בעוד שכל המתווכים בשירות מלא שואפים לספק שירות ברמה גבוהה מאוד ללקוחות, חברות אלה נוקטות גישות שונות מאוד בעסק שלהם במובנים רבים.
חלק מתווכי שירות מלא רוכשים לקוחות עסקיים, ואילו אחרים מכוונים לאנשים. מריל לינץ 'ואדוארד ד. ג'ונס הם שתי חברות מרכזיות בזירת השירות המלא שקיימות כבר עשרות שנים. האחד לוקח את כוח ההדרכה והמכירות שלו לכיוון חדש ואילו השני דבק בגישה מסורתית יותר שהובילה לצמיחה משמעותית בשנים האחרונות.
מקורות והיסטוריה
ב- 6 בינואר 1914 פתח צ'ארלס א. מריל את חברת התיווך שלו בוול סטריט 7 בניו יורק. חברו אדמונד לינץ 'הצטרף אליו במהרה, והחברה קיבלה את שמם של מריל לינץ' בשנה שלאחר מכן. בשלב מוקדם, החברה ביצעה כמה השקעות נבונות שהשתלמו היטב, כולל תמונות RKO וחנויות מכולת Safeway. בשנת 1941 החברה התמזגה עם חברת Fenner ו- Beane, חברת בנקאות סחורות והשקעות שהפכה לחברה הראשונה בוול סטריט שפרסמה דוח כספי שנתי. בשנות החמישים הפכה החברה לחברת דירקטוריון גדולה ב- NYSE. היא יצאה לפומבי בשנת 1971 והמשיכה את שלטונה כחברת השקעות משמעותית מסוגה עד שנרכשה על ידי בנק אוף אמריקה (BAC) בינואר 2009. כיום מריל פועלת כחטיבת ניהול העושר של חברת האם שלה.
אדוארד ד. ג'ונס ייסד את אדוארד ג'ונס בשנת 1922 במקסיקו, מו. משרד שני נפתח במהרה בפואבלו בקולורדו ומכונה טלפונית שימשה לתקשורת בין המשרדים. החשבון עבור מכשיר זה היה כה גבוה עד שמשרדים רבים נוספים נפתחו בקו ישר בין הזוג המקורי כדי לשלם עבורו. (זו הסיבה שהיו משרדים בעיירות בקנזס כמו הייס, דודג 'סיטי ומנהטן.)
אדוארד ג'ונס הציג את המתחרים כמו AG אדוארדס כדי להפוך לחברת ההשקעות המובילה בשוק בקרב אותם מתווכים המשתמשים במודל עסקי דומה.
בעוד שכל המתווכים בשירות מלא שואפים לספק שירות ברמה גבוהה מאוד ללקוחות, חברות אלה נוקטות גישות שונות מאוד בעסק שלהם במובנים רבים.
מודלים עסקיים שונים
שתי הפירמות הן חברות בשירות מלא המבקשות לספק מערך שירותים מקיף ללקוחותיהן, כולל ניהול השקעות, ביטוח חיים ונכות, IRAs ו- CD, תוכניות מוסמכות ובלתי מוסמכות, שירותים בנקאיים ותוכניות פיננסיות מקיפות. אבל הדמיון נגמר שם.
אדוארד ג'ונס נקט בגישה הרבה יותר אישית לבניית עסקים עבור המתווכים שלו, ודורש מהם להלום את המדרכה במחלקות המשנה המקיפות את משרדיהם ולהפיל דלתות כדי לבקש לקוחות. אדוארד ג'ונס מדגיש את השירות האישי עם המודל העסקי שלו בכך שהוא מאיים בכל משרד רק שני אנשים - מתווך מורשה ומנהל סניף המטפל במשימות הניהול. המתווך אחראי באופן בלעדי להכנסת עסקים לסניף.
