הגדרת מכסת הפעילות
מכסת הפעילות היא רמה מינימלית של פעולות מוכוונות מכירות שיש לעמוד על ידי איש מכירות במהלך פרק זמן נתון. מכסת פעילות עשויה לדרוש מאיש מכירות לבצע מספר מסוים של שיחות יוצאות, לשלוח מספר מסוים של מיילים ללקוחות פוטנציאליים או להגיש מספר מסוים של הצהרות עבודה. המכסה אינה מבוססת בדרך כלל ישירות על דרישת נתוני הכנסה, אלא קשורה לפעולות המובילות למבצע.
הפסקת מכסת פעילות למטה
מכסות פעילות משמשים לרוב במצבים בהם אנשי מכירות נדרשים ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים. המכסה נועדה להבטיח כי איש המכירות עושה מאמץ מינימלי בכדי למשוך לקוחות חדשים, והמעסיקים עשויים לתגמל עובדים העוברים על מכסת הפעילות כתמריץ להשקיע מאמץ רב יותר.
כשמוצר או שירות "לא יכולים למכור את עצמו", איש מכירות צריך לעשות מאמץ רב לעשות זאת. לאנשי מכירות בחנות אפל או בסוכנות טסלה יש מותרות של לקוחות להוטים המחפשים לקנות, אך עבור מרבית הסחורות והשירותים האחרים שאינם כל כך מובחנים או חסרי הון של מותג חזק, אנשי מכירות חייבים לעבוד קשה כדי לקדם אותם. שירותי תוכנת מחשבים עולים בראשכם, וכך גם מספר שירותים פיננסיים כמו תכנון פיננסי, ביטוח ובנקאות קמעונאית. אלא אם כן מחובר היטב לאנשים פרטיים בעלי ערך נטו גבוה (HNWI), מתכנן פיננסי (או יועץ) ללא "ספר עסק" קיים לפני כן, חייב ליצור קשר עם מאות, אם לא אלפי, לקוחות פוטנציאליים בכדי לייצר הכנסות מספיקות כדי לשמור על משימת המכירות. כך גם לגבי איש מכירות ביטוח. מכיוון שבדרך כלל אין זה מטבעו של אדם לבצע כל כך הרבה שיחות קורות ולכתוב אינספור מיילים קרים רק כדי להידחות, על איש המכירות לתת דין וחשבון על ידי המעסיק שלו. מכסת פעילות היא האמצעי העיקרי שבאמצעותו מודד מעסיק מאמץ זה.
מכסות פעילות בעידן המדיה החברתית
סוגי הפעילויות הכפופות למכסות משתנות בעידן המדיה החברתית. שיחות קור עדיין נחשבות לדרך להגיע ללקוחות פוטנציאליים, אך יותר ויותר מוחלפת השיטה על ידי טכניקות מגע המוצעות על ידי מדיה חברתית. לקוחות פוטנציאליים הלוחצים על קישורים או "אוהבים" או "ציוצים" על מוצר או שירות נותנים איתותים ישירים לאנשי מכירות כדי שיוכלו למקד טוב יותר את מאמצי המכירות שלהם. כך, במקום מכסת פעילות של 250 שיחות טלפון בשבוע ליועץ פיננסי בתקופת המבחן שלו, יתכן ויהיה עליו להורות לפנות ל 50 אנשים שהגיבו על "תכנון פרישה" בעדכון המדיה החברתית.
