוצר או שירות רק בגלל שנגמר להם החדר בארנקים. החלטת רכישה מופעלת על ידי משהו מיידי - דבר שעושה כעת את הזמן לקנות. זו יכולה להיות סיבה עונתית, כמו למשל עונת המס שתביא לאנשים הזקוקים לרואי חשבון ותוכנת מיסים, או שזה יכול להיות דברים יומיומיים כמו צורך בארוחה מהירה בדרכים, גילוי חבטה מוזרה כשפונים שמאלה וממשיכים וממשיכים.
תמיד קיימת מערכת נסיבות המביאה לכך שלקוח זקוק למוצר או שירות. הנסיבות משפיעות על מה שצרכן רוצה בפתרון - האם מהיר וזול הוא הדאגה העיקרית או שהצרכן רוצה איכות שתחזיק מעמד? על ידי זיהוי הנסיבות וקריטריוני הקנייה העיקריים המשמשים אותם בנסיבות אלה, תהיה לך רשימת תכונות שעליך להדגיש בחומרי הקידום שלך (איכותיים, אמינים, מהירים, ללא בעיות וכו ').
מי מעורב?
אף אחד לא קונה לבד. כדי לשווק בצורה יעילה מוצר או שירות, עליכם לדעת מי משפיע על החלטות קונה היעד שלכם. האם מדובר ברכישה בה סביר להניח שהצרכן הוא המשתמש העיקרי והסתמך רק על עמיתים וביקורות מקוונות? האם מדובר ברכישה שמשפיעה על המשפחה?
המשפחה לעומת המשפחה יכולה לשנות קמפיין שיווקי לחלוטין. מוצרי מזון נוטים להתמקד בנשים באמצע שנות השלושים לחייהן כרוכשות המוצרים העיקריות, אך משפחה מאושרת מופיעה תמיד כתוצאה הסופית של קניית המוצר. קמפיינים שיווקיים לאלכוהול מתמקדים בגבר האינדיבידואלי (אמצע 20 עד אמצע שנות השלושים) אך עושים זאת באמצעות קבוצה של בני גילם שנהנים ממסיבות / הרפתקאות פראיות תוך צריכת המוצר. זה לא אומר שגברים לא אוכלים או שנשים לא שותים, זה רק אומר שמחקרי השוק מראים כי אישה מושפעת יותר מהעדפת המשפחה בעת בחירת מזון וגבר מושפע יותר מחברים בעת קניית אלכוהול. תשומת לב למשפיעים תוך כדי יצירת חומר פרסומי תגדיל את ההשפעה שיש לו על קונה היעד שלך.
היכן הלקוחות מקבלים את המידע שלהם על המוצר או השירות שלך?
לדעת מאיפה רוכשי היעד שלך מקבלים את המידע שלהם הוא כנראה הצעד החשוב ביותר שכן הוא מזהה אזורים לבניית מוניטין והזדמנויות לפרסום. האם ישנם אתרי ביקורת המאפשרים לך להגיש את המוצר או השירות שלך? האם יש משאבים שתוכלו לתרום להם בכדי לחנך את דמוגרפיה היעד שלך כיצד לבחור את המוצר או השירות הטוב ביותר? אל תתביישו לשים את עצמכם שם כמשאב. כשאתה רואה מאמר בעיתון מקומי או באינטרנט כיצד לבחור את החלונות המתאימים לבית שלך, יש סיכוי טוב שהוא נכתב על ידי מישהו שמוכר חלונות. קיום צרכן משכיל יותר עוזר לו לקבל החלטות מושכלות ובונה את המוניטין שלך כספק.
מהו ציר הזמן?
הידיעה כמה זמן צריך להמיר לקוח תעזור לך לנקוט בגישות לא יעילות ולהתאים את הקמפיין השיווקי שלך לתהליך קבלת ההחלטות שלו. מכירת מזון מסתמכת על נפח מכירה מהיר וטכניקות אגרסיביות, ואילו מכירת שירותים פיננסיים היא תהליך הדרגתי יותר של בניית אמון ומוניטין שבו "מכירה" עשויה להימשך שנים.
ציר הזמן מהצורך לרכוש הוא אחד המסננים הטובים ביותר לסוג השיווק שתבצעו והיכן כדאי לכם לרכז אותו. כשאנשים רעבים, הם לא מחכים יומיים לאכול, כך שמסעדה עצמאית לא מרוויחה כל כך מלוחות חוצות שנמצאים במרחק של 40 רחובות, כמו שהיא נמצאת במרחק של עשרה רחובות משם - וסביר להניח שלא מהסקירה המקוונת עם שעות ומידע מדויק חשוב הרבה יותר משניהם. סוכנות רכב, לעומת זאת, עובדת על ציר הזמן ההפוך בו קונה הולך לקחת ימים, שבועות או חודשים של מבט סביב לפני הקנייה, כך שהאזור אליו ישווק יכול להיות גדול בהרבה.
קירוב הכול ביחד שאלת השאלות הללו לגבי המוצר או השירות שלך תעזור לסנן בין טכניקות שיווק שונות. תוכלו לדעת למי אתם מכוונים, מהן הנסיבות שלהם וקריטריוני המפתח, למי הם מקשיבים, כיצד הם מקבלים את המידע שלהם וכמה זמן נדרש לכם להמיר אותם. ברגע שנוצר פרופיל זה ויש לך רשימת טכניקות פוטנציאליות, הכל מסתכם ביישום התוכנית שלך ומדידת התוצאות.
בשורה התחתונה אם אינכם בטוחים באף חלק - כמו מי קונה היעד או איזה מקור מידע הוא החשוב ביותר - תוכלו לבדוק שני קמפיינים שיווקיים שונים ולבצע שינויים בהתאם לתוצאות שתראו. המציאות היא שניתן ליצור תוכנית שיווקית אך היא אף פעם לא גמורה. תכנית השיווק שלך היא מסמך חי שיתפתח עם המוצר או השירות שאתה מוכר, כך שאתה עשוי לשאול את אותן שאלות שוב ושוב.
