תוכן העניינים
- שאלות בנושא יחסים
- שאלות סיכון
- שאלת הצטברות
- בשורה התחתונה
קשר הלקוחות של היועץ הפיננסי הוא עדין. התמודדות עם עתידו הכלכלי של הלקוח הינה אחריות כבדה על היועץ. האופן בו אתה ניגש לאיש הקשר הראשוני של הלקוח והשאלות שאתה שואל עשוי להתייחס להבדל בין קשר פורה, בוטח, ארוך טווח או לקוח אבוד.
שאל את חמש השאלות הללו כדי ליצור אמון ויחסים פיננסיים לטווח ארוך בין יועץ לקוח. השאילתות הבאות יציגו את הלקוח שאתה רוצה להבין אותם וייצר במה למערכת יחסים שקופה. על ידי התחלת כף רגל ימין, אי ההבנות העתידיות ממוזערות.
שאלות אלה מתחלקות לשלוש קטגוריות רחבות; צבירת מערכות יחסים, סיכון ועושר.
Takeaways מפתח
- יועצים פיננסיים מצליחים מבינים שעסקיהם הם יותר ממתן המלצות בשוק. הכרת הלקוחות שלך והבנת המטרות הפיננסיות שלהם פירושה בנייה ושמירה על קרבה והבנת תקוותיהם ודאגותיהם. המשמעות היא גם הערכת יכולתם ונכונותם לקחת סיכון, ולבסס עמדות יעד ברורות להצלחה. אנו מציעים כמה שאלות מכריעות לשאול את לקוחותיך בתחומי הקשר, הסיכון וההצטברות.
שאלות בנושא יחסים
1. מהן הדאגות הכספיות הגדולות ביותר שלך, ואיך אתה מקווה שאוכל לפתור אותם איתך?
זו אולי השאלה החשובה ביותר שיש לחקור עם לקוח. כיועץ אתה פותר בעיות ועליך להבין מה מצופה ממך, מההתחלה. זו גם דרך נהדרת לבנות קרבה ולהראות ללקוח שאתה בצד שלו ורוצה לשפר את חייו.
2. מכיוון שתשואות ההשקעות עולות ויורדות, בלי קשר ליועץ המוכשר, כמה היו צריכות ההשקעות שלך לרדת לפני שפיטרת אותי?
לשאלה זו שתי מטרות. ראשית, זה מציב את הבמה למציאות המשקיעה כי נכסים פיננסיים עולים ויורדים, ללא קשר לכישרונו של היועץ. זה גם נותן נקודת מוצא לחנך את הלקוח לגבי פרטי ההשקעה בשווקים. שנית, ניתן להגיש את התגובה לשאלה זו לעתיד, כך שאם לקוח נבהל לאחר נפילת שוק של חמישה אחוזים, תוכלו לבחון שוב את התגובות לשאלה ראשונית זו, תוך הרגעה של העצבים הרפויים.
שאלות סיכון
3. איזה אחוז הפסד בתיק ההשקעות הכולל שלך יגרום לך אי נוחות אישית רבה כמו חוסר שינה, דאגה וייאוש?
אנשי מקצוע פיננסיים מודדים בדרך כלל סיכון לפי סטיית תקן או תנודתיות. גם המשקיע וגם המקצועי הפיננסי צריכים להבין כמה סיכון משקיע יכול 'לבטן' לפני שהוא או היא מתפתים לעשות משהו מטופש, כמו למכור בתחתית או לזרוק את כל קרנות הנאמנות שלו או מניות.
4. באיזה תרחיש היית מרגיש גרוע יותר; אם קרן הנאמנות שלך נפלה 10% ולא מכרת אותה, או אם מכרת את הקופה שלך והיא גדלה בערך 10% לאחר שמכרת אותה?
תיאוריית מימון התנהגות טוענת בדרך כלל כי המשקיעים חשים גרוע יותר בהפסדים מאשר ברווחים דומים. על ידי הערכה כיצד האדם מרגיש שצפייה בהשקעות שלו או שלה, לעומת מכירה ואז צפייה ברווח ההשקעה נותנת תובנה לסובלנות הסיכון של המשקיעים. כדי לקבל נתונים על החיים האמיתיים, ייתכן שתרצה לעקוב ולשאול אם מצב זה התרחש אי פעם.
הבנת סובלנות הסיכון של לקוח יכולה גם לעזור ליועץ ולקוח לקבוע את הקצאת הנכסים הכוללת של התיק. המשקיע הרפה יותר מהסיכון ייטה לקראת הקצאה גדולה יותר באג"ח ובקטגוריות רכוש קבוע ואחוז נמוך יותר במניות תנודתיות יותר ובקרנות נאמנות מניות.
שאלת הצטברות
5. כיצד תמדדו את ההצלחה של תיק ההשקעות הפיננסי שלכם?
בהשקעה, בדרך כלל יש תשואת מידה להשקעה עבור תיק הלקוח. לדוגמה, אם ללקוח יש מלאי של 60% ו -40% הקצאת נכסי אגרות חוב, יתכן שתשואות תיק ההשקעות יימדדו מול התשואות היחסיות של S&P 500 ושל מדד האג"ח של ברקלי.
אם הלקוח נענה לשאלה זו באומרו שהוא או היא מצפים לתשואה שנתית של 10% מדי שנה, על היועץ לחנך את האדם לגבי תשואות שוק היסטוריות, כדי למנוע אי הבנות בהמשך הדרך.
בשורה התחתונה
קשר יועץ פיננסי / לקוח לטווח ארוך מתחיל מלכתחילה. על ידי שאלת השאלות הנכונות, האזנה אינטנסיבית לתשובות ויצירת אווירת אמון, שני הצדדים יהיו מרוצים.