מודל זה עבד עבור החברה מכיוון שהוא מאפשר לאדוארד ג'ונס לקבוע נוכחות במקומות שבהם משרדים גדולים יותר עם מתווכים מרובים לא יהיו בר קיימא. מסיבה זו מקובל למצוא סניפים שנמצאים בעיירות קטנות ובאזורים נידחים אחרים שאליהם חברות גדולות אינן מוכנות להגיע. מודל זה איפשר לחברה לשגשג למרות שהיא מאבדת בערך עשירית מהמתווכים שלה בכל שנה בגלל אי כישוריהם לעמוד במכסות.
משנת 2009 עד 2012, הכנסות החברה נטו צמחו בשיעור של 42% והסתכמו בכמעט 5 מיליארד דולר בשנת 2012. בשנת 2017, הכנסות אדוארד ג'ונס היו 7 מיליארד דולר. לעומת זאת, מריל לינץ 'צמחה רק ב -10% בין 2009 ל -2012, והגיעה על 13.8 מיליארד דולר. בשנת 2017 הכנסות מריל לינץ 'השיגו 15.3 מיליארד דולר.
Shift של מריל
מריל לינץ 'החלה לשנות את הדגש בשנת 2012, החל ממניות המניה וניירות ערך בודדים אחרים, לגישה מקיפה והוליסטית יותר לתכנון פיננסי הכולל ביטוח ותכנון עזבון. במשך שנים, החברה הצליחה להתמקד בנחיתה של אנשים בעלי ערך נטו גבוה שיש להם לפחות נכסים נזילים של 250, 000 $ והצבת מניות בודדות או ניירות ערך אחרים ללקוחות אלה.
מריל עברה לפלטפורמה מבוססת RIA שגבתה עמלות עבור ניהול נכסים, ולא עמלות. המשרד יישם גם תוכנית הכשרה של שלוש שנים וחצי ששילבה את מודול התכנון הפיננסי מתכנית הלימודים ב- CFP, פיתוח מנהלים ועסקים ואף נושאים הנוגעים לרווחה רגשית. RIAs מקבלים משכורת בתוספת בונוסים ועמלות במהלך כהונתו של התוכנית וצפויים להכניס לפחות 10 מיליון דולר לנכסים חדשים בכל שנה. מריל לינץ 'מקבלת כ -150, 000 פניות בכל שנה, אך רק מעט אנשים מוסמכים נבחרים לתכנית זו. עובדים חדשים משויכים גם ליועצים בכירים יותר שיכולים להציע את היתרון מהניסיון שלהם. מומחים רבים בתעשייה ו- RIA חשים כי הגישה של מריל עשויה להיות יעילה ותספק למתאמנים נקודת מבט מקיפה הרבה יותר של עסק התיווך בעת בניית הקריירה שלהם.
בשנת 2010 החלה מריל גם בשירות תיווך מוזל המכונה Merrill Edge. פלטפורמה זו תוכננה להתחרות עם צ'רלס שוואב (SCHW), סחר E * וסוכני הנחה אחרים המציעים שירותים רבים נוספים ללקוחותיהם. מריל עשתה זאת בכדי ללכוד משקיעים קטנים יותר שאינם עומדים במינימום ההשקעה כדי להיות לקוחות בשירות מלא. שירות זה משלב "תובנות ההשקעות של מריל לינץ 'בתוספת הנוחות של בנק אוף אמריקה", לפי האתר שלה.
150, 000
מספר הבקשות שמריל לינץ 'מקבלת בכל שנה.
בשורה התחתונה
אדוארד ג'ונס ומריל לינץ 'מייצגים שתיים מחברות ההשקעות הוותיקות והמבוססות ביותר כיום בשוק. מתווכים ומתכננים פרוספקטיבים המחפשים להתחיל בעסק ימצאו תוכניות הכשרה מקיפות בשתי הפירמות. אדוארד ג'ונס מציע תמיכה מלאה במשרד האחורי פלוס מנהל סניף לשכירים חדשים ואילו מריל מספקת תוכנית הכשרה מורחבת המציעה חונכות מיועץ מנוסה.
